Startup Economics: Blitzscaling Fallstricks, Marktstrategie und Finanzierung vs. Ausführung - E548
„Erinnern Sie sich an all diese Fahrräder, die sich anhäuften? Die chinesischen VC-finanzierten Startups überschwemmten den Markt und erweiterten sich aggressiv, weil sie sich als Uber der Fahrradfreigabe betrachteten. VC -Finanzierung. - Jeremy Au, Moderator des tapferen südostasiatischen Tech -Podcasts
"Das ist das Dümmste, was ich gehört habe!" - Und dann bricht das Argument aus, mit dem Finanzteam, dem Bankier und dem VC. Ich habe gesehen, dass diese Debatte in den letzten sieben Jahren jeden Monat abspielt - ob ich einen Gründer treffe, in ein Startup investiere oder die Strategie diskutierte, die gleichen Fragen steigen: Sollten wir aggressiver skalieren? Ist es zu früh? Sind wir verfrüht? Verstehen wir die Wirtschaftlichkeitswirtschaft? Was wird der Konkurrent tun? Noch vor zwei Tagen sagte mir ein Gründer: „Jeremy, wir müssen Blitzscale. Die KI -Welle ist hier, und wenn wir uns nicht schnell bewegen, werden uns unsere Konkurrenten zerquetschen.“ Am Morgen hatte er bereits die Runde geöffnet und sagte: "Ich sammle heute eine Million Dollar, um sie vor unserer nächsten Runde schnell zu skalieren - wahrscheinlich eine Erhöhung um 20 Millionen Dollar." - Jeremy Au, Moderator des tapferen südostasiatischen Tech -Podcasts
„Wir haben die Wirtschaft der Einheiten anhand eines realen Beispiels eines Unternehmens mit einem Lebenszeitwert von 100.000 USD pro Kunde analysiert. Dieses Unternehmen lädt aufgrund seines digitalen SaaS-Modells 1.000 USD pro Monat mit einer Gewinnspanne von 80% und behält Kunden etwa zehn Jahre lang. Im Laufe der Zeit kann es die Preise erhöhen oder zusätzliche Module verkaufen. Es handelt sich um einen einmaligen Kauf mit geringer Wiederholungsfrequenz. Der Gesamtgewinn pro Kunde bleibt im Gegensatz zum hohen Margen und wiederkehrenden Umsatzmodell von SaaS minimal. “ - Jeremy Au, Moderator des tapferen südostasiatischen Tech -Podcasts
Jeremy Au wird die Grundlagen der Wirtschaftlichkeit, des Kundenerwerbs und der Blitzscaling in Startups abgebaut. Anhand von Beispielen in realer Welt erklärt er, wie unterschiedliche Geschäftsmodelle-wie SaaS gegen Konsumgüter-Rentabilitäts- und Marketingstrategien betreffen. Das Gespräch untersucht die Herausforderungen, aggressiv zu skalieren, die Bedeutung des Zeitpunkts im Risikokapital und die Ausführung ist häufig mehr als die Finanzierung. Diese Diskussion bietet einen klaren Überblick darüber, wie Startups aufgrund finanzieller Disziplin und strategischen Entscheidungen wachsen, erfolgreich sind oder scheitern.
1. Einheit Economics Drive Geschäftsstrategie - Startups müssen ihren Kundenlebensdauer (LTV) und Kostenstrukturen verstehen, um festzustellen, ob sie profitabel skalieren können. Ein SaaS-Unternehmen mit einem LTV von 100.000 US-Dollar arbeitet sehr unterschiedlich als ein Verbraucherprodukt mit niedrigem Margen.
2. Marketing hängt vom Kundenwert ab -High-LTV-Produkte wie Rolex-Uhren rechtfertigen Markenmarketing bei Veranstaltungen wie F1, während Waren mit geringem Margen an der Kasse auf Käufe von Last-Minute-Impulskäufen angewiesen sind.
3.Blitzscaling kann ein Glücksspiel sein - Uber skaliert, indem er 1 in Höhe von 5 US -Dollar zurückgegeben hat, während Gojek 200 Millionen US -Dollar in Vietnam ausgab, aber beenden musste. Durch das Fasten können Sie eine Marktdominanz führen oder zu massiven Verlusten führen.
4. Die Ausführung schlägt die Finanzierung -Anywheel, ein Singapure-Startup mit dem Fahrrad, das von VC unterstützte Konkurrenten übertroffen hat, indem sie schlank und effizient bleiben und beweisen, dass die Strategie häufig mehr als Kapital wichtig ist.
5. Timing ist alles in Venture Capital -ein 21-jähriger KI-Gründer hat sich innerhalb von Stunden die Finanzierung gesichert, indem sie sich schnell bewegte. Jeremy zögerte acht Stunden lang und verlor die Chance, wobei die Bedeutung einer schnellen Entscheidungsfindung in Wettbewerbsmärkten hervorgehoben wurde.
(00:58) Wir haben uns die schlanke Leinwand angesehen. Einige haben sich auf den richtigen Kunden konzentriert, aber nicht wirklich klar, was die Probleme sind. Einige sind nicht wirklich nachdenklich darüber, was eine Kundenpersönlichkeit ist. Wir haben uns die Wirtschaft der Einheiten angesehen. Wir geben also ein Beispiel für ein Unternehmen, das etwa 100.000 Lebensdauerwert pro Kunde hat, den sie einbringen. Der Grund dafür ist, dass sie jedes Unternehmen etwa 1.000 US -Dollar pro Monat berechnen. Das Unternehmen hat aufgrund digitaler SaaS eine Gewinnspanne von etwa 80%. Und die Lebensdauer dieses Unternehmens beträgt ungefähr 10 Jahre. Und dann können sie jedes Jahr die Preise erhöhen oder mehr Module verkaufen. Das unterscheidet sich also sehr vom Verkauf.
(01:34) Wenn Sie also eine Erdnuss für 1 USD pro Paket verkaufen, liegt die Marge davon möglicherweise näher an 0,20 US -Dollar, weil es ein Verbrauchergut ist. Sie verdienen also nur 0,20 US -Dollar für diese Tüte Erdnüsse. Dann beträgt die Häufigkeit des Kaufs oder die Loyalität dieses Kaufs 0,20 USD oder Sie kaufen sie noch zweimal, also kaufen Sie es, verdienen 0,60 US -Dollar. Dann werden Sie im Laufe der Zeit nie mehr für Erdnüsse berechnen. Daher beträgt der Höchstbetrag von Dollar, den Sie erhalten werden
(02:00) Person, die Ihre Erdnüsse kauft. Sie müssen also nachdenklich sein, da dies die Dynamik für das Nachdenken über Marketing verändert. Wenn Sie wissen, dass der Endkunde nur wert ist, letztendlich nur ein Dollar des Gesamtgewinns, dann setzen Sie Ihre Erdnüsse besser an irgendwohin. Sie werden nur Erdnüsse neben den Checkout -Schalter für Sie in letzter Minute bringen. Wenn wir wissen, dass Sie 100.000 wert sind, dann sind wir bereit, viel zu arbeiten, um Sie zu kultivieren. Also, Tiffanys oder Schmuckbands werden viel Arbeit leisten, denn als Luxusanbieter, wenn wir in der Lage sind, sicherzustellen, dass Sie glauben, dass Ihre Traumuhr eine Rolex -Uhr ist. Und so war ich bei der F1 und dann schaust du dir die F1 an, sie hatten einen Rolex. Warum? Sie hatten das Gefühl, es lohnt sich, weil sie sich wie die Art von Menschen fühlen, die F1 sehen, sie werden schließlich aufwachsen, um einen Rolex zu kaufen. Und deshalb sind sie bereit, diese Art von Marketing auszugeben, obwohl es keinen messbaren Nutzen gibt.
(02:53) Niemand sieht eine Anzeige vor dem F1 -Rennen an und sagt: "Wow, ich muss jetzt meine F1 Rolex -Uhr kaufen." Macht keinen Sinn. Aber Rolex ist überall da drin. Das Gleiche gilt für Ihr Luxusmarketing, Ihr ganzes Markenmarketing, Ihre Lifestyle -Anzeigen. Wenn Sie zum Flughafen gehen, sehen Sie Ana de Armas. Sie ist damit beschäftigt, mehrere Parfums oder Schmuckmarken und so weiter zu werben.
(03:15) Seien Sie also nachdenklich, weil Sie sich am Flughafen befinden, nicht da, um sofort eine Tasche oder Schmuck zu kaufen. Sie sind also wieder bereit, all das Geld auszugeben, weil sie bereit sind, Marketing im Voraus, ein Jahr, fünf Jahre, zehn Jahre vor Ihnen, tatsächlich eine Entscheidung zu treffen, es irgendwann zu kaufen. Es gibt also Marketing, Verkäufe, Onboarding -Kosten und die Abnutzung, die passiert.
(03:34) Sie werden sich selbst denken. Sehen wir uns mit Bio -Marketing an? Jemand bezieht dich. Ist es etwas, das Marketing bezahlt hat? Wir sprechen auch über Verkäufe. Wenn Sie sich die Vertriebsmitarbeiter ansehen, für Ihre Hermes oder Ihre Birkin -Tasche oder was auch immer es ist, dann sehen Sie, dass es einen Verkaufsprozess gibt, bei dem sie technisch gesehen wie Kundenunterstützung scheinen, aber tatsächlich für Provisionen bezahlt werden. Sie sind da, um Sie über diese Erfahrung zu verkaufen, die sie dort haben. Und wir sprechen über das Onboarding, wenn Sie etwas kaufen, das dort ist, müssen Sie an Bord gehen.
(04:01) Es gibt eine Kundensupportdynamik. Es gibt wahre Kosten davon. Und natürlich, selbst wenn Sie all diese Arbeit erledigen, können sie den ganzen Weg tatsächlich durchlaufen oder nicht, und sie bleiben nicht unbedingt bei Ihnen, im Vergleich zu denen, die tatsächlich bei Ihnen bleiben. Infolgedessen beträgt der Topf mit Gold für dieses reale Unternehmen 100.000 pro Kunden, aber was ist der Schlüssel, dass sie zwar ein Topf mit Gold für Marketing ausgeben und dann etwa 1.000 US -Dollar für den Umsatz ausgeben, dann etwa 1.000 US -Dollar ausgeben, um dieses Unternehmen an Bord zu bringen, und dann werden nur 1 %nach rechts fallen, rechts?
(04:35) Infolgedessen betragen die Gesamtkosten für die Akquisition für diese Art von Unternehmen etwa 7.000 US -Dollar. Und der Grund, warum es wichtig ist, ist, dass wenn Sie einen Topf Gold haben, der ungefähr 100.000 US -Dollar beträgt, aber nur etwa 7.000 US -Dollar für den Erwerb ausgeben, bedeutet dies, dass Sie etwa 12 bis 20 -fache verdienen. Also habe ich alle 7.000, die ich ausgeben, ich bekomme ungefähr 100.000 Dollar zurück, oder? Und Sie erhalten innerhalb von 12 Monaten eine Rückzahlung, da Ihre Kosten ungefähr 7.000 betragen, aber innerhalb des ersten Jahres erhalten Sie ungefähr (05:00) 10.000, um innerhalb von 12 Monaten zurück zu bezahlt. Und der Kern davon ist, dass dieses Unternehmen im Grunde genommen einen Dollar in jedem Dollar einbringt, den sie in Marketing oder Verkäufe investiert haben, letztendlich 15 zurück.
(05:12) Nun kann es nicht sofort zurückkommen, aber die 15 werden in den nächsten 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 Jahren auftauchen. Also bekommt jeder Dollar, den sie einbringen, 15 Dollar zurück. Und das ist tatsächlich die Magie von Startups, dass wir dann erkennen, dass wir für jeden Dollar, den Sie eingeben, 15 zurückbekommen, dann sollten wir gehen, oder? Wenn Sie jetzt ins Casino gehen und Sie für Blackjack besser sind als alle anderen, weil Sie betrügen, betrügen Sie nur, Sie zählen Karten, Sie betrügen ein bisschen besser, Sie kennen alle anderen und wenn Sie 52 %machen können, können Sie 52 %des Einsatzes gewinnen, oder?
(05:47) Dann geben die Leute Ihnen Millionen von Dollar, um ins Casino zu gehen und immer wieder zu spielen, 51%, 52%, weil sie wissen, dass Sie jedes Mal, wenn Sie spielen, 1%mehr bekommen, und deshalb passiert es dann, oder? Und daher, wenn Sie Karten zählen, nachdem Sie eine Weile bei Blackjack zu gut abschneiden, werden Sie die Casinos rausschmeißen, weil Sie nur 49% gewinnen sollen, 48%, selbst als bestmöglicher Spieler. Wenn Sie also wissen, dass Sie, wenn Sie einen Dollar erhalten, 15 US -Dollar zurückbekommen, dann bereit sind die Leute, Millionen von Dollar an jeden zu geben, der 51% von Blackjack bekommen kann, dann sollten wir in der Lage sein, Millionen von Dollar in ein Unternehmen zu bringen, in dem Sie 1 Zoll US -Dollar geben, Sie erhalten 15 US -Dollar zurück.
(06:23) Und so ist Blitzscaling der Ausdruck, den wir hatten. Uber glaubte also, dass sie diesen Blitzscale hatten, also steckten sie 1 Dollar in das, was wir sahen, diese Uber für jeden Dollar, den Sie eingebracht haben, haben schließlich fünf Dollar zurück. Sie haben also einen bestimmten Geldbetrag gesammelt, sie haben Milliarden von Dollar und Uber jetzt eine Aktiengesellschaft, aber im Laufe ihrer Spendengeschichte hat jeder Dollar, den Sie in einen US -Dollar einbrachten, fünf Dollar aus.
(06:43) Und als sie merkten, dass sie diese Cash -Maschine hatten, war es eine Blitzscale, so dass sie sehr aggressiv erweitert wurden, sie wollten das kopieren und nach Südostasien, nach China, nach Russland, in den Nahen Osten einfügen. Schließlich haben sie verloren, weil sie die Netzwerkeffekte nicht hatten. Also verließen sie. Gleiches gilt für Gojek und greifen. (07:00) Gojek ist kürzlich aus Vietnam verlassen. Also gaben sie 200 Millionen Dollar aus, weil sie Geld einsetzen wollen, weil sie glauben, dass sie, wenn sie 200 Millionen Dollar in einen Einsatz geben, irgendwann 200 Millionen Dollar zurückbekommen oder eine Milliarde Dollar. Aber wegen der Ökonomie, die für sie nicht geklappt hat, vielleicht weil einige Leute argumentierten, sie sollten nicht genug Geld gesetzt, sollten sie mehr Geld einsetzen als greifen. Sie sollten also die Nummer eins werden, dann haben sie Geld aus dem System herausgeholt. Aber einige Leute sagen, sie seien zu konservativ und andere Leute sagen, sie seien zu aggressiv und hätten früh ausgehen und nicht 200 Millionen Dollar ausgeben sollen, um am Ende des Tages 0 Dollar auszuhalten.
(07:31) Blitzscaling ist also sehr kompliziert und viele werden in Zukunft irgendwann diskutieren, weil einige im Grunde sagen, dass wir jetzt Geld verdienen. Wir müssen aggressiv expandieren, weil jetzt die Möglichkeit ist, dies zu tun, bevor unsere Konkurrenten aufwachen. Und wir müssen dies so aggressiv wie möglich tun.
(07:46) Und dann wird jemand im Raum sagen: "Das ist wirklich dumm. Wir müssen konservativ sein. Wir sollten nicht so viel Geld setzen." Und dann wirst du sagen: "Du bist so ein Wuss. Ich kann nicht glauben, dass du nicht verdoppeln willst. Ich werde dich kämpfen. Ich kann nicht glauben, dass du Geld verschwenden wirst. Unser (08:00) Konkurrent hat Leute wie dich, die dumm sind, und sie werden auch blitzscale werden."
(08:04) Und plötzlich wird es zwei Goliaths geben, die gegenseitig gegen einen nicht sehr profitablen Markt kämpfen. Und dann werden wir sagen, der Trick ist, wenn der Goliath uns bekämpfen will, sollten wir noch mehr Geld sammeln, damit wir die Goliath überg von. Und dann werden Sie sagen: "Das ist das Dümmste, was ich gehört habe. Wie jeden Monat treffe ich einen Gründer oder investiere in ein Startup oder wir diskutieren über ein Team. Jeden Monat treffen wir eine Entscheidung. Sollten wir aggressiver skalieren? Ist es zu früh? Ist es verfrüht? Verstehen wir die Wirtschaftlichkeitswirtschaft? Was wird der Konkurrent tun? Und im wahrsten Sinne des Wortes hatten wir dieses Argument erst vor zwei Tagen, der Gründer kam auf mich zu und sagte: Jeremy, wir brauchen eine Blitzscale, weil dies eine Gelegenheit wegen KI -Welle ist und unsere Konkurrenten uns töten werden, wenn wir es nicht tun.
(08:56) Und wir alle setzen uns am Morgen, sagte er: "Ich werde das tun", und er wies, ich habe die Runde heute geöffnet, ich möchte eine Million Dollar sammeln, um vor der nächsten Runde schneller zu skalieren, was wahrscheinlich eine Runde von 20 Millionen Dollar sein wird. Und so dachte ich morgens darüber nach. Am Nachmittag war ich wie abends, ich habe mit dem Team angerufen. Ich sagte, wir mussten diese Investition tätigen. Wir sagten ihm, wir wollen eine Investition tätigen. Und dann hat er zurückgeschrieben und gesagt, dass die Runde überzeichnet ist. Oder alle waren sich einig, dass ich im Alter von 21 Jahren aggressiv für mein KI -Startup aggressiv skalieren sollte. Und jetzt haben wir damit beschäftigt, zu debattieren, denn meine Lektion für mich war, ich sollte, als er mir vorschlug, dass er blitzscale will, ich hätte aggressiver sein sollen und ich hätte sofort sein sollen. Es ist wie, das ist eine großartige Idee, lass es uns tun, meine Zuteilung einsetzen, mein Geld hineinlegen. Aber es stellt sich heraus, dass ich zu langsam bin, weißt du, ich kann es kaum erwarten, acht Stunden Zeit zu darüber nachzudenken und was auch immer es ist.
(09:42) Da alle seine anderen VCs im Grunde genommen gesagt wurden, stimme ich Ihnen zu, Sie müssen auch schneller skalieren, bevor die Konkurrenten hereinkommen, weil er 21 Jahre alt ist, versteht er eine bestimmte demografische Bevölkerung in dieser Gen Z -Dynamik. Er versteht auch, dass er eine gute Idee hat. Er hat die richtigen Beziehungen. Es wird also sehr interessant sein zu sehen, wie das passiert. Aber es gibt ein gutes Blitzscaling, aber (10:00) haben wir auch negative Versionen von Blitzscaling. Infolgedessen lautet die Kernarbeit aus der VC -Sicht, dass ich 10 Millionen US -Dollar einbringen sollte, wenn das Startup in der Lage ist, 1 in der Lage zu sein und irgendwann 15 US -Dollar zurückzubekommen, und ich sollte 150 Millionen zurückbekommen, oder?
(10:15) Und ich denke, das ist der Kern der VC -Seite. Und ich denke, deshalb ist es so aufregend und deshalb sehe ich viele Menschen, die sich im Finanzbereich befinden, schließlich in den VC, weil sie wie, wissen Sie, die Historien egal. Ich kümmere mich um die Zukunft. Ich bin hier, um aggressive Wetten zu machen, um ein Cowboy bei einem Spielpoker zu sein, und ich möchte diese Wette machen. Aber ich denke auch, wir wissen, dass es viele Unternehmen gibt, die, wo wir 10 Millionen US -Dollar einbringen und 0 zurückbekommen. Also haben wir zum Beispiel in der Vergangenheit darüber gesprochen, aber viele von uns erinnern sich an das Fahrrad, das Kriege teilt. Denken Sie also an all diese Fahrräder, die sich häufen. So werden all diese chinesischen VC finanziert, sodass VC -finanzierte Startups überall mit Fahrrädern fahren. Es gab chinesische Konkurrenten, die auch VC finanziert wurden, weil sie wie Uber waren. Sie sagten, warten, wir haben die Wirtschaftswirtschaft in China zum Teilen des Fahrrads gearbeitet, oder? Diese
(11:00) Fahrräder, die sie haben. Und so sind alle in Singapur angedockt. Also müssen wir blitzscale. Wir müssen nach Singapur expandieren und den Markt holen. Und das Lustige ist, dass der Gründer, er ist ein burmesischer Singapurer, und er hat seinen Abschluss gemacht, er war ein Senior und er hat seinen Abschluss gemacht und er sagte, ich werde diese Firma starten. Und er hatte kein VC -Geld, weil kein VC an ihn glaubte, dass er es tun würde. Und schließlich baute er seine kleine Flotte weiter und suchte die Fahrräder usw. und schließlich bot VC ihm etwas Geld an, aber der VC sagte einige dumme Dinge, mit denen er der Strategie nicht zustimmte, also sagte er Nein zum VC. Das Wichtigste ist, dass dieser Typ Zero VC Money sammelte und alle anderen in Singapur geschlagen hat. Ihr Anywheel, das grün gefärbte Fahrrad, das Sie irgendwo sehen, wurde von einem Studenten der Universität, einem Studentenjahr, gegründet. Er sagte, ich möchte das tun und er hat alle ausgeführt, okay? Also hat er alle Millionen Dollar, die freien Fahrräder, den Chinesen ausgeführt. Und jetzt ist er reich. Er hat gute Autos, hat ein schönes Haus. Ihr habt Zenith Bildung gesehen. Er hat bereits ein Million Dollar -Geschäft gebaut. Wir haben Htay gesehen, der auch ein Million Dollar -Geschäft gebaut hat. Es gibt eine Menge erfolgreicher Universität
(12:00) Studenten, die schließlich zum Erfolg gehen und diese Geschäfte aufbauen. Aber ich denke, wir müssen nachdenklich sein, aber in diesem Fall hat er in Htay Zero Risikokapital erhöht. Sein Standpunkt war, dass die anderen Unternehmen dumm sind. Sie wurden von zu viel Geld gesaugt. Und dann werden wir effizienter arbeiten, um sie zu überarbeiten. Also viel Konkurrenz darüber.
(12:17) Vielen Dank, dass Sie sich mutig angehört haben. Wenn Sie diese Episode genossen haben, teilen Sie den Podcast bitte mit Ihren Freunden und Kollegen. Wir würden uns auch freuen, dass Sie eine Bewertung oder Überprüfung auf www überlassen. Bravesa. Com für Mitgliederinhalte, Ressourcen und Community. Bleib gut und bleib mutig.