Asienwachstumsprognose: Startup Special: Übergang vom fängerleiteten Vertrieb und steigern Sie Ihre Verkaufsbewegungs-Postprodukt-Market-Fit mit Next-Million.ai.ai

In dieser Podcast-Episode Grace Sai , Ajay Bulusu , Jeremy Au und James Gilbert den herausfordernden, aber entscheidenden Übergang vom von Gründer geführten Verkauf zum Aufbau eines effektiven Verkaufsteams für ein Startup. Sie erläutern ihre persönlichen Erfahrungen und Fehler, die während dieses Prozesses gemacht wurden, die Bedeutung des Produktmarkts und das Bedürfnis nach leidenschaftlichen, wettbewerbsfähigen und erfahrenen Verkäufern. Die Gruppe befasst sich auch mit den Prinzipien von Verkaufstesign, Vergütungsstrukturen und Strategien zur Verwaltung und Motivation von Verkaufsteams und betont die Notwendigkeit regelmäßiger Verkaufsgespräche der Gründer, auch nach dem Übergang zu einer Verkaufsteam -Struktur.

Schauen Sie sich die Folge hier und das Transkript unten an.

(00:00) Grace Sai: Sie haben in Ihren ersten 18 Monaten als Gründer nur eine Aufgabe. Es ist nicht zu mieten. Es ist nicht zu spenden. Es soll nichts anderes tun, als PMF zu finden.

(00:20) JAMES GILBERT: Willkommen zur Asienwachstumsprognose. Ich bin James Gilbert. Ich freue mich, Ihnen diesen Hubspot für Startups Mini -Serie der Asienwachstumsprognose in Zusammenarbeit mit Antler zu bringen. In dieser dreiteiligen Serie hören Sie von einigen der aufregendsten Startup -Gründer Asiens und ihren Vertriebsleitern, wie Sie eine erfolgreiche Verkaufsstrategie für verschiedene Wachstumsphasen aufbauen und Ihr Startup in der gesamten Region skalieren können.

Unsere speziellen Gastgeber für diese Serie stammen von Risikokapitalunternehmen und Inkubatoren, die eine entscheidende Rolle bei der Wachstum und Förderung des Startup -Ökosystems Asiens gespielt haben. Wir hoffen, Sie genießen diese Startup -Spezialminiserie. Kommen wir nun in die heutige Show.

(00:59) Jeremy Au: Hallo, alle. Sind wir gespannt auf einen weiteren Podcast -Teil zwei, ich verspreche, dass wir diesen Spaß, lebhaften und hoffentlich informativ behalten werden.

Grundsätzlich geht es uns wirklich um den Übergang von dem founder -geführten Umsatz und der Nivellierung in Bezug auf den Verkaufsantrag. Während wir als Unternehmen wechseln. Bevor wir anfangen, würde ich mich gerne vorstellen. Und danach können Sie sich beide auch vorstellen.

Also für alle bin ich Jeremy. Ich bin Stabschef bei Mongsil Ventures. Wir sind Unternehmer, die Unternehmer unterstützen, die in Unternehmen in der Serie A und in den Unternehmen A in Südostasien investieren. Persönlich war ich schon zweimal Gründer. Einmal und ich kenne Grace seit über einem Dutzend Jahren, seit ich mein erstes Startup bei Grey Size, First Company, einem Coworking Space namens Impact Cup Singapur, gebaut habe.

Ich habe auch eine zweite Firma gebaut. Es wurde VC unterstützt und hat das zum Akquisition ausgebaut. Und ich bin auch der Moderator des Brave Southastasien -Tech -Podcasts, etwas mehr als 40.000 Hörer pro Monat. Und Sie können in unseren 400 Folgen bei www mehr erfahren. Bravesa. com. In diesem Sinne würde ich Grace gerne vorstellen

(02:09) Grace Sai: Sie selbst.

Hallo alle. Es ist toll, wieder hier zu sein. Also bin ich der Co -Gründer und CEO von Unravel Carbon. Wir sind ein in Singapur ansässiges Klima -Tech -Unternehmen, Seed Stage, 46 Menschen mit Sitz in Singapur. Und wir sind im Wesentlichen eine Dekarbonisierungsplattform, mit der Unternehmen ihre CO2 -Emissionen messen, verfolgen, reduzieren und berichten können.

Wir sind yc, Sequoia. Rebfun, Alphajwc, GFC, Bang.

(02:35) Ajay Bulusu: Ja. Hey Leute, ich bin Ajay und einer der Co -Gründer von Next -Million. ai. Ich war vorher im Griff. Wenn ihr also Grab benutzt, von dem ich annehme, dass ihr alles tust, was ihr berührt und fühlt, haben wir irgendwann über drei, dreieinhalb Jahre dort gebaut. Also nahm das Team von null bis 300 Plus, als ich dort war.

Ein früheres Leben war ich bei Amex und Google. Ich habe in sechs Ländern gelebt. Lustige Tatsache. Ja. Singapur war der längste Aufenthalt. Und bei der nächsten Milliarden bauen wir eine ähnliche Unternehmenskartierungsplattform auf. Im Wesentlichen jeder, der alles bewegt, helfen wir Ihnen, es effizienter zu tun. Vorzugsweise Open Source -basiert.

Wir sind ein Unternehmen der Serie B, wie überwiegend Verkauf an Asien und die Vereinigten Staaten. Wir werden von Lightspeed, Microsoft, Mirai und Alphawave unterstützt. Ja. Schön

(03:13) Jeremy Au: Sei hier. Weißt du, ich denke, das ist eine enorme Freude, euch beide zu haben, weil Sie beide ähnliche Erfahrungen im Hinblick auf das Ausbau der Unternehmen haben, aber auch leicht unterschiedliche Erfahrungen und Imbissbuden haben.

Ich freue mich sehr sehr darauf, dieses Gespräch einzugehen, nicht nur über die Ähnlichkeiten und die Best Practices, sondern auch die Unterschiede und die Fehler. In diesem Sinne beginnen ich zuerst mit Gnade. Sie wissen, Sie haben Asien geschockt, als Sie die größte Saatgut mit 7. 4 Millionen USD für eine Klima -Technologie aufhob.

Start-up. Weil die Leute sehr bärisch waren, hatten wir ein Gespräch über Klima -Tech und Südostasien, aber könnten Sie ein bisschen mehr darüber teilen, warum Sie inspiriert waren, dies zu bauen, und wie Sie das aufgebaut haben

(03:54) Ajay Bulusu: Unterstützung dafür?

(03:55) Grace Sai: Ja, ich glaube, wir sind nicht über schockierende Asien gefahren, aber es war das richtige Timing.

Wir hatten großes Glück. Mark und ich, wir haben uns in diesem Gebäude getroffen, übrigens, mein Co -Gründer, wir waren sieben Jahre lang Freunde, bevor wir uns eingelassen hatten. Ich fing an, Carbon zu enträtseln, als ich einen Willen für meine damals zweijährige Tochter schrieb. Das war also vor zwei Jahren. Sie ist jetzt vier Ish. Und ja, mein Verstand wurde einfach verrückt, weißt du, es ging in die Zukunft und stellte sich die Welt vor, in der sie leben würde.

Ich war eine Klimakrise Noob. Ich kannte den Unterschied nicht einmal. Zwischen Net Null und Kohlenstoffneutralität, oder? Ich glaube, ich war motiviert genug zu verstehen, warum von 400 Millionen Unternehmen der Welt nur 10.000 Unternehmen gemessen wurden und noch weniger etwas dagegen unternahm. Ja. Nachdem ich zwei Unternehmen gebaut und verlassen hatte, wollte ich wirklich einen Chip auf meiner Schulter, oder?

Weil die ersten beiden Unternehmen nicht gerade Produkt -LED waren und sehr schwer zu skalieren waren. Rechts. Deshalb wollte ich unbedingt etwas aufbauen, das ProduktlED, Software -LED war, das ein globales Produkt sein könnte. Aus Singapur vom ersten Tag an. Eines führte zum anderen, ich habe ungefähr ein Jahr gebraucht, nur um die Klimakrise zu lernen.

Als ich irgendwie auf die Idee stieß, dass ich wusste, dass ich, weißt du, skalierbar sein würde. Ich wusste, dass es groß sein wird. Dann musste alles der beste Co -Gründer sein, die besten Investoren, das beste Team. Und ja, hier sind wir zwei Jahre später. Und was ist

(05:15) JEREMY AU: Interessant war, dass es eine bestimmte Menge an These gab, oder?

Das ist, dass die Klima -Technologie gebaut werden muss, um das Klima zu unterstützen. Und ich denke, wir haben erst in letzter Zeit darüber gesprochen, wie viel mehr regulatorische Rückenwinde für den gesamten Raum gegeben wurden. Interessant ist jedoch, dass die Definition des Produktmarktes passt und was genau Sie aufbauen möchten. Woher wusstest du das?

Und wann haben Sie herausgefunden, dass Sie das Gefühl hatten, dass dieser Produktmarkt passt?

(05:37) Grace Sai: Das habe ich aus meinen Erfahrungen das Beste gelernt und das yc hat das irgendwie validiert. Das heißt, Sie haben in Ihren ersten 18 Monaten als Gründer nur eine Aufgabe. Es ist nicht zu mieten, es soll nicht Spenden sammeln, es soll nichts anderes tun, als PMF zu finden.

Nur eine Aufgabe. Und so ist es sehr einzeln, wie Sie PMF definieren. Weißt du, nachdem ich das ein paar Mal ein paar Mal getan habe, war ich mir sehr klar, dass es in den ersten 18 Monaten meine einzige Pflicht war. Und als wir die Wissenschaft von PMF sahen, war das das erste Mal, dass wir ein kommerzielles Team einstellten. Für 18 Monate war es reine Gründer -LED.

Wir wollten kein Verkaufsteam einstellen, um Wachstum zu fördern. Wir wollten wirklich nahe am Absorption sein, wissen Sie, alle Erkenntnisse. Die Sorgen, die Wünsche unserer Kunden. Wir mussten wirklich, weil wir ziemlich viel Geld gesammelt haben. Es war leicht zu mieten, oder? Aber wir haben uns wirklich an unseren Pferden festgehalten und nur dieses Jahr im zweiten Quartal eingestellt.

Und so im dritten Quartal, im dritten vierten Quartal, in dem ein kommerzielles Team von Neun Personen in Anspruch nimmt und der Oktober der erste Monat ist, in dem die AES die Gründer im Verkauf schlagen würden. So sehr glücklich darüber. Wir haben einen kleinen Gong im Büro, in dem sie gong können.

(06:52) Jeremy Au: Und so ist meine dritte und letzte Frage in dieser Serie, wie ein Gründer in den ersten zwei Jahren diese Verkäufe tätigt?

(06:59) Grace Sai: Wirklich Spaß. Wir folgen einigen Best Practices der Airbnb -Gründer. Mark und ich würden unsere ersten 230 Mitarbeiter persönlich interviewen. Und wir sind immer noch sehr viel, wissen Sie, wir verwenden Slack offensichtlich und wir sind in jedem Kundenkanal und wir sind sehr nahe, wie Sie wissen, dass wir es besser machen könnten. Die Fehler, die wir machen, entschuldigen wir uns persönlich für Sachen.

Wir würden an Bord -Sitzungen teilnehmen. Ich denke, es ist sehr wichtig, dass Gründer sehr nahe sind. Nicht nur, um nicht loszulassen oder nicht. Vertrauen des Verkaufsteams. Aber ich denke, ein Wettbewerbsvorteil, den Gründer gegenüber Wettbewerbern haben, sind Einblicke, oder? Das kann Geld nicht kaufen.

Und wie bekommst du Einblicke? Sie müssen es buchstäblich direkt vom Markt aufnehmen und selbst erhalten. Sie halten die Wahrheit. Niemand sonst hält die Wahrheit. Und so, ja, wir sehen das als einen notwendigen Weg, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Und für dich,

(07:54) Jeremy Au: RJ, du warst eine ziemlich interessante Reise, oder? In den letzten Jahren haben Sie also 44 Millionen Finanzmittel in Ihrem Saatgut gesammelt, Ihre Serie A und die Serie B, um dieses Unternehmen aufzubauen.

Ja. Könnten Sie also ein bisschen mehr darüber teilen, was Sie zum Aufbau dieses Unternehmens inspiriert hat?

(08:08) Ajay Bulusu: Also, wie, weißt du, wieder in Grab, als wir versuchten, dies selbst zu tun, also haben wir festgestellt, dass es nur einen großen Riesen im Raum gibt, oder? Das ist Google Land. Sie passen nichts für Sie an. Und auch.

Außerdem ist Google ein Unternehmen. Es ist eigentlich ein Unternehmen für Verbrauchertechnologie, kein Unternehmensunternehmen. Da es an Enterprise -Lösungen mangelt, haben sie einfach eine Schicht APIs, SDKs auf der Consumer Tech -Plattform, aufgebaut. F1 hat uns tatsächlich inspiriert, als wir überhaupt bei der ersten wirklichen Aufgabe waren, war Formel 1.

Ich bin im Mai und September beigetreten. Es gab Formel 1, sie schlossen ihre Verschüttung das gesamte Gebiet. Rechts. Wir gingen zu Google und sie sagten: Hören Sie, wir tun hier, was, 100.000 Fahrten pro Tag hier. Und ich kann keine Autos erlauben, nach Esplanade zu gehen. Sie sagten, aber es tut mir leid, wir können nichts tun. Wir sagten, aber wir werden gepackt.

Sie sagten, aber Sie können nichts tun. Dann sind wir wie, oh, es ist ihnen wirklich egal, ob du greife oder irgendjemand, weil die gleiche Plattform heute von uns allen verwendet wird. Wenn Sie F1 erreichen möchten, verwenden Sie noch Google Maps, um dies zu tun. Deshalb wurde uns in dieser Zeit klar, dass wir alles im Haus bauen müssen.

Als wir damit begannen, im Haus zu bauen, wurde uns klar, dass dies ein Kaninchenloch ist. Wir haben uns zu tief eingegraben. Und dann erkannten wir, dass wir wie Gipfel zu Konferenzen und Technologien gehen, wie sie wie Gipfel von uns lernen. Wie haben wir die Magie gemacht und Sie zum Flughafen Changi gepackt.

Wie haben wir das gemacht? Warum tun es andere nicht? Wie baut man ein Ökosystem darum? Ich meine, die Kartierung an sich ist ein sehr interessanter Raum, weil Sie die physische Welt beunruhigen und die physische Welt jede Minute verändert. Sie können also keine perfekte digitale Welt haben. Als wir anfingen, dies zu erklären und andere Menschen zu unterhalten, wurde uns klar, dass es eine anständig große Chance gibt.

Wir haben keine TAM-, SAM-, BAM -Analyse durchgeführt. Wir waren gerade in Bangalore. Wir kannten einige VCs, wir haben ein Deck genommen und ich nenne uns ein sehr berechtigtes Startup. Denn als wir in ein paar Tagen zurück kehrten, hatten wir ein Begriffsblatt. Das liegt hauptsächlich an dem Team und der Art von Fachwissen. Wir wussten ehrlich gesagt nicht, was wir bauten, als wir anfingen, aber als wir über die drei bis fünf Jahre vorangehen, verstehen wir jetzt den Raum gut.

Wo die Lücken sind, wer sollte die Zeit sein, wer sollten wir angehen, wen sollten wir tun? Ich denke, wir diskutieren im Wesentlichen Spendenaktionen, und es war ein paar einstellige Millionen pro Monat, nur ein Kunde wie Google Maps verdient eine Milliarde Dollar, nur ein Unternehmen, das 25, 30 Unternehmen wie diese oder mindestens eine Milliarde Dollar -Zeit.

(10:29) Jeremy Au: Und was interessant ist, dass Sie gesagt haben, Sie wüssten nicht, was Sie ursprünglich aufgebaut haben. Ja. Und dann finden Sie es langsam heraus. Wie haben Sie sich so gefühlt, als hätten Sie sich irgendwie in einen Produktmarkt geklickt, der von Ihrem angepasst wurde?

(10:39) Ajay Bulusu: Perspektive? Ja. Ich denke also wie PMF, wir haben immer noch kein PMF. Ich denke, es gibt ein bisschen PMF für ein Produkt, aber wenn Sie sich die Welt in unserer Welt ansehen, haben wir 17, 18 Werbebuchungen.

Wenn wir früher Rechnungen bezahlt haben, gibt es 17 Artikel, für die Sie nur in einem Raum bezahlen können. Es ist wie Cloud, oder? Sie bezahlen für den Berechnung, Sie bezahlen für etwas anderes. Gleiches gilt für die Karte ist das Infrastrukturprodukt. Also haben wir PMF in einem erreicht. Nehmen wir an, Routing und sogar Routing -Routenoptimierung, selbst als Beispiel für LKWs, aber es gibt Fahrräder, Streiks, Autos, selbst innerhalb, dass es ein paar Branchen für mich gibt. PM der Leistung ist, wenn proaktiv Menschen zu Ihrer Website kommen.

Sie bitten Sie um ein Produkt, sie kaufen es, sie bezahlen Sie dafür. Bis dahin habe ich PMF nicht erreicht. Ich gehe aggressiv und versuche etwas an jemanden zu verkaufen. Wenn Inbound organisch, richtig und nicht über Google -Anzeigen kommt, gibt es genügend Überzeugung über Sie auf dem Markt für Ihre VCs und für andere Personen, um Sie zu sagen, zuhören, Sie möchten Routing, gehen Sie zu nächsten Milliarden.

Das ist die Zeit, die ich denke, dass Sie PMF für eine Sache erreicht haben, oder? Bis dahin würde ich immer noch sagen, dass es ein Hähnchenbeinproblem ist. Ja. Sie haben ein paar Anzeigen gemacht, Sie erhalten viele Leads und Sie denken, Sie sind sehr aufgeregt. Oh mein Gott. Und dann werden sie in zwei Monaten aus, oder? Dies passiert also jedem Startup, jedem Unternehmen, das bauen möchte.

In meinen Gedanken ist PMF, wenn proaktiv Menschen kommen, um Ihr Produkt zu kaufen und Sie dann für ein paar Monate zu bezahlen, mindestens nicht einen Monat, zwei Monate, Sie müssen einen ganzen Zyklus eines Jahres durchführen und hoffen, dass sie nicht auf dem PMF abgebrochen werden, für das sie sich nicht verändern, für das ist es nicht

(12:09) Jeremy Au: Ich. Ja. Interessant ist, dass wir zuvor in der Vergangenheit darüber diskutierten, wie der Produktmarkt passt.

Es ist ein großer Teil dessen, was Sie in Ihrem Gründer tun, dass der Verkauf anruft. Können Sie ein bisschen mehr darüber teilen, wie das aussieht und

(12:22) Ajay Bulusu: Wie geht es dir? Ja, ich denke, der größte Fehler, den ich gemacht habe, war es, sehr früh von den Verkäufen wegzukommen. Wir hatten viel Geld gesammelt. Wie immer waren wir zum ersten Mal Gründer. Ich hatte noch nie eine Firma gegründet.

Also. Wie einige Älteste uns beraten und sagten: Hören Sie zu, mieten Sie einen Vizepräsidenten mit Verkauf, stellen Sie einen Verkaufsdirektor ein. Als ob Sie den Fallschirm nicht öffnen, bis Sie von einer Klippe springen, bla, bla, bla, was auch immer. Rechts. Also gingen wir und wir mögen, wir haben viel Geld eingestellt, aber es geht nicht um die Menschen. Es geht nicht um das Produkt.

Sie treten vom Verkauf zurück. Genau das sagte Gnade. Sie vermissen Trends und Sie vermissen Muster. Als Gründer sollten Sie Verkaufsgespräche sein. Auch wenn Sie eine Serie E, D sind, ist es keine Rolle, wenn Sie eine Aktiengesellschaft sind. Wenn Sie nicht sitzen und verkaufen, sollten Sie zumindest Anrufe anhören. Also, ich und mein Co -Gründer, das ich heute jede Woche, dauern wir eine Stunde, wir hören fast jeden Gong oder jeden Chor zu, den Sie für unsere Vertriebsmitarbeiter verwenden.

Damit Sie verstehen, was der Verbraucher fragt. Und wir haben heute nur vier Mitglieder -Verkaufsteams, oder? Wir beabsichtigen also nicht, über vier hinaus zu mieten. Die anderen beiden sind ich und mein Mitbegründer, oder? Alle größeren Angebote, die ich noch verkaufe. Ich kann den Verkäufer meine Provisionen geben, aber ich sitze auf den Anruf und schließe den Mietvertrag.

Sie erhalten also keine Provision? Ich wünsche . Ja, ich auch. Wir sind wie unterbezahlt.

(13:31) Grace Sai: Unterbezahlt, aber und nimmst du immer noch wie was, wie viele Verkäufe pro Woche?

(13:35) Ajay Bulusu: Also ich zumindest immer noch. Ich meine, wie wir die Zeiten sind lächerlich, aber ich bis zu 12 Uhr, was auch immer ich kann, ich tue es. Aber mindestens sechs Anrufe pro Woche, auf der ich sitze, aber ich höre mindestens 16 Anrufe pro Woche.

In Ordnung. Ich kann dann auch meine Vertriebsmitarbeiter trainieren, hey, hör zu, das ist es, was ich denke, du solltest nicht sagen. Rechts. Und Sie fragen jemanden als Repräsentant, sie werden sagen, ich finde es zu billig. Es gibt also nie eine Preisgestaltung. Mantra. Als Gründer müssen Sie also auf Anrufe sein. Und ich denke das ist

(14:00) Jeremy Au: Ein guter Einsatz in den nächsten Teil, der ist, dass Sie beide kürzlich mit unterschiedlichen Erkenntnissen und Fehlern übergegangen sind, denke ich, dass Sie in Bezug auf den Übergang zu diesem Verkaufsteam übergehen.

Grace, können Sie ein bisschen mehr über diesen Übergang für sich selbst teilen? Ja,

(14:14) Grace Sai: Ich meine, ich führe immer noch vier zu fünf Verkaufsanrufen pro Woche. Ich denke, wenn mir etwas passiert ist, als würde ich vertrauen, dass das Team diese immer noch gegen diese übernehmen kann, oder? Ich denke, das ist der Unterschied in der Vergangenheit. Diese Anrufe wären abgesagt worden.

Zum Beispiel, wenn Sie krank werden oder so etwas. Ich denke wirklich, dass der Vertriebsleiter oder der VP von Vertrieb die schwierigste Rolle ist, für die man einstellen kann. Zumindest in diesem Teil der Welt. Ich weiß nichts über deine Erfahrungen, Leute, aber ich weiß nicht, wie viele Versuche und Fehler wir hatten, vielleicht drei, aber im Gegensatz zu Ajay glaube ich daran, etwas früher einzustellen, hauptsächlich wegen des Datenteils.

Also Vertrieb OPS. Also würde ich einen Verkauf einstellen. Wir haben einen Verkaufsdirektor. Wer ist beide gut im Vertrieb OPS? Wir verwenden also auch HubSpot. Und so müssen wir viele Dinge analysieren, weil wir PMF durch drei Metriken messen. Einer ist Verkaufszyklus. Zwei sind ACV, durchschnittlicher Vertragswert. Und zuletzt ist Kundenliebe, oder? Wie viel nutzen Sie die Plattform?

Was sagen sie, wenn sie die Plattform, den glücklichen Weg und so weiter nutzen? Aufgrund dieser beiden dieser drei Metriken, die aus Verkaufsdaten stammen, müssen wir uns die Daten religiös ansehen. Also werden wir jede Woche die Daten durchlaufen. Rechts. Der Vertriebsleiter ist also jedoch sehr schwer zu bekommen, insbesondere wenn es um Klima -Technologie geht, es ist ein hochtechnischer Sektor.

Sie wissen, Sie müssen das THG -Protokoll erklären. Sie müssen, es gibt eine Ganze wie Alphabetsuppe von Rahmenbedingungen und regulatorischen Mandaten und so weiter. Und dies war auch ein Gespräch mit unseren Sequoia -Partnern, oder? Mieten Sie einen sehr erfahrenen B2B -Verkäufer? Das hat 1 Million Quoten mitgenommen und erzielt.

Oder stellen Sie X Sustainability Consultants ein? Und einige von Ihnen mögen in der tiefen Technologie ein ähnliches Rätsel ausgesetzt sein, wenn Sie Ihre Verkäufer einstellen. Um ehrlich zu sein, haben wir beide versucht. Wir glauben nicht, dass wir die Antwort haben. Also flankieren wir im Moment. Ein sehr erfahrener B2B -Verkäufer mit einem Nachhaltigkeitsberater.

Ein bisschen teurere Akquisitionskosten, aber es ist so technisch und dennoch müssen Sie den Verkaufsprozess so professionell ausführen, dass wir beide Fähigkeiten benötigen. Und das ist ein, wissen Sie, ein Talentpool -Problem in diesem Teil der Welt, oder? Wie viele von uns haben Umweltwissenschaften oder was auch immer als Abschluss, oder?

Ich denke, dass sich das mit der Zeit ändern würde, aber nicht in den nächsten fünf Jahren.

(16:33) JAMES GILBERT: Bevor wir in das nächste Segment ziehen, ist hier ein kurzes Wort von PubSpot. Sind Sie ein Startup -Gründer, der nach den richtigen Tools sucht, um Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen und zu skalieren? Treten Sie HubSpot für Startups bei und erhalten Sie Zugriff auf kostenlose Start -up -Toolkits, ein verbundenes Ökosystem und bis zu 90% Rabatt auf die gesamte Hubspot -Plattform.

Entsperren Sie alles, was Sie benötigen, um Leads zu erhöhen, den Umsatz zu beschleunigen und den Kundendienst zu rationalisieren oder ohne Ihr Budget zu blasen. Besuchen Sie Hubspot.com/startups. Um loszulegen,

(17:05) Jeremy Au: Könnten Sie ein bisschen mehr darüber teilen, was Sie in Bezug auf welche Attribute für guten Erfolg gelernt haben? Verkaufsleitung?

(17:10) Ajay Bulusu: Jedes Startup macht in dieser Hinsicht einen Fehler, oder? Es ist unmöglich, das richtige Talent zu finden. Es gibt keinen klaren Lebenslauf. Sie brauchen zwei Dinge. Wenn Sie in ein Startup in den Verkauf gehen, brauchen Sie eine wahnsinnige Menge an Hektik, oder? Da Sie ein nicht bekanntes Produkt ohne Bezirk verkaufen und versuchen, einen Riesen auf jeden Fall zu verdrängen, ist auch immer Konkurrenz in unserem Raum und auch Griechenlands Raum ist immer Wettbewerb.

Also, wenn Sie einen Riesen ersetzen möchten. Sie brauchen wahnsinnige Mengen an Hektik und überzeugender Macht. Erstens war das, was wir anfänglich machten, ein Netzwerk. Als wir eingestellt haben, hatten wir einen sehr hochrangigen Verkäufer, oder? Wir haben ihnen viel Geld bezahlt, weil wir es richtig hatten. Und es ist okay. Ich meine, wie Sie lernen, aber das Problem damit ist sehr hochrangige Verkäufer, nicht verkaufen, oder?

Sie, es ist eher so, als hätten sie Einnahmen geschafft. Das verkauft sich nicht, oder? Sie haben ein Team und Sie verwalten. Als ich bei Google war, wie mein Business -Buch von 45 Millionen. Ich musste mich nicht verkaufen. Sie zahlten mich sowieso. Es ist wie Steuer. Sie sammeln es nur. Ja, du machst etwas Wein und speisen und du gehst und sagst, das ist alles gut.

Das ist nicht das Verkaufsprofil, das Sie frühzeitig wollen, weil sie nicht gewöhnt sind oder seit langem nicht verkauft werden. Also haben wir angefangen zu denken, okay, weißt du was? Gehen wir zu einem Cloud -basierten Unternehmen, in dem es Cloud verkauft hat. Sie sind viel jünger in ihrem Lebenszyklus. Und vielleicht wachsen sie mit uns. Jetzt, da auch für uns nicht wirklich geklappt hat, weil ich festgestellt habe, ob Sie Ihre Ziele nicht treffen, können Sie nicht die Wachstumsplattform für jemanden sein.

Die ideale Person ist also jemand, der seit ein paar Jahren Erfahrung im Verkauf hat, wirklich Quoten erreicht hat und immer noch den Hunger und den Hektel hat. Ich möchte zu Ihrem Startup kommen, würde ihre Karriere wirklich Springboard, oder? Sie wissen, dass es einen Weg zu VP in Ihrem Unternehmen oder Direktor in Ihrem Unternehmen gibt. Das ist eine Art Hungerprofil.

Es hat für uns funktioniert. Ich meine, ich bin ein Ingenieur im Hintergrund und im Grab habe ich Produktmanagement gemacht, also habe ich mich nie verkauft. Und wenn ich Verkäufe lernen konnte, wurde mir klar, dass es mehr Hunger und Leidenschaft ist, als wenn Sie wahnsinnig Erfahrung haben. Das ist also eine Art Profil, das wir gesehen haben, aber Sie werden sich herausstellen.

Ein oder zwei Teams, der sicher ein oder zwei Teams herausbringt, passen Sie dann zum Profil. Ich denke, das ist das größte Lernen, das ich durch den Übergang hatte. Ich bin übrigens noch nicht gewechselt, als ob ich auch heute noch ohne Quoten oder ohne Bonus verkaufe, aber es gibt wirklich keinen Übergang.

Und

(19:22) Grace Sai: Wenn ich hinzufügen darf, gibt es eine ganze Wissenschaft, um ein Verkaufsteam zu entwerfen, oder? Wenn der Verkäufer, die AE, die Account Executive -Gehälter, sagen wir hundert Grand pro Jahr. Das wären nur 50 Prozent des gesamten COM, oder? 50 Prozent sind also die anderen 50 Prozent, sie sind das Zielergebnis.

Dann beträgt ihre Quote 10 x das Grundgehalt oder fünf x der Gesamt. Okay. Wenn sie also hunderttausend bezahlt werden, bedeutet dies, dass sie 1 Million pro Jahr erreichen müssen. Rechts? In diesem Sinne ist also sehr binär. Das, was viele Menschen nicht getragen haben, ist das. Nicht jede Person wird ihre Quote treffen, oder?

Also, ich habe auch gelernt, dass Sie, wenn Sie nur einen AE einstellen, möglicherweise zwei Viertel des Jahres verlieren, wenn es nicht funktioniert. Wir haben also gelernt, dass wir immer pufferen müssen. Mindestens zwei AES, ein BDR. Wenn wir also in Australien oder in Hongkong eröffnen, sind es immer zwei AES, obwohl Sie eines brauchen.

Ja. Denn wenn man nicht funktioniert, verliert Sie nicht, wissen Sie, ein, zwei Viertel. Und es ist gut, einen Wettbewerb zu haben, oder? Was bedeutet, dass für Gründer, die Spendenaktionen sammeln, auf jeden Fall mehr erhöhen, als Sie denken, weil Sie diese Teams aufpufferen müssen. Rechts. Wir haben also ein kommerzielles Team von neun Personen.

Wir sind vorbereitet, dass zwei aus dem Wasser wegblasen. Zwei werden das Ziel treffen. Drei werden Target vermissen. Sie müssen nur in diesen Annahmen backen. Wenn Sie denken, dass alle neun Ziele treffen, ist das falsch, oder? Sie werden einen Schock Ihres Lebens bekommen und dann werden Sie Ihre Ziele vermissen, weil Sie den Anlegern die falschen Erwartungen festlegen.

Puffer nur für diese menschlichen Fehler.

(21:03) Ajay Bulusu: Und wir mögen auch, wie die Wissenschaft von Comp ist, die Wissenschaft der Kadenz ist eins, wie wir viel von anderen Gründern der Einhornebene darüber gelernt haben, wie sie auch Verkaufsteams betrieben haben. Das ist wieder eine sehr lange Diskussion, aber wie müssen Sie Kadenz festlegen? Weißt du, was machst du jede Woche?

Wie was machst du? Rede tatsächlich in den Anrufen. Wie verfolgt man? Ist es ein Konto von Monat zu Monat? Wie unsere ersten Vertriebsmitarbeiter sagten: Hören Sie zu, auch wenn ich den Deal am 31. Dezember unterschrieben habe, habe ich meine jährliche Quote gegangen. Der größte Fehler. Nein, Sie haben Ihre jährliche Quote nicht getroffen. Wenn Sie am 31. Dezember unterschreiben, müssen Sie jede Woche jedes Konto verfolgen.

Besonders in der frühen Phase können Sie kein Konto verlassen. Jeder Bericht ist groß. Es ist also sehr kritisch. Menschen, die in Ihr Unternehmen kommen, haben die gleiche Einstellung, ihre eigenen Konten zu mikromanieren, oder? Sie können Ihr Konto nicht verwalten und sagen, ich werde es nach sechs Monaten verkaufen. Nein, Sie müssen es in sechs Tagen verkaufen, oder?

Im wahrsten Sinne des Wortes ist das eine Art Denkweise, nach denen Sie in Verkäufern suchen. Also waren wir

(21:53) Jeremy Au: Ein wenig über die Prinzipien des Entwerfens und Verwaltens von diesen Verkaufsteams sprechen. Was war eine überraschende Sache, die Sie gelernt haben? Darüber auf der Reise, alle Unterschiede oder Änderungen, die Sie richtig gekostet hätten oder

(22:06) Ajay Bulusu: lernen

(22:06) Grace Sai: Ich würde sagen, dass ich die Macht des Gründerverkaufs unterschätzt hatte.

Ich denke, unsere Überzeugung und unsere Leidenschaft und unsere Fähigkeit, die Vision des Produkts zu repräsentieren, insbesondere in den frühen Tagen. Ich denke, es wird vom Markt mehr geschätzt als wir denken. Aus irgendeinem Grund lieben die Menschen diesen Tag von Leidenschaft einfach. Sie wollen mit leidenschaftlichen Menschen arbeiten, oder?

Und so denke ich, ja, das ist in gewissem Sinne überraschend, so, wie Sie wissen, das nicht.

(22:36) Ajay Bulusu: Ja, ich denke schon. Die andere Sache ist, dass die Leute Sie kaufen, nicht Ihr Produkt. Also, wenn sie denken, Sie sind im Allgemeinen eine nette Person. Die Leute wollen Sachen kaufen, die Sie verkaufen. Deshalb ist es also kritisch, abgesehen von der Leidenschaft, der Tatsache, dass Sie einen großen Anreiz haben.

Wenn Ihr Startup erfolgreich ist, können Sie nicht erwarten, dass jemand von außen hereinkommt, was eine faire Annahme ist, oder? Es ist zunächst äußerst kritisch, dass Sie sich auch sehr gut verkaufen, dass Sie da sind, um das Problem eines Menschen zu lösen, und tatsächlich nicht zu verkaufen. Das ist eine Sache, die ich gesehen habe.

Auch wir haben versucht, zu versuchen, anfangs tatsächlich gute Boni zu geben. Rechts. Um zu sagen, zuhören, wenn Sie hundert K -Deal schließen, bin ich in Ordnung, Ihnen 10 K zu geben, oder? Ich bin in Ordnung, 10 Prozent davon loszulassen, auch wenn es sich um eine Überweisung handelt, auch wenn es etwas anderes ist, muss ich so viel Geld ausgeben.

Mein CAC ist viel höher als Ihre Provision. Was ich also auch gesehen habe, ist ein bisschen großzügiger. Zunächst zu Ihren ersten Verkäufern in der Provisionsstruktur. Sie werden also auch ermutigt zu sehen, was zu tun ist. Drittens, Anreize nicht Buchungen. Dies ist das größte, weil ich in einem verbrauchsbasierten Unternehmen bin, in dem wie manche Leute 100.000 gebucht haben und 5 verwendet haben und keine Witze.

Rechts? Also, sie sagen, ja, ich werde dieses Jahr 100.000 für dich ausgeben. Dann sagen sie, dass sich die Entwicklung verzögert oder dies nicht geschieht oder mein Projekt verzögert wird. Also. Ihre Buchung ist keine Rechnungsstellung. Sie müssen also Menschen auf Rechnung anregen. Also Lebenseinnahmen. Genau. Weil Clawback das Schlimmste ist, was ich gesehen habe, weil es keine schöne Sache ist.

Ja. Wie jemandem Geld zu geben und es zurückzunehmen. Es ist einfach das Schlimmste, was man jemals tun kann. Also versuchen wir und machen keine Rückschläge. Jetzt versuchen wir immer noch zu sagen: Hören Sie zu. Sie versuchen, sich zu verpflichten, und wir werden Sie für die Rechnungseinnahmen bezahlen, anstatt das Buch zu buchen, da das Buch eine Eitelkeitsmetrik ist, die Sie die letzten drei Jahre erstaunlicher Spendenaktion verwenden können.

Aber im Moment habe ich mir das Geld angesehen, das wirklich in Ihre Bank kommt oder nicht. Und das ist auch so, dass Sie zu diesem Zeitpunkt nicht Ihre eigene Kool -Hilfe mitbringen, zuhören, ich habe 10 Millionen gebucht, aber Sie wissen, dass Sie bereits Aussagen von 1 Million Einnahmen machen. Und wir

(24:27) Grace SAI: Verwenden Sie auch wie nicht bar kreative Wege.

Wir haben also Wettbewerbe wie, wissen Sie, die erste AE, die die Gründer im Verkauf schlagen, wird wie eine zwei Nacht im Mondrian. Rechts. Denn jeder Verkäufer ist verheiratet. Ich denke, sie verdienen Aufenthalte. Und es ist direkt gegenüber unserem Büro. Wir sind über Shake Shack auf Ihrer Straße. Also wie, so, wie solche, sie mögen es wirklich und es ist nicht so teuer.

(24:50) Ajay Bulusu: Auch es sind Wettbewerbe. Wie zum Beispiel weiß ich nicht, ob Sie G2 und Captera usw. haben würden, also sind die Bewertungen für die SaaS -Firma im Frühstadium sehr kritisch. Wir haben jedes Quartal, einen anderen Wettbewerb, die höchste Anzahl von Bewertungen und Bargeldbonus ausgeführt. Die höchste Anzahl echtes Video -Testaments, da es sich um einen Aufenthalt handelt.

Also ja, haben Sie einige Budgets wie diese innovativer. Ich meine, wie größere Unternehmen haben kühlere Dinge für Verkäufer gemacht, denke ich, aber wir können es uns derzeit nicht leisten.

(25:18) Jeremy Au: Was ist also interessant, dass Sie einige der Eigenschaften guter Verkäufer beschrieben haben, oder? Wir haben also erwähnt, dass sie Erfahrung im Verkauf haben und nicht nur die Einnahmen verwalten sollten. Das ist eins. Eine zweite Sache, die Sie erwähnt haben, war hungrig. Das Sie erwähnten, war wettbewerbsfähig und Erfahrung. Können Sie ein bisschen mehr darüber teilen, wie Sie nach diesen Attributen für sie suchen?

Ist das ein Interviewprozess? Haben Sie nur, ich weiß nicht, ein Rennen mit ihnen, Fußrennen außerhalb des Büros und sehen, wie wettbewerbsfähig sie sind?

(25:43) Ajay Bulusu: In einem Interview werden sie sich in einem Interview am meisten selbst verkaufen. Jeder Verkäufer ist also ein erstaunliches Interview. Im Allgemeinen ist SWAO in der Regel wie.

Wirklich gut darin, wissen Sie mit ihren Worten, aber ich habe das Gefühl, dass es keinen Interviewprozess gibt. Rechts. Es ist sehr schwierig in Ihrer Bühne eines Unternehmens, wirklich für Hunger usw. einzugehen usw. Was wir im Allgemeinen gesehen haben, sind im Allgemeinen Menschen, die es ein wenig für uns geklappt haben, oder? Wenn die Leute einen sehr einfachen Weg hatten, um Unternehmen zu springen, um in die nächste Stufe oder in die nächste Stufe zu gehen, sind wir keine Leute, die jedes Jahr herumgesprungen sind, wie absolut nein.

Rechts? Und es gilt im Verkauf. Eigentlich springen die Leute jedes Jahr, weil es manchmal nicht funktioniert. Wenn Sie jedoch zwei bis drei Jahre in einem Unternehmen waren und sich gut verkauft haben, haben Sie in diesem Unternehmen eine bestimmte Bühne erreicht. Dann suchen Sie eine Herausforderung. Wir versuchen, diese Profile in unserer Welt zu bekommen.

Mapping ist wieder ein altes Schulgeschäft. Also bekommen wir die meisten Verkäufer ein wenig aus dem. Vorherige Verkaufsgeneration, wo sie an Veranstaltungen gewöhnt sind, sie haben es nur gewohnt, bei einer Veranstaltung zu campen und dann zu verkaufen. Aber was wir gesehen haben, ist, dass Sie außerhalb Ihrer Komfortzone von Your No nicht vertikal gehen.

Angenommen, ich kann zu AWS oder GCP gehen und einen Cloud -Verkäufer anstelle eines Kartenverkäufers einstellen, da sie daran gewöhnt sind, Infrastrukturprodukte zu verkaufen, die unseren Datenbäumen und unseren Schneeflocken sehr ähnlich sind. Das haben wir gesucht. Anstatt Branded, der von altem, wie dem typischen Hintergrund stammt, stammt.

Aber ich denke

(27:04) Jeremy Au: Was interessant ist, ist, dass wir ein wenig darüber sprechen, was die übertragbare Erfahrung ist und was nicht übertragbare Erfahrung ist. Könnten Sie ein bisschen mehr darüber teilen, wie Sie diese Kandidaten aus Ihrer Sicht beschaffen? ich persönlich

(27:14) Grace SAI: Wie die Kandidaten besonders für Managementpositionen.

Step -up -Kandidaten sind also Menschen, die diese Rolle technisch nicht innehatten, aber sie sind es. Fast fertig. Rechts. Sie haben den Übergangsritus genug gemacht und sind jetzt bereit und hungrig, ein kleines Team zu führen und mit einem schnell wachsenden Startup zu wachsen. Ich mag Step -up -Kandidaten und nicht mag jemanden, der seit 15 Jahren ein VP von Verkäufen ist.

Rechts. Weil diese Trainerbarkeit und es sehr weniger ist. Ja. Und wie jedes Startup hat es auch. Wir haben unsere eigene Kultur, wie die Führung unsere eigene Kultur hat, und es ist sehr wichtig für sie, zumindest den direkten Bericht. Ich habe sieben gefallen, ich weiß nicht, wie viele hier, aber das ist zu viele.

Rechts. Aber diese Schicht des Berichts muss das wirklich widerspiegeln und dazu beitragen. Und jemand, der seit 15 Jahren Vice President of Sales anderswo ist, ist etwas schwieriger. Also

(28:06) Ajay Bulusu: Für uns ist das, was wir getan haben, standardmäßig, wie kein People -Management, wenn Sie hereinkommen. Jeder berichtet mir oder Gaurav oder Shaolin zuerst für eine Weile, dann sollten wir uns wohl fühlen, dass sie sich tatsächlich in unsere Kultur einfügen können.

Für uns geht es also nur um Kultur als Unternehmen. Wir sind ein sehr kleines Team, deshalb wollen wir das Quorum beibehalten, ein glücklicher Ort zu sein. Und wir alle haben schon einmal an glücklichen Orten gearbeitet, also wissen wir, wie es ist, an einem schlechten und guten Ort zu sein. Für uns geben wir People Management nicht, insbesondere in Vertrieb und Marketing.

Jeder, den ich genau dann sehe. Wenn Sie bereit sind, nach innen zu treten, lassen wir Sie dort aufsteigen, wo andere Menschen Sie bereits als Führungskraft betrachten, aber wir haben den Vorteil, weil wir klein sind. Wenn ich ein bin, wenn ich ein 300 -Mitglied -Team bin, kann ich das mit 60 nicht tun. Ich kann es wissen. Ich kenne jeden mit Namen, also kann ich es tun. Das ist sehr kritisch für uns.

Ja. Rechts. Und die andere Sache im Verkauf, der größte Fehler, den ich in der Vergangenheit gemacht habe, ist die Einstellung eines Teams mit einer Teamquote, dass ein Manager immer sagt: Hören Sie, mein Team geht es nicht gut und bla, bla, bla. Ich bin dafür verantwortlich. Aber dann stellst du immer die Frage, dass du wie, was machst du? Rechts.

Dann verkaufen Sie, wenn Ihr Team nicht verkauft wird. Was wir also getan haben, ist das Größte, was wir wie eine Art Führungsstrahl gequetscht haben. Jeder, den ich im Verkauf sehe. Zuerst treffen Sie Ihre Million -Dollar -Quote, dann haben Sie das Recht, eine andere Person zu haben, die das Kontingent mit Ihnen macht. Das hat wirklich für uns geklappt, denn jetzt hat sich alle angeregt, weil sie das wissen, okay, hör zu, wenn ich wirklich wachsen muss, muss ich zuerst verkaufen.

Denn das ist der Fehler, den wir letztes Jahr gemacht haben. Wir mögen zuerst Team Manager.

(29:33) Jeremy Au: Was interessant ist, dass wir ein wenig über das Onboarding und die Ausbildung dieser Verkäufer sprechen. Wie machen Sie es aus Ihrer Sicht? Was ist richtig? Was ist zu vermeiden? Der

(29:43) Grace SAI: Der technische Trainingsteil muss durchgeführt werden.

Also verwenden wir Medpig als Framework. Vorher haben wir Bent als Rahmen verwendet. Also muss jeder dazu gehen, einschließlich der Gründer. Ich weiß nicht, ich weiß nicht, 50 Stunden, um das durchzugehen. Und dann, wissen Sie, gehen Sie durch das Hubspot -Training, das Produkttraining, den Demo -Teil, und dann müssten sie zu einem der Gründer vorgehen, und wir würden in unserem Fall wirklich ein Rollenspiel machen.

Wir wären Hauptbeamte der Nachhaltigkeit und wir würden die Scheiße aus der Person grillen. Und ich habe die Leute während interner Demos zum Weinen gebracht, oder? Und das sagt viel über den Druck, dem AES aussage, weil sie, wie Sie wissen, alle möglichen Menschen, nette Leute, nicht nette Leute, nur darauf vorbereitet sein müssen.

Wir sind also absichtlich aggressiver. Und danach müssen sie ein paar Mal vor ihrer ersten tatsächlichen Demo für AES beschatten. Wir geben auch die Möglichkeit, BDRs in AES zu befördert, weil sie zumindest diese Art von Erstqualifikationsanruf getätigt haben. Also

(30:44) Ajay Bulusu: Für uns wieder ein technisches Produkt von Natur aus.

Also, was wir viel Selbst gemacht haben. Ich meine, wir alle, wie Ex -Produktingenieure, haben wir viele ähnliche Ressourcen im Haus aufgebaut. Sie durchlaufen so namens Notebooks, die wir gebaut haben, und viele Gong -Anrufe und -aufnahmen, die wir wie gute und schlechte Verkaufsgespräche gemacht haben.

Die meisten unserer Mitarbeiter sind in der Domäne erlebt. Wer die vier ist, sie verkauften bereits einen Teil des Standort -Tech. Sagen wir an, ich möchte Routing -Modul verkaufen. Sie verkauften in der Vergangenheit bereits viel Routing. Idealerweise haben wir nicht eingestellt. Es gibt nur eine Person, die wir versucht und experimentiert haben, wie ich sagte. Dafür machen sie wie auch auch Gründertrainer und sie sollten viele Schatten machen.

Das ist der einzige Weg zu lernen. Ich kann ihnen viele Bücher geben, viel Theorie, aber bis sie auf einem sitzen. Live -Anruf und lassen Sie sich von so wie nicht einmal ich, der wahre Kunde, gegrillt, sie werden nicht lernen, wie man verkauft. Wir geben also ein bisschen wie das untere Selbstdiener -Konten, wir nennen sie. Initiieren Sie sie mit einem anderen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter an der Seite zu

(31:37) Grace Sai: Hilf aus.

Der häufige Fehler für Erstgründer ist, dass wir schnell einstellen und langsam schießen, oder? Während das Gegenteil unternommen werden sollte, oder? Höher, langsam, aber schnell feuern. Das ist fast immer wahr, aber da

(31:48) Ajay Bulusu: sind ebenfalls Ausnahmen. Es ist keine schöne Sache, aber Sie führen ein Geschäft und es ist schwierig, oder?

Wir waren also nur so, wie ein höheres schnelles und feuert ultra langsam, nicht einmal langsam, weil ich dachte, wir schießen einfach nicht. Es ist für niemanden eine angenehme Sache. Aber in der Verkaufswelt ist es für uns als Erstgründer sehr wahr, als würde es uns als Jitter im Magen geben.

Zu tun. Aber jetzt wissen wir, dass es ein Teil und ein Paket ist,

(32:13) Grace Sai: Weißt du, du kannst das Feuer direkt vor dem Spiegel proben, aber auch nein, keine Kündigung sollte eine Überraschung sein. Auf beiden Seiten, wenn eine Kündigung des Schießens eine Überraschung für jemanden ist, der nicht fertig ist, oder? Es sollte zu einem Nichtüberraschungsereignis führen.

(32:29) Jeremy Au: Habe es. Ja, ich habe das gleiche Training absolviert. Ich hatte jemanden aufgenommen und ich musste jemanden mehrmals feuern, bis ich nicht zu dem Punkt ging, an dem ich professionell und freundlich war, oder? Aber ich denke, darüber sprechen wir als Ergebnis, Leistung, oder? Aber was sind die vermeidbaren Fehler, von denen Sie glauben, dass sie Verkäufe aus Ihrer Sicht vermeiden sollten?

Ich meine, offensichtlich Underperformance und nicht das Schlagen von Quoten ist der größte Fehler, aber ich bin nur irgendwie neugierig. Was sind die häufigen Fehler, von denen Sie glauben, dass sie zu dieser Situation führen?

(32:54) Ajay Bulusu: Ich denke für mich, wie Nummer eins ist über die Auslieferung vielversprechend. Das ist eine, die ich bei Calls gesehen habe. Da Sie unbedingt verkaufen möchten, werden Sie etwas auf dem Anruf sagen, oder?

Ja, es ist fertig. Wie, weißt du, ja, ich kann es schaffen. Und dann kommen Sie zum Produkt zurück und sagen, kann dies getan werden? Das sollte überhaupt nicht getan werden. Eigentlich sind Sie eingestellt, um etwas zu verkaufen, das bereits ideal verkauft, oder? Es ist die Aufgabe eines Gründers, etwas zu verkaufen, das es nicht gibt. Wie die ganze Fälschung, bis Sie es schaffen, sollte es nicht für Verkäufer sein.

Das ist eine Regel Nummer eins, weil das auch. Was es tut, es schafft im frühen Stadium viel Lärm in der Firma, denn plötzlich sagt jemand, hey, hör zu, wenn du das wie eine Funktion baue, sagte mir der Kunde, dass ich mir als Beispiel 5 Millionen bezahle. Jetzt, als Gründer, sagst du wirklich, oh mein Gott, wirklich? Ich werde versuchen, es zu tun.

Es schafft also viel von dieser Unterströmung und Lärm, während es kein Leerverkauf ist. Das ist eins. Die Verkäufer sollten also zunächst angeheuert werden, um etwas zu verkaufen, das bereits verkauft wird. Und deshalb ist der Gründer von Gründer sehr kritisch, weil Sie das BS irgendwann anrufen und zuhören müssen. Ich habe dies bereits getan.

Wenn Sie mir also sagen, dass diese Funktion bereits, fragte mich jemand letztes Jahr danach, damit sie Sie nicht bezahlen. Das ist eine sehr kritische Sache. Ein anderer Fehler, den sie möglicherweise machen, ist Unterverkäufe tatsächlich ein besseres Produkt als das, was auf dem Markt existiert. Sie haben eine Funktion, die bei einem sehr etablierten Spieler nicht existiert.

Aber du hast Angst. Sie sind selbst nicht zuversichtlich in den Verkaufsanruf, den Sie zuhören, Bruder, ich kann das für Sie erledigen. Das ist ein großer und vertraue mir als Käufer, ich werde es lesen, weil ich in meinem Leben genug Software gekauft habe. Ich weiß also, wenn ein Verkäufer den Anruf nicht selbstbewusst ist, hey, dieses Produkt ist selbst nicht zuversichtlich.

Sie müssen daher entscheidend sein, dass Sie die Marke, das Unternehmen und das Produkt vertreten. Auch wenn Ihr Produkt am Anruf saugt, sollten Sie sehr zuversichtlich sein. Rechts? Das sind also die einzigen zwei Dinge, die ich gesehen habe, die einen Deal machen oder brechen können. Ja, denke ich

(34:34) Grace Sai: Für uns denke ich, dass Verkäufe mehr Wissenschaft als Kunst sind.

Für uns beträgt die Konversionsrate von Demo zum Beispiel beispielsweise 26%. Also für vier Demos und er wird man gewinnen, oder? Also damit. Wenn Sie eine 1.000.000 Quartal haben, müssen Sie dann eine 4.000.000 Pipeline bauen, damit Sie tatsächlich 1 000 000 Viertel erzielen. Aus einer Trichterkonstruktionsperspektive ist es also sehr mathematisch.

Und dann, weil viele Verkäufer sehr optimistische Menschen sind, oder? Sie sind sehr wie künstlerisch und sehr kreativ und sehr optimistisch und abweicht manchmal von der Mathematik ab. Sie müssen also immer wieder zu den Daten zurückkehren. Und ich denke, der zweite wäre, dass nicht genug Entdeckung vor dem Aufstellen des Produkts oder vor dem Aufstellen der Lösung abgeschlossen ist, da Sie so aufgeregt sind, dass Sie ein 10 x besseres Produkt da draußen haben und dann einfach springen.

Und ich mache diesen Fehler immer noch, oder? Weil ich so aufgeregt bin

(35:30) Ajay Bulusu: Über die Plattform. Du sagst, oh, wenn ich zu viel entdecke, bin ich sauer. Sie sind gelangweilt. Ich mag, sie wollen nicht kaufen. Eigentlich wollen sie reden, oder? Sie sollten Reibung schaffen. Das ist ein anderer Punkt, den ich ungefähr richtig hatte. Wenn Sie dies tun, wenn Sie einen reibungslosen Verkaufsprozess haben, bedeutet dies, dass Sie eine haben.

auch reibungsloser Ablaufprozess. Rechts. Alles, was leicht zu kaufen ist, ist leicht zu verwerfen. Es ist also äußerst kritisch, vom ersten Tag an Entdeckung und Reibung hinzuzufügen. Drei dazu beitragen, besprechen Sie Werbespots. Du bist da, um zu verkaufen, um nicht auf den Anruf zu klatschen, oder? Wenn Sie es unwohl fühlen, wie viel Ihre Lösung beim ersten Anruf aufweist, ist es nicht wieder die richtige Verkaufssache, da ich das ansonsten drei, vier, fünf Anrufe, kostenlose Piloten gesehen habe.

Dann haben Sie immer noch keine Diskussion darüber gebracht, wie viel es Sie kosten würde. Dann setzen Sie einen falschen Benchmark. Das ist auch ein weiterer Fehler, den ich gesehen habe, dass Verkäufer gemacht wurden.

(36:16) Jeremy Au: Letzte Frage für Sie beide ist, dass es bestimmte Momente von, Sie wissen, Mut oder Tapferkeit, die Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern gesehen haben, dass Sie Sie dazu gebracht haben: "Wow, das ist etwas, das ich respektiere"?

(36:28) Grace Sai: Ja, oft, und das ist der lustige Teil des Gründers. Sie sehen diese Momente im Team wirklich. Es gab eine Zeit, in der es eine Prioritätsverschiebung gab und das Projekt verzögert wurde. Es kann demoralisierend sein, aber anstatt herumzuwischen, sagte er meinem Mitbegründer und mir, was passiert ist und wie er die Lücke zurückgleichen würde. Es ist sofort diese Absprung -Mentalität aus etwas, in dem er persönlich mehr unverfallbar war als wir.

(37:31) Ajay Bulusu: Fantastisch.

(37:31) Jeremy Au: Vielen Dank. Ich liebe es, die drei großen Imbissbuden zusammenzufassen, die ich davon bekommen habe. Vielen Dank, vielen Dank für Sie beide, die Sie über Ihre Reisen teilen, was Sie dazu inspiriert hat, die von Ihnen durchgeführten Unternehmen zu bauen, einen in der Klima -Technologie und einen in der nächsten Generation der Kartierung.

Ich denke, es war nur faszinierend, nicht nur über die guten Dinge, die Finanzierungsrunden usw. und die Expansion zu hören, sondern auch die Fehler, die Sie auf dem Weg gemacht haben. Vielen Dank, dass Sie authentisch sind und darüber geteilt haben. Zweitens vielen Dank, dass Sie sich darüber informieren, wie ich die Managementprinzipien, die Vergütungsstruktur darüber mitgeteilt habe, wie Sie diese Verkaufsteams aufgebaut haben, für sie einstellen und sicherstellen, dass sie ein Viertel treffen oder überschreiten.

Also dachte ich, das wäre eine wirklich starke Meisterklasse, wie man das entwirft. Als Gründer, aber ich denke auch, dass auch gute Ratschläge für zukünftige Verkäufer. Zum Schluss vielen Dank, dass Sie sich darüber geteilt haben, dass die Momente der Tapferkeit für persönlich als Gründerin sowie die Geschichten Ihrer Teams persönlich. Ich fand es nur interessant, von den Attributen zu hören, nach denen Sie suchen.

Hungrig. Wettbewerbsfähig, ehrgeizig, und ich war so erinnert mich auch persönlich an euch beide. Aber ich denke, es ist wirklich erstaunlich, weil wir, obwohl wir über den Übergang vom Verkauf von Gründer zu Verkaufsteams sprechen, die Wahrheit auch in dieser Phase immer noch mehrere Verkaufsanrufe pro Woche tätigen, egal was passiert.

Für den Umsatz, um der Authentizität zu willen, weil Sie den Kunden lieben und weil Sie auch das Marketing und das Produkt herausfinden müssen. Vielen Dank, vielen Dank, dass Sie Ihre Reisen und Erfahrungen von uns allen geteilt haben.

(39:03) JAMES GILBERT: Vielen Dank, dass Sie sich in die Startup Special Mini -Serie der Asienwachstumsprognose eingestellt haben.

Wenn Sie diese Episode genossen haben, vergessen Sie nicht, die Show abonnieren und uns eine Rezension zu Spotify- oder Apple -Podcasts oder wo immer Sie die Show hören. Oh, und noch eine Sache. Wenn Sie die heutige Diskussion wertvoll finden, teilen Sie sie mit jemandem mit, von dem Sie glauben, dass es gerne zuhört. Das war's für diese Episode.

Wir sehen uns bald.