BacksCoop: Wie wechseln Sie effektiv von der von den Gründer geführten Verkäufen ab und skalieren Ihre Verkaufsbewegung? Lektionen eines 2 -fachen aus dem Ausgangsgründer und eines Gründers der Serie B
Jeremy Au wurde kürzlich von Backscoop für seine Asienwachstumsprognose -Episode mit Grace Sai und Ajay Bulusu vorgestellt. Er befasst sich mit dem Übergang von den von den Gründern geführten Verkäufen für Startups. Er berät die vorzeitige Einstellung des Senior -Verkäufers und schlägt stattdessen die Notwendigkeit von Personen vor, die Geschäfte abschließen müssen. Jeremy skizziert einen dreistufigen Prozess für diesen Übergang: Erstens einen wiederholbaren Verkaufsprozess, oft mit Hilfe eines Junior-Verkäufers. Dies beinhaltet die Definition von Verkaufsphasen, Kundenpersonas und wichtigen Indikatoren. Zweitens schlägt er vor, Vertriebsmitarbeiter mit Erfahrung in ähnlichen Produkten und Preisstrategien einzustellen, selbst wenn er die Wilderei von reifen Startups in Betracht zieht. In der letzten Phase umfasst ein umfassendes Onboarding, wobei neue Vertriebsmitarbeiter beschatten und allmählich den Verkaufsprozess übernehmen, der durch eine Bewährungshilfe unterstützt wird, um die Anpassung zu gewährleisten. Jeremys Erkenntnisse bieten eine praktische Roadmap für Startups, die ihre Verkaufsbemühungen effektiv skalieren möchten.
Hier ist der Auszug, über den er sprach:
Finden Sie die richtige Einstellung für ein wachsendes Team.
Was die von Gründer geführte Verkaufsarbeit macht, ist das tiefe Produktwissen und die rohe Leidenschaft des Gründers, um erfolgreich zu sein. Und diese Art von Energie kann schwer zu replizieren sein. Jeremy hat es am besten ausgedrückt:
"Gründer gelten aufgrund ihrer Leidenschaft, ihres tiefen Produktverständnisses und ihrer harten Arbeit im Verkauf. Dieser Erfolg basiert jedoch möglicherweise nicht auf einem skalierbaren und wiederholbaren Verkaufsprozess."
Es geht nicht um Dienstalter. Seien Sie nicht zu schnell, um einen sehr hochrangigen Verkäufer einzustellen und sich auf den Rücken zu klopfen. Fragen Sie sich, ob Sie das bei einem Startup im Frühstadium wirklich brauchen. In Wirklichkeit brauchen Sie jemanden, der es gewohnt ist, Angebote zu schließen. Wie Ajay es ausdrückt: "Wenn Sie einen sehr hochrangigen Verkäufer einstellen, ist er/sie es gewohnt, Einnahmen zu verwalten, wahrscheinlich seit langer Zeit nicht direkt nicht direkt verkauft."
Der VC -Tiefdown
Für Jeremy ist der Übergang zum von den Gründer geführten Verkäufen in drei Kernkapitel unterteilt.
Der erste ist die Entwicklung eines wiederholbaren Verkaufsprozesses und sagt, dass " die besten Gründer beabsichtigt sind, ihren persönlichen Verkaufsprozess von End-to-End zu dokumentieren."
Sie bringen häufig einen Junior -Verkäufer ein, um die Definitionen der Verkaufsphasen, Kundenpersonas, Vorderindikatoren und vieles mehr zu unterstützen.
Als nächstes stellt er das richtige Talent ein, bei dem er die Gründer rät, Vertriebsführer zu finden, die Produkte mit ähnlichen Preis- und Überlegungenprozessen haben. Haben Sie keine Angst davor, von Benchmark -Startups zu pochieren, die mehrere Jahre reifer sind als Ihr Unternehmen. Halten Sie Ausschau nach hoher Initiative, Hunger und Kadenz der Arbeit.
Schließlich glaubt er, dass Gründer stark in das Onboarding investieren sollten.
"Der Gründer muss die Verkaufsbesprechungen mit dem neuen Joiner -Schatten fortsetzen und den Prozess allmählich mit neuen Logos ausführen."
Es sollte eine gegenseitig vereinbarte Probezeit geben, in der eine Partei entscheiden kann, wegzugehen.
Letztendlich wird es für jeden Gründer anders aussehen, einen erfolgreichen Übergang von der von den Gründer geführten Verkäufen zu entfernen. Wir hoffen jedoch, dass einige dieser Erkenntnisse und Erfahrungen für Gründer, die heute den Übergang machen, hilfreich sein werden.