Verkauf in Asien EP 12-13: Startverkäufe in einem Abschwung mit Jeremy Au, Monk's Hill Ventures

Jeremy Au spricht über seine Reise durch UC Berkeley, Bain, Gründung von 2 Startups und Übergang zu VC und Angel Investing. Er teilt seine Sichtweise auf den Abschwung des Startup -Verkaufs und die enormen Auswirkungen von Vertriebsfähigkeiten auf seinen Erfolg. Er diskutiert auch die Herausforderungen, denen sich Startup gegenübersteht, den Mangel an Talenten im Bereich Technologieverkäufe, und Überlegungen sollten sich vor dem Eintritt eines Startups nachdenklich überlegen.

Schauen Sie sich den Podcast hier und das Transkript unten an.

Benny Tan: (00:00)

Sollten Gründer gute Verkaufsfähigkeiten haben?

Jeremy Au: (00:07)

Hundert Prozent. Die Wahrheit ist, dass der Job des Gründers ein verrückter Job ist, oder? Zunächst müssen Sie Menschen versammeln, um für Sie zu arbeiten. Nummer zwei ist, dass Sie Menschen versammeln müssen, um in Sie zu investieren. Drei müssen Sie Kunden versammeln, um Sie zu kaufen, und das ist so eine verrückte Sache, die die ganze Zeit zu tun ist. Um das Ganze abzurunden, haben Sie kein Geld. Das einzige, was Sie bekommen haben, ist, welche anderen Einsparungen Sie erhalten haben und welche anderen Fähigkeiten Sie haben.

Benny Tan: (00:29)

Sie hören Verkäufe in Asien, Ihr Tor zu Verkaufspraktiken in Asien, und ich bin Ihr Gastgeber Benny Tan.

Können Gründer ohne Verkaufsfähigkeiten erfolgreich sein? Wie können sie nicht nur überleben, sondern auch in diesem herausfordernden Klima überleben, sondern überleben, sondern überleben, sondern in diesem herausfordernden Klima gedeihen? Zu welchem ​​Punkt und der Kosten sollten Startups sein Verkaufsteam einstellen und wie ziehen Sie sie an, entwickeln und behalten sie? Jeremy Au ist VC und Stabschef bei Monk's Hill Ventures, ein Angel -Investor, Autor, Mentor, Trainer und ein Podcast -Moderator des Brave Southeast Asia Tech Podcast mit mehr als 10.000 Abonnenten.

Wir diskutieren Start-up-Verkäufe in einem Abschwung und hören Jeremys Perspektiven als Ex-Fecker, aktueller Investor und Mentor von Startups. In der ersten dieser zweiteiligen Serien teilt Jeremy seine frühen Tage, warum und wie Vertriebsfähigkeiten seinen Erfolg geprägt haben, warum Vertriebsfähigkeiten für Gründer von wesentlicher Bedeutung sind, und die Unterschiede im Umsatz zwischen Startups und Organisationen.

Guten Morgen, Jeremy.

Jeremy Au: (01:44)

Hey, Morgen. Schön dich zu sehen.

Benny Tan: (01:45)

Vielen Dank, dass Sie sich im Asien -Podcast im Asien -Podcast befinden. Es ist ein echtes Privileg, mit Ihnen zu sprechen. Nur als Einführung in unser Publikum. Ich kenne Sie als Gründer, Unternehmer, Investor, VC, Mentor, Trainer, Autor, Podcast -Moderator und auch Vater einiger Kinder. Sie sind also ein Vordenker im Southeastasien -Startup -Ökosystem als Investor sowie ein Berater. Neben diesem sehr kurzen und wahrscheinlich nicht gerecht zu Ihren Auszeichnungen und Errungenschaften, gibt es noch etwas, das das Publikum über Sie wissen soll?

Jeremy Au: (02:22)

Nationales Dienstmitglied leitete meine Motorablösung zu indirekten Feuermissionen.

Benny Tan: (02:28)

Oh wow.

Jeremy Au: (02:28)

Da gehen wir. Ich muss auch das auch hinzufügen. Nur ein Scherz. Ich habe an der UC Berkeley studiert, dann arbeitete ich bei Bain als Managementberater in Südostasien und China und Consumer Tech. Dann habe ich mein erstes Unternehmen gebaut, das eine Beratung für über hundert Kunden im sozialen Sektor war, und das für die Rentabilität gestoßen. Ich war der erste Verkäufer, der für lange Zeit der einzige Verkäufer, der Vermarkter, alles. Schließlich verkaufte ich meinen Stock an meinen Mitbegründer. Ich ging nach Harvard, um meinen MBA zu machen, und dann baute ich dort ein zweites Unternehmen in Education Tech und baute ihn von Seed, Series A, auf etwa 8 Millionen US -Dollar Einnahmen aus. Und ich habe das schließlich auf eine globale Kindertagesstättekette gesetzt. Danach zurück nach Südostasien und das Risikokapital auf der anderen Seite des Tisches.

Für mich fühlt es sich wie viele verschiedene Dinge und wie ein Rotationsprogramm an. Ich denke für mich, was es war, sind zwei Dinge. Zunächst war es eine Reise der Selbstauserkennung in Bezug auf die Rollen, die ich spielen möchte, was meine persönlichen Fähigkeiten sind, was ich mag, was ich nicht mag, wer sind die Menschen, mit denen ich gerne rumhänge, mit wem sind die Menschen, mit denen ich nicht gerne rumhänge. Und im Kern, was mir klar ist, ist, dass ich es sehr wohl ist, dass ich Coaching liebe, ich liebe Community Building und ich liebe es zu unterrichten.

Dies sind Dinge, die meiner Meinung nach jünger herabblickten. Es ist oh, du bist ein Lehrer. Du bist ein Community -Baumeister. Dies sind Dinge, zu denen die Menschen sehr urteilen. Sie mussten ein Arzt, ein Anwalt, ein Geschäftsperson sein.

Benny Tan: (03:47)

Besonders in Asien richtig?

Jeremy Au: (03:48)

In Asien, richtig? Weil ich denke, dass die Fähigkeiten in gewissem Sinne nicht mit Berufen verbunden sind. Ich denke also, ich habe mich ehrlich angenommen, wer ich bin, war auch Teil dieser Reise und ich bin gerade in einem glücklichen Ort.

Benny Tan: (03:59)

Das ist großartig. Offensichtlich ist Ihre Geschichte tatsächlich sehr inspirierend und nicht nur nach der Anzahl der Follower, die Sie auf LinkedIn haben, sondern auch nach der Art von Auswirkungen, die Sie tatsächlich auf Menschen gemacht haben. Das, worüber wir sprechen werden, geht wirklich über den Startverkauf, insbesondere in der Innenstadt.

Und um Ihre Perspektive von Ihrer Rotationserfahrung zu erhalten, die Sie haben, Gründer, Verkäufer, VC, Berater und so weiter, oder? Eine große Frage, über die ich sprechen muss, bevor wir uns darauf einlassen, ist, wie viel Einfluss der Umsatz als Fähigkeit zu Ihrem Erfolg heute erzielt hat?

Jeremy Au: (04:36)

Enorm. Ich denke, Verkäufe sind wieder eine dieser Fähigkeiten, auf die ich herabsehe, oder? Stellen Sie sich Ihre Eltern vor, wenn Sie wie, oh, ich möchte Verkäufe tätigen. Aber es ist eine Fähigkeit, und ich denke, eines der Dinge, an die ich mich immer erinnere, war, offensichtlich aufgewachsen und wollte ein medizinischer Forscher werden. Ich liebe Computer als Spieler und das sind die Dinge, die Sie als Kind tun.

Ich habe Gedichte geschrieben, also gibt es all diese Dinge, die Sie als Hobbys tun und so, so weiter. Meine erste Erfahrung im Verkauf, ich erinnere mich immer an der UC Berkeley. Ich war einer Gruppe namens Berkeley Group beigetreten, die ein Beratungsclub für soziale Impact war. Interessant an diesem Gespräch war, dass ich im Grunde eine wundervolle Zeitberatung haben und einer ganzen Reihe verschiedener gemeinnütziger Organisationen und sozialer Unternehmen besser werden durften. Das war also ein großer Teil davon. Der andere Teil davon war es, neue Mitglieder zu helfen, zu organisieren und zu finden, um sich dem Club anzuschließen, und zu Beginn des Semesters hatten sie dieses Ding als Tabling. Das bedeutet, dass es an der Universität diese Halle gibt, in der die Leute zum Unterricht gehen mussten, es tatsächlich durch den Südeingang ist, und so würden alle verschiedenen Clubs dort unterschiedliche Tische haben, und ich habe es wirklich genossen. Ich war einer dieser Leute, die sich als Tabler wirklich genossen haben. Ich habe meinen fairen Anteil gemacht, ich habe irgendwann mehr von meinem fairen Anteil gemacht, weil ich im Club führend war, aber im Grunde genommen für jedes Semester für acht Semester rekrutierte ich neue Leute, um sich einem Club anzuschließen.

Es wäre also so, wenn Leute kommen und sie sind so, als ob ich mich für einen Verein interessiere, und du erklärst ihnen. Es ist, wer bist du, was für ein Hauptfach bist du? Und danach, basierend darauf können Sie dieses Verkaufskript machen. Und ich baue es aus der Kunst. Das mag, und dann wurde mir klar, dass es ein Drehbuch sagen konnte, aber es hat einfach Spaß gemacht. Und ich würde einfach so sein, dass die Zeit vorbei fliegen wird und ich würde wie, oh, ich habe eine zweistündige Stunde gemacht. Das ging gerade vorbei und ich habe mit ein paar hundert Menschen gesprochen. Und ich scherzte immer, dass sich so viele Menschen an mich erinnern, weil ich dieser Tabler war, der einfach sehr lustig, enthusiastisch war, sehr persönlich war. Die gute Nachricht war, dass ich den Club liebe. Ich liebe die Community Ich liebe die Menschen. Ich liebe die Freunde. Und sie haben mein Leben verändert, also machte es mich zu einem sehr natürlichen Verkäufer. Rechts. Es ist nur so, dass ich auch ein Extrovertierter war und ich freute mich, die Botschaft zu personalisieren, und ich war froh, irgendwann zu fühlen, dass ich das Gefühl hatte, ich könnte mich besser fühlen, verschiedene Leute aufzunehmen. Und es ist lustig, weil diese Fähigkeiten im Laufe der Zeit schließlich zur Hand genommen wurden. Rechts. Als ich meine erste Beratungsfirma für soziale Impact aufbaute, beriet ich. Gemeinnützige Organisationen und in Singapur und Südostasien, gleiche Fähigkeiten, oder? Ich musste die Leute aufstellen, um mich anzuschließen.

Die Leute dachten, ich sei verrückt. Die Leute dachten, ich würde mich immer erinnern, ich erinnere mich immer, dass ich damals Tausende von Freunden in Google -Gruppen und Yahoo -Gruppen per E -Mail geschickt habe, oder? War der Weg zu bekommen, Verteilung, oder? Und mailen Sie alle, alle sagen, bitte kommen Sie und lassen Sie uns sehen, was sich freiwillig melden würde.

Und ich erinnere mich, dass es wie über hundert Menschen aufgetaucht war und. Genau wie die Anzahl der Leute, die nur zuhören, war in Ordnung. Und offensichtlich ist es pitching begeistert. Ich machte meine Folien, schreckliche Folien im Nachhinein. Aber ich war damals sehr stolz auf meine Folien. Und dann ja.

Wie die Anzahl der Menschen, die den Freiwilligen verstärkten, war es nur eine Handvoll. Ehrlichkeit. Richtig, richtig. Und ich erinnere mich, dass ich offensichtlich in zwei Köpfen darüber war, richtig. Ein Teil davon. Sehr niedergeschlagen. Rechts? Es ist über hundert Menschen. Ich warf auf, es war nur wie weniger als fünf Menschen, die uns freiwillig meldeten, um uns zu helfen.

Das platzen von Grund auf. Und es ist eigentlich deprimierend, weil Sie das sind, so heißt es nicht, dass das Feedback, das die Leute und mein Bruder hatten, wie gemeinnützige Organisationen und soziale Unternehmen, möchten sie Beratungsdienste? , wollen sie besser werden?

Wie werden sie bezahlen, was für eine Arbeit wird? Der soziale Sektor wird dies niemals übernehmen. Die Leute wollen nicht helfen. Und so sind die Leute sehr wie und ich dachte, nein, es funktioniert nur in Kalifornien. Rechts. Ich kann sehen, dass es total passiert. Ich habe mit gemeinnützigen Organisationen in sozialen Unternehmen in Singapur gearbeitet.

Und ich fühlte mich wie eine verrückte Person, die es sagte, aber Sie wissen, Sie gehen einfach wieder durch, Wiederholungen. Rechts. Und ich denke, dort ist mein Training bei der Tabelle richtig. An dieser Universität, Kalifornien Sun. Rechts. Wirklich geholfen war, weil es wie bei mir außerhalb von mir war, wie, wow, halbhundert Menschen.

Ja. Ich habe. 3, 4, 5 Personen. Das ist ziemlich gut, oder? Wie das ist eine ziemlich gute Hitrate. Es ist nur und du hast einen gemacht und alles, oder? Und dann arbeiten Sie von dort aus und Sie fangen an, Menschen in Gruppen und Mittagsgruppen eins zu eins zu veröffentlichen.

Und jetzt, wenn Sie heute, wissen, ist Cancun Consult immer noch stark. Jetzt haben Sie alle Arten von, Sie Organisationen, für die Beratung betrieben wird. Soziale Auswirkungen in Singapur, oder? Bridgespan ist hier. Burg ist hier. Wir haben den Weg geebnet, oder? Wir waren zuerst dort. Wir haben es zuerst gebaut.

Und jetzt stellt niemand die Fragen wie: Oh, wollen gemeinnützige und bestimmte Unternehmen besser werden? Ich bin wie, duh. Natürlich wollen sie besser werden. Rechts. Und natürlich sind sie bereit zu zahlen, aber Sie wissen, sie haben einen anderen Kalkül. Rechts. Ich denke, ich würde nicht, ich denke, der Verkauf war hilfreich, ich denke offensichtlich eine Fähigkeit.

Es war auch als Kerngedächtnis hilfreich, aber ich denke auch, dass es eine sehr gute Denkweise ist, oder? Welches ist das, Sie teilen nur die Nachricht und. Die Leute mögen dich nicht und dann gehen sie weg. Und dann mögen einige Leute Sie, aber sie werden langweilig und sie oder sie verfolgen nicht und antworten auf Ihre Nachricht.

Das ist okay. Und dann hören einige Leute dich, sie hören dich und dann folgen sie, oder? Und heck, einer von 102 von 103 von hundert ist eine ziemlich gute Hitrate. Und das ist ganz anders als Denkweise, denke ich.

Benny Tan: (09:17)

Ja. Rechts. Ich denke also, die Denkweise, also geht es bei einer Denkweise darum, Ablehnungen zu nehmen, eine dicke Haut anzubauen und zu sagen: Schau, wir werden viele Ablehnungen bekommen.

Ja. Dicker Hautteil war

Jeremy Au: (09:28)

Sehr heiß. Rechts. Es ist ein tolles T -Shirt. Dicke Haut. Stolz dicke Haut, als gutes Hemd, oder?

Benny Tan: (09:32)

Ich denke, wir sollten das zusammen ausdrucken. Ja. Ja, genau. Haut,

Jeremy Au: (09:35)

Stolz dicke Haut. Nur alle anderen waren wie, oh, sei keine dicke Haut. Ich bin wie, oh, er ist keine dicke Haut. Oder ich bin stolz darauf, dicke Haut zu sein.

Rechts. Ja. Ich war später eine Straße hinunter, als ich war, das Venture -Back -Start -up, offensichtlich sind einige Dinge einfacher, denn Sie verkaufen eine Kunden und Cetera. Aber jetzt verkaufen Sie die VCs, oder? Risikokapitalgeber, die versuchen, eine Entscheidung zu treffen, ob Sie in Sie investieren oder nicht. Ja. Das ist eine gute Entscheidung, die sie treffen müssen.

Und dann musst du sie verkaufen. Sie müssen ihnen sagen, Sie verkaufen sie natürlich nicht, aber Sie tragen auch das Feedback. Sie passen es an. Es ist. Eine Rückkopplungsschleife, richtig. Dass Sie daran arbeiten. Rechts. Aber es ist immer noch eine Form des Verkaufs. Rechts. Wie ich mit vielleicht hundert VCs gesprochen habe, wahrscheinlich zumindest, und ich bin immer noch Mitglied der Excel -Tabelle und ist wie, Excel, oder? Novo, richtig. SAP CRMS. Damals nicht luftable. Ja, genau. Es ist kein Lufttisch. Ja. Es ist wie die Top Two, aber Sie wissen, schreckliche Person. Okay. Outed Out, Interessierte versteht es nicht, aber interessiert, wie Sie und ja. Das ist eine Form des Verkaufs, oder? Und so denke ich, dass es eine großartige Fähigkeit ist, und ich denke, es wird als Fähigkeit unterschätzt und von der Gesellschaft unterbewertet, und wenn Sie Verkäufe ausführen, helfen Sie jemandem herauszufinden, dass er etwas kaufen sollte, oder?

Benny Tan: (10:39)

Das ist eine großartige Perspektive. Und so werden wir in einen Startup -Verkauf in einem Downton springen, wir entdecken die drei Hauptbereiche. Was ist beispielsweise der Unterschied zwischen Start -up -Verkauf und einer virtuellen Organisation?

Ja. Rechts. Und wie Startups Talent anziehen, aktivieren und sogar behalten können, insbesondere in diesem Klima. Ja. Das letzte Mal geht es darum, wie Startups die Umsatzherausforderungen überwinden können. Ja. Als Vorläufer dafür haben Sie also jemals eine oberste Art von formellem Verkaufstraining durchlaufen und lernen. in deinem

(11:07) Jeremy Au:

Leben? Ich weiß es nicht. Ist das wie ein was, wie Harvard of Sales da draußen? ? Ja. Ich glaube nicht, dass ich jemals dort gewesen bin. Offensichtlich denke ich, wie wenn Sie jung sind, haben Sie den Umsatz ausgesetzt, richtig. Sie sind dem Versicherungspolicesverkäufer ausgesetzt. Ich glaube, Sie beobachten den Versicherungspolice -Verkäufer.

Verkaufen Sie an Ihre Eltern und zeigen Sie auch auf Sie, und Sie sind wie, oh, okay, nur ein Verkäufer,. Und natürlich sehen Sie es in Verkaufsbildern als Verbraucher. Ich denke, ehrlich gesagt, ich sage mein erstes, war wirklich die Skripte, die Sie bekommen, oder?

Schulclubs, Organisationen, wie stellen Sie Leute ein? Wie schlägt Sie Leute auf? Das sind nicht die Verkaufskripte, oder? Schlüsselwortwörter, Schlüsselrahmen, die Sie rahmen müssen. Ich denke, ich würde sagen, dass ich denke, dass Beratung wahrscheinlich, als ich in Bain war, wahrscheinlich expliziter in Bezug auf den Umsatz ist, oder? Aber ich denke, sie wären nicht unbedingt wie Verkäufe im Sinne des Verkaufs eines Produkts, aber wirklich beratende Verkäufe, was nur sagt: Okay, wie setze ich mich hin, beurteilen Sie, wie verstehe ich Ihr Problem wirklich? Stellen Sie sicher, dass ich Ihr Problem wirklich verstehe. Sag und spiel es ihnen zurück und gib ihnen dann deine ehrliche Antwort, oder? Dies kann Ihr Produkt beinhalten oder nicht. Und Service und Ihr. und dann, wenn sie dir nach 5, 10, 20 Iterationen davon vertrauen, dann ja. Sie werden. , 10 Millionen, ich denke, Focus Consulting Project. Rechts.

Benny Tan: (12:19)

Ich denke, in diesem einen Absatz, den wir gerade beschrieben haben, wie Verkäufe wirklich, was sollte, was es sein sollte, was sollte, wie er sein sollte.

Jeremy Au: (12:25)

Es ist gut dafür, es ist wirklich gut für den Beratungsverkauf von B2B, aber es ist offensichtlich nicht, dass es nicht weiß.

Was ist das? Nein, verkaufe, verkaufe, es schließt offensichtlich, verkaufe Autos und solche Sachen.

Benny Tan: (12:35)

Rechts. Okay. Ja. Sie sind also, Sie sind derzeit in eine Reihe von Startups investiert. Also, vielleicht ist die erste Frage, dass es in einem Team in der Art und Weise, wie Startups wir verkaufen, und sagen wir, dass es sich um eine virtuelle Organisation handelt? Was sind die Unterschiede, die Sie sehen?

(12:50) Jeremy Au:

Ja, ich denke das. Die Frage geht wirklich um Startups und reife Organisationen und oft, ehrlich gesagt David und Goliath. Rechts? Rechts. Und ich denke, es gibt oft eine sehr einfache Möglichkeit, darüber nachzudenken, in dem Sinne, dass, wenn Sie eine große Organisation sind, sehr einfach ist.

Ihr Produkt, was im Marketing -Skript, Ihre Person, Ihr Pav funktioniert hat. Und so sind alle sehr spezialisiert. Rechts? Es gibt also nur eine bestimmte Möglichkeit, es zu verkaufen, oder? Rechts. Sie erhalten also die technischen Daten und setzen sich dann mit Ihnen zusammen und sagen, okay, in diesem Quartal, in diesem Jahr sind Ihre Provisionsziele, dies sind Ihre Ziele.

Auf diese Weise unterteilen Sie es in Ihre regionalen Ausbrüche in Bezug auf Ihre Zielliste und lasst uns Hektik gehen. Und ich denke, es ist eine sehr Teamstruktur, die Sie sehen, oder? Ja. Und ich denke, als Berater muss ich das richtig beobachten? Einmal bei a. Hardware, Elektronikunternehmen, die das tat, und dann eine andere, die von der Geographie aufgeteilt wurde. Und ich muss auch ein Unternehmen für Verbraucherverpackte im Bereich der Getränke sehen. , brechen Sie es mit Kanal aus, oder? . Und so muss ich diese Dinge sehen. Ich sehe die Vertriebsmitarbeiter und sie sind sehr unterschiedlich, oder? Einer ist wie alle Nerds und Ingenieure, die zufällig Verkäufe mögen, und sie arbeiten mit Ingenieuren zusammen, die diese Hardware-Teile im Verkaufsansatz verkaufen, die diese Hardware-Teile verkaufen und mit dem Design verkaufen.

Und natürlich ist unser Ansatz, als wäre der japanische Restaurant Guy ein Japaner und er trägt darauf. Und dann mögen die Personen, die an Disco verkaufen, viel mehr Party -Typ, großer Bauch. Also, aber ich denke, aber ich und es funktioniert, oder? Weil sie wissen, was das Produkt ist.

Das Produkt ist sehr klar, die Ziele sind klar. Sie haben bereits eine langfristige Beziehung und selbst wenn Sie gehen oder wahrscheinlich ein anderer Verkäufer hereinkommen und sich dem Team anschließen, oder? . Während ich für ein Startup denke, dass es fast wie David ist, oder? Was mussten Sie sehr konzentriert sein, oder?

Sie verkaufen ein Produkt, was auch immer es ist. Sie verkaufen nicht 10, 20, 30 Produkte. Wenn Sie kein Produkt verkaufen, das Ihre Unternehmen gemacht haben, oder? Wenn Sie das Produkt verkaufen, bekommen Sie nichts. Vielleicht bekommst du Eigenkapital, vielleicht bekommst du Bargeld, du bekommst ein Pat in den Rücken, aber du bekommst keine massiven Verkaufsboni so, wie du es kannst, zum Beispiel, weil es viel ist, wenn du in Goliath bist, mehr kennen du den Markt oft sehr gesättigt, oder?

Diese Personen wurden mehrmals von mehreren Produkten an mehrere Male verkauft. Ich denke, der Fokus ist sehr wichtig für ein Startup. Was ist die Schlüsselbotschaft, die ich verkaufe? Sie verkaufen oft an Menschen, die unterversorgt sind. Sie verkaufen also nicht an Menschen, die gesättigt sind.

Sie verkaufen Menschen, die noch nie von der Kategorie gehört haben. Oder nie etwas in diesem Raum gekauft, weil es noch nie zuvor passiert ist. Zum Beispiel habe ich gerade gehört, dass es eine Firma gibt, die im Grunde genommen wie eine B2B -Version von Chat G P T Right ist. Offene AI. Also erzählte mir der Typ buchstäblich gestern davon.

Sie schlossen Alpha ein, aber im Grunde genommen sagt er, dass es generative KI gibt, aber jetzt haben wir es für diese Zusammenfassung viel mehr Business Case gemacht, interessante Notizen, was auch immer. Stellen Sie sich also vor, Sie sind wie ein Verkäufer für sie und ein geschlossenes Alpha. Es sind Bonkers, weil das Produkt zuerst nicht vollständig ist.

Rechts? Es ist immer noch in Alpha. Okay. Sie können es noch nicht wirklich verkaufen, denn es ist geschlossen, also können Sie die Leute nicht leicht hinzufügen. Die Preismodelle waren noch nicht wirklich in Herman. Das Unternehmen kann in ein paar Jahren weiterleiten. Niemand hat dieses Ding gekauft. Kein Geschäft hat überhaupt generative KI gekauft. Midjourney ist, es ist, weil es noch kostenlos ist, oder? Es ist also, ja, na ja, Check GT verkauft es für 20 US -Dollar pro Monat. Ach wirklich? Okay. Ja. Jetzt, aber sie geben dir nur wie, mehr 24 7 überschüssig und sowieso, aber es ist ein seltsames Produkt, das man verkaufen kann und niemand es jemals gekauft hat.

IBM hat es gekauft. Microsoft hat es nicht gekauft. Sie benutzen es nicht intern. Du. Mama und Pop Shops haben es noch nicht benutzt. Ja, ich habe Softwareunternehmen nicht benutzt, also jeder weiß, niemand weiß, wie man dieses Ding verkauft. Es ist so komisch. Sie wissen, was ich meine? Also, wer ist die beste Person? Bin ich es?

Wird es ein Ingenieur sein? Läuft es, sprichst du über die Geschwindigkeit? Sprichst du über den Preis? Sprechen Sie darüber, wie der Anwendungsfall ist? Also dann der Verkäufer unserer Startups, nicht nur Verkäufe, sondern auch eine Feedback -Schleife, oder? Sie nehmen auch das Feedback des Kunden und verwenden diese, um die Marketingnachricht, die Verkaufsnachricht, sogar eine Produkt -Roadmap zu kanalisieren und zu ändern.

Und so schloss diese hohe Geschwindigkeit. Feedback -Schleife ist wirklich der Schlüssel, oder? . Und wenn Sie als Startup -Person in Startups arbeiten, müssen Sie wie, ja. Es ist nicht oh, ich möchte mein Marketing und mein Paket bekommen. Ich möchte meine Luftunterstützung. Ich möchte, dass eine Marine sie mit 100 Nachrichten oder LinkedIn bombardiert.

Und dann, wenn ich reinkomme, bin ich nur hier, um den Boden zu nehmen und den Deal abzuschließen. Das verstehst du nicht. Du bist wie Kommandos, oder? In der, du musst alles selbst machen. Du bist ein Solo -Mann. Vielleicht haben Sie ein zwei Männer ein Behandlungsteam. Du musst alles selbst machen. Und du hast keine Unterstützung, oder? Und niemand weiß, wo sie sind, was sie tun, und Cetera. Ich denke also wirklich, dass diese Einstellung sehr unterschiedlich ist. Ja. Rechts?

Benny Tan: (17:06)

Und das geht auf die erste Frage zurück, die ich zu den Verkaufsfähigkeiten gestellt habe. Ja. Sollten Gründer gute Verkaufsfähigkeiten haben?

Jeremy Au: (17:11)

Hundert Prozent. Die Wahrheit ist, dass der Gründerjob ein verrückter Job ist, oder? Zunächst müssen Sie Menschen versammeln, um für Sie zu arbeiten, oder? Nummer zwei ist, dass Sie Menschen versammeln müssen, um in Sie zu investieren. Drei müssen Sie Kunden versammeln, um Sie zu kaufen, oder? Rechts. Und das ist so verrückt zu tun. Die ganze Zeit und um das Ganze abzurunden, haben Sie kein Geld. Das einzige, was Sie haben, ist, welche Einsparungen Sie haben und welche Fähigkeiten Sie haben, oder?

Und ich erinnere mich immer, dass ich mich daran erinnere, als ich war, meine erste Firma wieder anfing, gemeinnützige Organisationen, soziale Unternehmen. Ich hatte kein Büro. Also werde ich trainieren, ich erinnere mich nicht an die Gewinnspielstadt. Da ist ein Starbucks, oder? Das war viele Jahre dort. Und so ist es genau draußen, es ist offensichtlich zentral und so werden die Leute wie: Oh, ich möchte Sie gerne in Ihrem Büro treffen, um das Treffen zu veranstalten.

Ich war wie nein. Ich werde zu dir reisen. Ich werde dich treffen. Ja, lass uns in Zentral treffen. Ich werde Sie in Raffle City treffen. Starbucks. Ja, . Die Sache ist, ich habe schon gearbeitet. Ganzem Morgen sowieso. Die gute Nachricht ist also, dass ich immer pünktlich zu einem Meeting bin.

Benny Tan: (18:05)

Rechts.

(18:06) Jeremy Au:

Okay. Nie zu spät, weil ich nie zu spät komme, weil ich die ganze Zeit dort war.

Und der Typ kommt herein, natürlich stelle ich sicher, dass ich nicht alle meine Papiere und alles mag. Das sieht immer so offensichtlich aus, oder? Also werde ich nur auf meinem Laptop da sein, mein Telefon, der Typ ist wie, oh, es tut mir leid, dass ich zu spät war. Wie lange hast du schon gewartet? Und ich werde wie nein sein. Ich freue mich, Sie hier in Zentral zu treffen.

Und dann werde ich sie einfach als Kunde aufstellen. Und danach werden sie wie, okay, lass uns getrennte Wege gehen. Und dann werde ich wie ja sein. Und ich packe meine Sachen, richtig. Legen Sie es in meine Tasche und dann werde ich den Sitz spielen. Ja, nein, das sind zwei halbe Jahre. Sie müssen in einem Einkaufszentrum herumlaufen, sich ein paar Bücher ansehen, in etwa 10, 15 Minuten herumlaufen.

Du gehst zurück, sie lachen schon und dann gehst du, dann sitzt du in einem Starbucks und dann auf einem anderen Platz und dann, also machst du das. Rechts? Und denn keiner Ihrer ersten Kunden möchte jemanden kaufen, der wie ein ist. Wer wollte von A, einer frischen Universität, Graduiertenberatung, Dienstleistungen von ihnen, noch nie zuvor erledigt.

Wer sollte von diesem Typen gegen jemanden kaufen? und bereit, das Team zu einem sehr niedrigen Preis zu beschreiben, um dies zu erreichen.

Und dann gibt es auch eine garantierte Rückerstattung, wie damals, das ist jemand, bei dem Sie möglicherweise kaufen möchten, oder? Und dann buchst du von dort, oder? Also, ja. Denken Sie, dass der Verkauf für jeden Gründer der Schlüssel ist. So viele Gründer und ehrlich, das ist ein großer Teil davon.

Ich würde sagen, es ist wahrscheinlich einer der größten Faktoren für Make- oder Breakfaktoren für unseren Gründer, das Sie heute verkaufen können? Rechts. Schauen Sie, Sie werden nicht wie der Autoverkäufer in Bezug auf den Umsatz sein, aber Sie müssen die Art und Weise verkaufen, wie Sie verkaufen möchten und der der Kunde kaufen möchte.

Richtig, richtig. Sie, ich immer, ich habe Angel in eine Firma namens Ever investiert. Rechts. Und sie machen Cybersicherheit. und verkauft eine Lösung für Beamte der Informationssicherheit sowie für CTOs und CFOs zum Kaufen, oder? . Und Menschen und ich haben sie getroffen und offensichtlich haben wir aufgehängt und offensichtlich Cybersicherheit, ich bin kein Experte.

Rechts. Eine Sache, die ich wusste, war, dass die beiden Mitbegründer war, dass sie selbst Chefbeamte für Informationssicherheit waren. Rechts? Rechts. In Air Asia. Also rufe, rufe immer zu Garaf und Fabrice, ja.

Benny Tan: (20:09)

So viel Domain -Expertise dort bereits. Kein Fachwissen, aber sie wissen, wie man verkauft.

(20:09) Jeremy Au:

Sie wissen, okay. Sie wissen, wie sie verkauft werden wollen. Rechts. Sie haben nicht die Lösung bekommen, die sie wollten, und so gingen sie auf und ich dachte mir nach, ja. Diese Leute kennen den Kunden, diese Leute wissen, was sie kaufen wollen, und sie wissen, wie sie an sie verkaufen können. Weil Vögel einer Feder zusammen strömen. Rechts. Ich denke, das war der Weg für mich, ja, es gibt einen Kinderspiel für mich zu sagen, obwohl Cybersicherheit nicht etwas ist, über das ich Domain-Expertise möchte. Aber ich fühle mich und mein Urteil ist, dass die großen Vertriebsmitarbeiter, nicht weil sie wieder sind, Autoverkäufer sind, sondern weil sie den Kunden wirklich verstehen und sie bereit sind.

Seien Sie langfristig Teil dieser Reise. Richtig, richtig. Und ich denke, das ist ein wichtiger Teil, ich denke, viele Gründer, oh, ich bin kein Verkäufer, weil, wie ich sagte, Versicherungspolice ein Bankkonto eröffnet, und oh, das denken Sie, oder? Ja. Es ist wie, oh, du schaust Filme an, aber es ist so viel mehr Verkäufe. Der Umsatz sagt im Grunde genommen, wenn Sie sind, ja. Transaktion als Verkauf, aber. , aber sie geben dir Geld. Und sie geben Ihnen Geld, weil Ihr Produkt Ihr Leben verändern soll. Rechts? Rechts. Verändere das Unternehmen, verändere ihre Karriere. Ich denke, es ist nicht nur ein Verkauf, sondern es ist der Austausch von diesem erfordert Berücksichtigung.

Benny Tan: (21:20)

Rechts. Als Investor ist dies sicherlich ein Merkmal, nach dem Sie tatsächlich suchen, oder? In Vanda, richtig? Ja. Was ist also nach Ihrer Erfahrung der Grund, warum einige Startups dann in Bezug auf den Umsatz scheitern?

Jeremy Au: (21:29)

Viele Gründe, oder? . Ich denke, am offensichtlichsten ist, dass Sie nicht gut im Verkauf sind, oder?

Also, oder, und wenn ich sage, dass Sie nicht gut im Verkauf sind, kennen Sie mich aus der Sicht eines Vermarkters, Sie sind nicht gut im Marketing. , oder aus Sicht eines Produktdesigners sagen Sie, Sie verstehen keinen Kunden. Aber was für ein fundamentaler Zusammenbruch in einem früheren Zeitpunkt verkaufen Sie ein Produkt, das die Leute nicht wollen, oder?

Und es gibt verschiedene Möglichkeiten, einzugreifen. Sie könnten es besser verkaufen. Vielleicht liegt es daran, dass die Leute es nicht kaufen wollen, weil es Verpackung und Format ist. Vielleicht, weil das Produkt nicht gestaltet ist oder nicht das liefert, was Kunden etwas ausmachen. Oder verkaufen Sie vielleicht an den falschen Kunden, oder? Ich denke also, dass Flexibilität, Demut und.

Offenheit für das Kundenfeedback und diese IT -Fähigkeit ist der Schlüssel. Und so kann der Verkaufsprozess in früheren Stadien zusammenbrechen. Ich denke, später ist natürlich das, was passieren wird, die nächste Stufe, nachdem Sie an frühe Anwender verkaufen würden, aber dieser Markt ist nicht groß genug oder es ist zu früh. Rechts.

Und so gibt es ehrlich gesagt eine große Rasse. Rechts. Kannst du den Markt erziehen. Und das ist sehr schwierig, weil wir oft Kategorien erstellen. Sie könnten Recht haben. Es ist nur so, dass Sie 10 oder 20 Jahre im Voraus richtig haben könnten, oder? Es ist, als ob VR -Headset -Sets metavers sind und alles.

Ich bin nur wie, ja, nicht gut in den öffentlichen Aktienmärkten zu spielen. Aber als ich meinen VR -Hit -Set anzogen. Alle anderen Spieler sind Kinder. Rechts. Sie sind wie Teenager und jung, als wären sie acht Jahre oder fünf Jahre alt, die auf VR von mir sind. Und ich bin einfach so, dass ich mich wie diese alte Person fühle.

Und ich weiß, ich bin meine Mitte dreißig und ich spiele wie Tennis mit diesem Kind. Okay. Und ich bin einfach wie,. Wie auch immer, wie du recht könntest. Aber ich sage nur, dass Sie es sein könnten, aber es braucht Zeit, bis der Markt dorthin gelangt, wo Sie sein möchten. Rechts? Das gleiche gilt für generative KI.

Sie könnten Verkäufer mit generativer KI sein. Ich denke, du bist hundertprozentig korrekt. In hundert Jahren wette ich, dass jedes Unternehmen auf der Welt generative KI kaufen wird. Es kann nicht generiert sagen. Ja. Und rede. Sie können. automatische komplette E -Mails, richtig. Oder sie können 24 7 WhatsApp -Kundensupport sagen. Es mag nicht generative KI gefangen werden, aber es wird da sein, es ist es. Es wird so grundlegend sein, aber als Gründer verkaufen Sie als Startup jetzt? Möchten Sie in fünf Jahren, 10 Jahren, 20 Jahren verkaufen? Ich denke, es gibt immer dieses Timing oder Ihre frühen Anwender.

Vielleicht sagst du, es kann eine Sackgasse sein, oder? Die Art, wie du. Und natürlich ist das dritte, was ich denke, dass Sie natürlich wissen, dass sie die besten Verkäufer sind, weil sie nach einer Weile der einzige Verkäufer sind, oder? Rechts. Also machen sie es immer und immer wieder, aber dann, um zu vertrauen und zu schulen und finanziell und nicht finanziell zu schulen und nicht finanziell zu tätigen, den Umsatz zu treiben.

Leute Team zu übernehmen. Okay. Ist eine sehr große Lücke, die meiner Meinung nach nicht nur für viele Gründer vermisst wird, sondern ich denke, dass es in Südostasien besonders vermisst wird, weil ich nicht glaube, dass wir eine tiefe Bank von großartigen Tech -Verkäufern haben. Aber was noch wichtiger ist, großartige Technologie. Hit von Vertriebsverkaufsvertretern. Ich denke, wir haben wahrscheinlich eine Handvoll, die ich sagen würde, die aus meiner Sicht irgendwie wie Domain -Experten sind. Rechts. Und deshalb bin ich so glücklich, hier in diesem Podcast zu sein. Ich bin froh, Leute zu erziehen, weil wir mehr brauchen. Großartig. Leiter des Tech -Vertriebs, zerquetsche, sein VP -Vertrieb, der Chief Sales Officer, was auch immer es ist, ich denke, es kann viel mehr einheimische Talente geben.

Benny Tan: (24:30)

Vielen Dank, dass Sie den Verkauf in Asien zugehört haben. Das war das Ende eines Teils unserer Sitzung mit Jeremy O von Bangs Hill Ventures. Wenn Sie diese Show genossen haben, abonnieren und teilen Sie sie mit anderen. Klicken Sie auf die nächste Folge für Teil zwei von Startup -Verkäufen in einem Downton über den Verkauf in Asien.

Beginn von Episode 13

Wie einfach ist es nur, sie nicht nur anzuziehen, sondern sie auch zu behalten?

Jeremy Au: (25:01)

Nun, die grundlegende Realität ist das wirtschaftliche Produkt, das Sie verkaufen, und was ist der Wert dieses Produkts? Die Wahrheit ist, wenn Sie 10 US -Dollar oder 10 US -Dollar pro Monat verkaufen, sind Sie nicht für einen Verkäufer. Sie sind, wenn Sie ein SaaS sind, B2B kostet 10 US -Dollar pro Monat oder hundert Dollar pro Monat?

Sie müssen Produkt -LED -Marketing sein. Sie machen wahrscheinlich Produktleitungsverkäufe, oder? In dem Sinne, dass Ihr Produkt Mundpropaganda und Empfehlungs- und Performance -Marketing sein muss, oder? . Aber ich denke, wenn Sie anfangen, in Ordnung zu sein, ist Ihr Produkt. Ich weiß nicht, dass 10.000 US -Dollar pro Jahr.

Rechts. Und Ihr Lebensdauerwert beträgt wahrscheinlich etwa hunderttausend Dollar pro Jahr. Jetzt fangen Sie an, in Ordnung zu sagen, ich kann es tun, Vertriebsmitarbeiter, Junior -Verkäufer in einem Team zu haben. Aber wenn ein Produkt hunderttausend Dollar pro Jahr auf eine Million Dollar ausgeht, richtig. Und so ist die Wahrheit der Sache, wenn Sie über die Gehälter in Singapur erwähnen, ist es gut.

Die Leute in Singapur sind klug, gebildet, hungrig, ehrgeizig und sollten keine billigen Produkte verkaufen.

Benny Tan: (25:58)

Sie hören Verkäufe in Asien und ich bin Ihr Gastgeber, Benny In dieser Episode setzen wir unseren Chat mit Jeremy Al, VC und Stabschef von Mons Hill Ventures fort. Wir finden. Wie tief werden VCs in Verkaufsstruktur, Betrieb und Strategie beteiligt? Was sind die Geheimnisse, um Verkaufstalente in einem Startup anzuziehen, zu entwickeln und zu halten?

Warum ist Eigenkapital als Umsatzkompensation in einem Startup möglicherweise nicht ausreichend? Also lass uns einspringen. Ja, ich stimme zu. Und so und ich denke, das ist ein, was Sie gesagt haben, es ist ein wirklich großartiger Segue in den zweiten Teil, der damit geht, Verkäufer einzustellen und sie nur einzustellen, sie anzuziehen, sie zu ermöglichen und sie auch zu halten.

Ja, wir sind uns einig, dass eine der wichtigsten Eigenschaften unserer Gründer die Fähigkeit ist, zu verkaufen, aber irgendwann müssen die Fähigkeiten die Fähigkeiten sein. Und als Startup möchte ich beim VCS Ihre Perspektive erhalten, wenn Sie in ein Unternehmen investieren, oder? Eines der Dinge, die Sie nicht möchten, ist, zu viel Geld für Marketing- und Vertriebstechnologie -Tool auszugeben.

Und damit Sie nur dort rausgehen und Dinge erledigen und Einnahmen erzielen möchten. Aber und Sie haben erwähnt, dass es eine Lücke gibt, in der es um die Übertragung von Fähigkeiten geht. Sie stellen zumindest die richtige Art von Verkäufern in der Organisation ein. Wie kann das für Startups gelöst werden, wissen, woran Startups denken sollten, weil sie zwischen V so viel Geld wiegen.

Sie bitten mich nicht, jetzt um jeden Preis zu wachsen. Sie wollen mich. Ich feiere meinen Weg zur Rentabilität, aber gleichzeitig hatte ich auch dort ein Talent. Wie können Startup -Gründer dieses Problem heute lösen oder lösen?

Jeremy Au: (27:35)

Ja, es ist die ganze Zeit ein unangenehmes Gespräch, oder?

Und es gibt keine guten Antworten. Ehrlich. Es gibt keine einfachen Antworten. Uns ist ganz einfach, oder? Es ist wie bei Google Tech Sales und findet einen Konkurrenten oder jemanden. Wie in derselben Kategorie und hat ungefähr fünf Jahre oder mehr Erfahrung. Wenn Sie beispielsweise aufbauen, verwende ich Beispiele B2B SaaS -Tool in den USA. Wahrscheinlich suchen Sie nach jemandem, der es bereits getan hat, direkt bei einem Konkurrenten, das Sie ein Benchmark -Unternehmen bewundern, das Sie bewundern.

Und dann rufst du den Kerl an und sagst, hey, ich werde dir das gleiche Gehalt auf der Basis bezahlen, aber ich gebe dir viel Eigenkapital, oder? Und der Typ wird sagen, ja, ich habe meine drei Jahre in meinen vier Jahren dort gemacht, oder? Ich habe alles, was ich fertig bin. Ich möchte Ihrem Team beitreten und es richtig machen. Ich denke, das ist das, und ich denke, das ist tatsächlich noch in vielerlei Hinsicht machbar.

Ich denke, es gibt viele Leute, die, Wahrheit, ist, wenn es um Verkäufer geht, sie müssen den Kunden verstehen. Rechts. Wie ich denke, dass das Produkt wahrscheinlich der einfachste Teil des Aufstiegs ist. Rechts. Aber den Kunden zu verstehen und tatsächlich bereits Beziehungen zu haben, ist ziemlich schwierig.

Also würde ich sagen, Schritt eins ist, ja. Schauen Sie sich Ihre Benchmarks, Konkurrenten, Menschen, Ihre Spezifikation an und bewerten Sie sie für Talente. Rechts? Das ist eins. Ich denke, die zweite Kategorie ist tatsächlich ehrlich gesagt Junior -Talent. Die Leute, die Sie glauben, sind Junior und die Wahrheit ist, dass niemand diese technische Erfahrung wirklich hat, aber Sie wissen, Sie haben das Gefühl, einen Schuss zu haben, oder?

Und sie verstehen Ihr Produkt. Sie sind begeistert von Mission. Ja. Ich denke, es lohnt sich, ihnen einen Schuss zu geben. Ich denke, es gibt viele kluge, tolle, hungrige, ehrgeizige Leute in ganz Südostasien, die gerne aufbauen und gerne ihre Karriere im Verkauf aufbauen.

Ich denke, du musstest ihnen nur einen Schuss geben. Rechts. Weil sie nicht verkaufen wollen.

Benny Tan: (29:10)

Aber ist es einfach, Talent auf diese Weise anzuziehen? Denn, besonders wenn man sich jetzt Singapur ansieht, sagten sie, dass der Benchmark für Absolventen vier oder 5.000 US -Dollar beträgt. Das ist nur für Absolventen allein.

Rechts. Aber jetzt haben wir auch eine, eine Reihe von technischen Verkäufen, die wegen der Innenstadt verfügbar sind, ja. Sie rufen ausgeschnitten. Aber wie einfach ist es dann nur, sie nicht nur anzuziehen, sondern sie auch zu behalten?

Jeremy Au: (29:31)

Nun, die grundlegende Realität ist das wirtschaftliche Produkt, das Sie verkaufen, und was ist der Wert dieses Produkts?

Die Wahrheit ist, wenn Sie 10 US -Dollar oder 10 US -Dollar pro Monat verkaufen, leisten Sie sich einen Verkäufer. Wenn Ihr SaaS B2B 10 US -Dollar pro Monat beträgt, müssen Sie ein Produkt sein. LED -Marketing, Sie führen wahrscheinlich Produkt -LED -Umsatz, oder? In dem Sinne, dass Ihr Produkt Mundpropaganda und Überweisung und Leistungsmarketing ist, oder? Aber ich denke, wenn Sie anfangen, in Ordnung zu sein, ist Ihr Produkt. Ich weiß nicht, dass 10.000 US -Dollar pro Jahr. Rechts. Und Ihr Lebensdauerwert beträgt wahrscheinlich etwa hunderttausend Dollar pro Jahr. Jetzt fangen Sie an, in Ordnung zu sagen, ich kann es tun, Vertriebsmitarbeiter, Junior -Verkäufer in einem Team zu haben.

Aber wenn Ihr Produkt hunderttausend Dollar pro Jahr auf eine Million Dollar ausgeht. Rechts. Und so ist die Wahrheit der Sache, wenn Sie erwähnen, dass die Gehälter in Singapur gut sind. Die Leute in Singapur sind klug, gebildet, hungrig, a. Und sie sollten keine billigen Produkte verkaufen. Ihr Gehalt beträgt, wie Sie sagten, mindestens fünf Riesen pro Monat.

Das sind 60 Riesen pro Jahr für die Basis, wahrscheinlich zumindest der Bonus. Sie geben ihnen mindestens hundert Grand alles, oder? Bis zu 200 Grand sein. Erraten Sie, was? Wenn Ihr Produkt eine Größe von hundert Dollar pro Monat hat, können Sie sich nicht 200 Grand pro Jahr -Gehaltsbestand leisten. Weil? Weil dieser Typ nicht genug Verkäufe machen kann.

Aber wenn Ihr Produkt einen lebenslangen Wert hat, nicht nur 10 Jahre, wird es vielleicht hundert Jahre überprüft, weil Ihr Produkt so gut ist. Dann weißt du was? Wenn Sie ein Produkt haben, das 10.000 US -Dollar beträgt, haben Sie hundert Jahre, es gibt ein Million Dollar -Produkt, dann ja. Sie wissen, dass 200.000 -Dollar -Person, die fünf Konten pro Jahr, ein Monat wie ein Schnäppchen aussieht, weil Sie im Grunde sagen, wow, diese singapurische oder teure Person.

Kostet mich 200 Grand, 300 Grand, 400 Rand, was auch immer es ist, aber es erzeugt mich wie 5 Millionen Dollar Kundenlebensdauer pro Monat. Das hat sechs, 60 Millionen US -Dollar. Dann bist du wie, was? Zahlen Sie 1 Million für 16 Millionen US -Dollar des Lebensdauerwerts des Kunden. Es ist kein Kinderspiel. Ich denke, der Grund, warum Tech -Startups ein wenig kostet, ist es. Sie denken, dass sie sich nicht leisten können und sie denken, Talent ist zu teuer. Aber das ist nicht das. Es ist eher wie das Produkt und der Lebensdauerwert ist nicht vollständig berücksichtigt oder nicht ausgereift genug oder nicht klebrig genug, um einen Verkäufer zu rechtfertigen, um dort zu sein, oder?

Das Gleiche ist also. Wenn mein Fahrrad gebrochen ist, raten Sie mal, was? Ich brauche keinen Weltklasse -Mechaniker, um es zu tun, oder? Ich kann nur ein paar Sachen wackeln. Ich kann es selbst tun, richtig. Rechts. Aber wenn ich ein Auto habe, bin ich wie kein verdammter Weg. Ich weiß nicht, wie ich dieses Ding reparieren soll.

Rechts. Und geschweige denn Elektroauto. Ich bin wie ich keine Ahnung habe. Rechts. Also richtig. Ich denke, Sie müssen das richtige Werkzeug für eine richtige Situation haben. Sie brauchten ein richtiges Teammitglied für eine richtige Wirtschaft.

Benny Tan: (32:00)

Okay. Also als Investor, wenn Sie bei der Bewertung, wenn Sie Ihre Qualitätsbewertungen oder Bewertungen der von Ihrer von Ihren Unternehmen durchführen, die Leistung der Unternehmen, in die Sie investieren, inwieweit Sie tatsächlich darauf eingehen, wenn es darum geht, eine Verkaufsstruktur, Vertriebsstrategie usw. einzulegen? n Bedingungen des Einflusses oder Ereignisse, wenn Sie sogar Ihre Hände schmutzig machen.

Jeremy Au: (32:19)

Die Wahrheit ist, dass VCs in etwa 20 Startups für Fonds investieren, oder? Ein ausgereiftes Unternehmen, ein Fonds von möglicherweise 20, 40, 50, 60 Unternehmen als Portfolio.

Und offensichtlich werden Teammitglieder, die dem Fonds beitreten, um zu helfen und zu unterstützen. Ist das, dass ich denke, dass ich für mich als Gründer, als ich mit VCS arbeitete, wo sie am hilfreichsten waren, wirklich auf strategischer Ebene. Das ist eins. So wie Strategieprodukt auf hohem Niveau. Handelt, das Budget.

Und ich denke, die zweite Ebene ist, dass ich denke, wenn der Partner oder das Mitglied des Investmentteams auf der anderen Seite der Tabelle diese Erfahrung und direkte Erfahrung hat, kann ich sie danach fragen. Aber ich denke, es ist ziemlich gefährlich, einen VC nach meinen persönlichen Erfahrungen über Dinge zu fragen, auf denen sie keine persönliche Erfahrung haben, und es ist in gewissem Sinne nicht gefährlich, dass sie offensichtlich nichts Bösartiges sagen werden. Rechts. Aber ich denke, sie werden offensichtlich versuchen, am besten hilfreich zu sein und das Ding zu liefern. Aber ich denke, dass Gründer die Glaubwürdigkeit ihrer Ratschläge oft übergewichtig können, weil sie VC sind. Also kommen viele Leute zum Beispiel zu mir, oder?

Und Sie sprechen mit mir über den Verkauf und oh über den Umsatz, über wirtschaftliche, bla bla, bla. Aber Sie fragen mich, Jeremy kann über die Gestaltung der Verkaufsstruktur sprechen. Ich kann sehr hilfreich sein, dass ich etwas bereitstellen kann und ich werde sehr schlau klingen. Ich werde es sehr zuversichtlich klingen. Und ich könnte mich irren, weil du ein Vertriebsler bist, ich bin ein Vertriebsler, oder?

Und dann, aber versprechen Sie das, und dann war Ihr BS -Messgerät dieser Piepton. Und dann werden Sie wie, ah, ignorieren. Dieser Typ weiß nicht, worüber darüber spricht. Aber weil ich ein VC bin, klinge ich schlauer, ich klinge was auch immer. Dann bin ich also für mich ein bisschen mehr.

Ich war auf beiden Seiten des Tisches. Ich habe Risikokapital gekauft und Risikokapital verkauft. Ich habe Bot -Mitglieder gekauft und habe Bot -Mitgliedschaft verkauft, oder? Ich habe Rat gekauft und Ratschläge verkauft. Rechts? Und ich denke, das Sehen auf beiden Seiten des Tisches hat mich dazu gebracht, Tag zu sagen, ist alles situativ.

Und der Gründer und die Entscheidungsträgerin der Executive ist die Person, die den Drucktest triangulieren und schließlich die besten Ratschläge auswählen muss. Und. Was ich für Gründer gesehen habe, zum Beispiel für Vertriebsberater, können sie mit dem VC sprechen und sagen: Okay, was hast du gesehen? Oder wer auch immer es ist. Sie werden mit anderen Gründern sprechen, die ein oder zwei oder fünf Jahre richtig vor sich haben.

Und bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie sie es machen. Rechts. Sie sprechen mit Tech -Vertriebsmitarbeitern, die grauer Kopf sind, richtig. Und dann bekommen sie Rat und sprechen dann mit jungen Verkäufern und dann wissen Sie, die Iterate, die sie entwerfen und dann alles zusammen, was Sinn macht. Rechts. Und vor allem sagen sie, dass dies der Plan für das nächste Viertel ist

Und dann, wenn es funktioniert, nicht. Wir sehen und dann basierend auf dem Experiment, dann verbessern wir es im Laufe der Zeit. So denke ich darüber nach. Okay. Ja, ich denke, Hut ist eine wirklich großartige Perspektive.

Benny Tan: (34:45)

Lassen Sie uns das ausschließen, weil ich, dieses Gespräch. Wenn ich mir das aktuelle Klima heute für einen heutigen Klima ansiehst, ist es in einigen Regionen hier eine große Herausforderung, aber vielleicht ist es in einigen Regionen nicht so herausfordernd.

Welchen Rat haben Sie zum Startup? Um dieses Klima zu überwinden, insbesondere wenn Sie sich nur in einem Überlebensmodus befinden oder im Verkauf florieren sollten, welche Strategien würden Sie für sie empfehlen, oder? Aber zumindest damit sie weiterhin existieren, aber auch tatsächlich in diesem Klima gedeihen.

Jeremy Au: (35:18)

Ja, ich denke, ich werde es zwei machen, oder? Das erste ist wie das, was Ihre Gründer tun und was die Gründer im Zusammenhang mit dem Verkauf tun sollen? Rechts. Okay. Ich denke, auf höchstem Niveau muss man nur verkaufen, Sie müssen mit den Kunden sprechen. Verkaufen. Kaffee essen, zu Abend essen, Getränke trinken. Mach es nicht nur über Zoom, du musst es persönlich tun und du musst, du machst Spaziergänge. Sprich einfach wirklich mit dem Kunden, verstehe sie wirklich. Und haben Sie keine Angst, sie zu fragen, wofür werden Sie mehr bezahlen? Rechts. Ich denke, die Zahl, insbesondere in der Rezession, ich denke, die Wahrheit ist, dass viele Unternehmen keine Einstellung bei neuen Anbietern haben. , aber ich denke, sie sind oft eine Denkweise, um mehr von den aktuellen Anbietern zu kaufen, weil sie die Implementierungslücke überwunden haben. Sie haben etwas Vertrauen und sie vertrauen hoffentlich eine gute Erfahrung. Richtig, richtig. Ich denke, viele Gründer haben nur große Angst, zu fragen, oh, sie haben diesen Planer.

Es ist oh ja, ich habe das, tausend Dollar pro Monat Plan und arbeitet gut. Aber sie wagen sich nicht oft mit uns, und ich schiebe sie immer. Es ist wie, warum fragst du sie nicht und sagst, was würden Sie sie fragen und sagen, wofür würden Sie 10.000 US -Dollar pro Monat bezahlen? Rechts. Welche zusätzlichen Funktionen haben Sie?

Denn wenn Sie einen vorhandenen Kunden haben, sind Sie bereits eine Beziehung. Sie sind schon klebrig. Ich denke, Sie können oft Produkte bauen, die auf Funktionen basieren. Sie sind viel einfacher als für neue Persona zu bauen. Total andere Kaufreise. Gesamt unterschiedliche Benutzererfahrung. Es ist einfacher, diese Funktionen zu streichen und diese 10.000 -Dollar -Marke mit den vorhandenen Daten von Beziehungen und Prozessen zu erreichen, und das entsperren viel Wachstum, da sie dann plötzlich nicht nur über ein tausend Dollar -Produkt anfangen, sondern jetzt nicht mehr 10.000 US -Dollar haben können. So offensichtlich einige Kunden, die im ersten Monat, in den ersten drei Monaten, Abnutzung und Wanderung haben. Erstes Jahr. Sie erneuern nicht im ersten Jahr.

Aber dann können die bestehenden Kunden weitermachen. Und dann Nettoeinnahmenaufbewahrung. Wirklich ist ein unglaublicher Schub, da Sie dann wissen, dass Ihre benutzerdefinierten Akquisitionskosten einmal gekauft und einmal bezahlt wurden, aber Sie wissen, dass sich Ihr Lebensdauerwert erweitert. Es sind nicht nur tausend Dollar, sondern 10.000 Dollar.

Und dann mehr Bot als jetzt, dass Sie sogar eine Denkweise sagen können, oh, jetzt kann ich 10.000 US -Dollar verkaufen. Sie können vielleicht einen Tag hunderttausend Dollar produkt verkaufen. Richtig, richtig. Es liegt nicht daran, dass Sie die Wiederholung hatten. Rechts. Jetzt können Sie mehr Recht auf dasselbe Produkt verkaufen, 10.000, hunderttausend. Millionen Dollar, warum nicht, richtig? Wenn diese Unternehmen Sie wirklich mögen und sie Ihre Dienstleistungen wirklich schätzen und sie wachsen, weil Sie für sie tun, könnten sie schließlich eine Million Dollar Produkt von Ihnen kaufen. Rechts. Rechts. Und ich denke, Sie betrachten Salesforce heute, wie bereits erwähnt, Salesforce nicht mit dem Verkauf dieser hundert Millionen Dollar -Verträge.

Sie legten viel kleinere Tickets aus und die Kunden wuchsen. Ich denke, so denke ich darüber nach, dass der Gründer, der Dynamik verkauft, keine Angst hat. Fragen Sie sie, wofür werden Sie mehr Geld bezahlen? Rechts. Das ist ein großartiger Rat. Ich denke, wenn ich ein Level nach unten gehe, denke ich, wenn Gespräche über Gründer und Verkaufsteams gekommen sind, denke ich darüber nach und jetzt bin ich wie frage.

Er bist du dir mit Jeremy sicher? Jeremy? Aber hier ist mein Rat, ich habe es einfach einfach. Versuchen Sie nicht, mit Ihrem variablen Vergütungsplan intelligent zu sein. Es ist sehr einfach. Wenn Sie mehr Geld für das Startup verdienen, erhalten Sie mehr. Rechts? Okay. Punkt. Und ja, Sie zahlen bar.

Ja, Sie zahlen Eigenkapital, was das umfasst. Aber wenn Sie nach Vertriebsmitarbeitern suchen, stammen diese von Menschen, die sehr gut mit variablen Vergütungsgeld vertraut sind, und sie sind da. Rechts. Und sie haben viele großartige Möglichkeiten für verschiedene Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten.

Also willst du an Bord bringen, großzügig sein, oder? Machen Sie Ihre Finanzmodellierung usw. offensichtlich mit Ihrer Mathematik. Vielleicht sind Ihre Barzahlungen nicht nur im Voraus, da Sie einen Cashflow -Zyklus haben. Vielleicht müssen Sie sie im dritten Monat auszahlen, sobald der Vertrag abgeschlossen ist. Und dann zahlen Sie vielleicht eine zweite Zahlung mit einer Marke von über ein Jahr.

Eine, die sie erneuern. Es gibt also verschiedene Möglichkeiten, mehr zu bezahlen, aber nur großzügig zu sein, weil Sie nur sagen, dass Sie einige großartige Killer -Verkäufer wollen. Sie wollen keinen Verkäufer verwalten. Effektiv, sehen Sie sich einfach ein, schauen Sie sich an, oder? Interessiert sich nicht wirklich um Zahlen. Großzügig sein und einfach halten, oder?

Fügen Sie keine funky Beschleuniger oder Kappen oder Decken hinzu, was auch immer. Es ist, als ob Sie tun möchten, je mehr Geld Sie für das Unternehmen verdienen, desto mehr Geld verdienen Sie. Es gibt keine Decke. Du machst mir heute hunderttausend Dollar. Dann ist das okay. Oder das ist was auch immer es ist. Aber, und ich zahle Ihnen 10%, 20%, 30%, 50%, was auch immer es ist, oder?

Aber weißt du, du bist nur bereit, das zu tun, oder? Und dann und dann machst du mich, aber wenn du mir eine Million Dollar verdienen willst, dann bezahle ich dich mehr, oder? Ich werde nicht, ich werde es nicht abnagen, dort eine Decke legen, anhalten, dort eine Decke legen. Du bist wie, nein. Und dann wird dieser Typ vielleicht 10 Millionen Dollar verkauft, und du bist wie, oh, ich bin.

Alle anderen werden eifersüchtig auf diesen Kerl, der 10 Millionen zerquetscht. Nein, Sie sollten sagen, Sie sollten den 10 -Millionen -Dollar -Vertriebsmann nicht mögen, als wäre es großartig. Mehr tun. Rechts. Fragen Sie ihn, kann ich einige Leute unter sich. Wie mache ich dein Leben besser? Rechts? Richtig, so und der Grund, warum es auch ist, weil ich denke, dass es viele Leute gibt, wenn Sie Verkäufer leiten, denke ich, dass Goliaths dazu neigen.

Kompromiss. Die großen Verkäufer, die Fähigkeit, mehr zu verkaufen, weil sie über ein Team denken, die Austauschbarkeit, sie möchten nicht, dass jemand ein Keyman -Risiko hat. Rechts. Also nur Mitarbeiter, über die die Goliath nachdenken wird. Aber als Startup stirbt das Unternehmen. Rechts? Wie die Ingenieure, die einen Job haben, haben Sie einen Job, Sie beugen sich durch den Baum wie Ihr Leben.

Und auch viele DCs, von denen Sie wissen, dass sie Ihnen Spendenaktionen geben. Sie betrachten die Form Ihres Wachstums. Sie geben Ihnen Bewertung. Es gibt ein Vielfaches Ihrer Einnahmen, ein Vielfaches Ihres Beitrags markiert ein Vielfaches Ihrer Wachstumsrate. Wow. Und so gibt ein großartiger Verkäufer nicht nur Verkäufe, sondern gibt Ihnen auch Arbeit für Ihre Ingenieure.

Es erhöht Ihre Überlebensrate. Es gibt Ihnen eine bessere Bewertung, mehrfach, mehr Geld, um Spendenaktionen in Ihr Unternehmen zu bringen und einen besseren anderen einzustellen. Sie finden also einen großartigen Verkäufer, oder Sie haben irgendwie jemanden als großartige Verkäufer in Ihrem Team entdeckt. , wie einfach nicht ihr Potenzial und sei einfach großzügig. Und natürlich ist der Aufstieg, wie Sie großzügig sein würden. Rechts. Töte deinen Cashflow nicht für diesen Kerl, aber du weißt, der großzügige Typ ist, wie der große Verkäufer wie: Oh ja, ich verstehe es. So verstehen sie, wie die Zahlungen erledigt sind.

Sie werden im dritten Monat bezahlt, wenn sie den Piloten tatsächlich beenden, und sie erhalten das erste Jahr für die Erneuerung. Ja. Jeder bekommt das. Erstellen Sie also einfach eine Weise. Umsatzanteil. Das teilt den Aufwärtstrend großzügig. Und dann, ja, ich denke, einige tolle Sachen können wirklich passieren. Das ist mein Rat. Und dann bist du wie, nein, du bist falsch.

Benny Tan: (41:21)

Ich denke, das ist ein fantastischer Rat. Darf ich Sie also heute um einen Rat für Verkäufer bitten. Menschen, die die Vertriebsprofis sind, die jetzt überlegen, entweder ihre Karriere in einem Startup anschließen oder damit beginnen, ihre Karriere neu zu starten. Welchen Rat haben Sie für Menschen, die daran denken, in einem Startup einen Verkauf zu betreiben?

Jeremy Au: (41:40)

Ich denke, es gibt viele Verkäufer, die übergehen, oder? Denn offensichtlich sind sie entlassen. Zum Beispiel nur Grenzverkäufe.

Ich sagte, verwaltete Finanzprodukte oder, also wollen sie einen anderen Verkaufsansatz ausprobieren. Und so denke ich zum Beispiel, dass ich mit Gregory, dem Gründer der Endstunden, rumhängen muss, oder? Und er sagte nur Hey, er. Wählen Sie all diese großartigen Beziehungsmanager -Beziehungsmanager von City Gold und DBS Treasures ab.

Weil er wie, ja. Es war wie, wir bauen diesen Robo -Berater, aber dieser Robo -Berater ist ein großartiges Produkt. Nicht nur Menschen der Mittelklasse. Aber es ist großartig für Leute der Oberschicht, die ihre Produkte verwalten möchten, weil sie klug sind, sie versiert sind, sie wissen, wie man ihr eigenes Portfolio verwaltet, und sie wollen nicht den ganzen Weg nach Paragon fahren. Setzen Sie sich, holen Sie sich Ihr kostenloses Fick -Ticket, holen Sie sich Ihren kleinen Keks und Ihren Tee, setzen Sie sich 20 Minuten lang und unterhalten Sie sich dann mit jemandem, der den Markt nicht wirklich versteht, sondern von Provision bezahlt wird. Rechts. Und dann haben Sie dieses Gespräch und Sie führen hier und da ein Ping -Pong. Offensichtlich funktioniert es für einige Kundensegmente, aber auch wie die besten Vertriebsmitglieder sind die besten Beratungs -Beziehungsmanager, die nur Gebühr erledigen wollen, oder?

Sie wollen zum Beispiel richtig sein? Sie wollen effektiv bezahlt werden, nur Gebühren. Rechts? In einer Weise, die viel mehr mit den Interessen entspricht, warum sollten wir Sie dafür bezahlen, dass Sie Zugang zu Produkten erhalten? Rechts. Wir sollten, also war es ein interessantes Stück, in dem er nur sagte, wir können großartiges Talent aufnehmen.

Und ich denke, dass für mich eine großartige Geschichte ist, die, ich denke, du bist ein Verkäufer und du bist frustriert, oder? Sie werden von Provision in einem Goliath -Unternehmen bezahlt, einem amtierenden Unternehmen, das Ihre Innovation nicht schätzt, Ihre Kreativität nicht schätzt, Sie schätzen Sie nicht, wenn Sie den Lebenswert des Lebens mitbringen

Es gibt Startups, die bereit sind, Sie aufzunehmen. Es ist nur so, dass Sie sich hinsetzen und sehr vorsichtig sein und nachdenklich sein müssen. Ich denke viele verschiedene Dinge, oder? Ich glaube an dieses Produkt? , Rechts? Verstehe ich den Käufer dieses Produkts? Rechts. Das ist sehr, denke ich, unterschätzt als Fähigkeiten. Ja, und drittens muss ich mich ändern und wie werde ich Kommandant, anstatt wie die Marines zu sein. Rechts. Rechts. Wie geht es der Armee. Rechts. Also, weil es so ist, als ob die Wahrheit der Sache ist, dass nur ein 40 Unternehmen.

Startups, der Geldgeber als Bühne wird Einhörner, oder? Die Wahrheit ist also, dass es eine hohe Def -Rate gibt. Die Wahrheit ist also, dass ich jetzt an diese Firma glaube? Das bedeutet also, dass Sie mit Startups sprechen müssen, Sie müssen die Gründer treffen. Sie sehen, ob Sie sie schätzen, wie die Produkte, sehen Sie die Zukunft.

Und Sie müssen bereit sein, dass Sie selbst mit all dieser Due Diligence in meine Situation eintreten können, in der Sie die falsche Firma an sich ausgewählt haben, aber zwei Jahre dort gemacht haben. Drei wie sind Sie das? Diese, die Koteletts, oder? Wie man Technologie verkauft. Rechts? Ich denke, das ist die Nummer eins, Sie müssen ein Unternehmen sein, an das Sie verstehen und an das Sie glauben.

Zwei müssen Sie den Käufer verstehen, oder? Ich denke, viele Leute denken, dass sie das Produkt verstehen. Aber das heißt nicht, dass Sie den Käufer verstehen, oder? Ja. Und ich denke, viele Verkäufer sind wie, okay, ich habe Finanzprodukte verkauft, deshalb werde ich dort Finanzprodukte verkaufen, oder?

Und es ist nur neun und täglicher Unterschied, weil es nur ein völlig anderes Kundensegment ist. Vielleicht verkaufen Sie Produkt. auf der Straße. Ich gebe nur ein Beispiel. Rechts. wissen? Rechts. Du machst wie kalte Street -Verkäufe, richtig. Von ähnlichen DBS -Produkten. Ich bin nur ein Beispiel. Rechts. Und plötzlich glauben Sie, dass Sie Finanzprodukte verstehen, aber jetzt verkaufen Sie an pensionierte Ärzte und Anwälte, die in Investitionsgeld unterbreiten.

Nun, es ist das gleiche Produkt, aber es ist nicht der gleiche Käufer. Rechts. Ich denke also, wirklich an dich zu denken, den Käufer zu verstehen, ist viel wichtiger und. Es ist wirklich wichtig, die Zeit zu verbringen, diese Zeitbeziehung, Kaffee -Chats und den langen Zeitrahmen für Kaffee -Chats zu investieren. Und ich denke, kann ein besserer Filter sein als das Filtern für das Produkt.

Sie verstehen, aber ehrlich gesagt, für die Person, die Sie verstehen, zu filtern? Natürlich. Danach müssen Sie dann den Gründer aufstellen und sagen, hey, ich verstehe Ihre Person, weil ABC, oder? . Das ist also die Nummer zwei. Und dann ist die Nummer drei, dass ich es wirklich ist. Die Tatsache, dass Sie wiederum nicht die Marketingkampagne haben, Sie nicht viele Leistungsmarketing -Anzeigen haben, Sie haben kein Skript, Sie können wahrscheinlich Ihr eigenes Skript schreiben, oder? Ja. Sie haben kein Paket. Sie haben keine Markenrichtlinien, all diese Dinge, die Sie haben sollen, oder? Und es ist nicht schädlich zu fragen, aber Sie wissen, wenn Sie am ersten Tag oder in einem Job sind, lautet meine Empfehlung, dass Sie aussehen, Sie klingen sehr ahnungslos.

Wenn Sie hey sagen, was ist Ihr Markenmarketing und was ist Ihr Ding? Klang super ahnungslos, weil es nicht existiert. Rechts? Aber was Sie sagen könnten, ist Hey, haben Sie alle Slack -Nachrichten oder frühere WhatsApp -Diskussionen über unseren Markenansatz? Haben Sie vorherige Benutzerinterview -Notizen, die Sie gemacht haben?

Wenn Sie Markenrichtlinien oder Sachen gemacht haben, wenn Sie sie zufällig haben, ist das großartig. Wenn Sie es nicht haben, ist das in Ordnung und ich werde bald damit anfangen, daran zu arbeiten, oder? Rechts. Es gibt eine ganz andere Denkweise, oder? Ja. Wenn wir nur so sind, muss ich es haben, deshalb kann ich meinen Job beginnen, das ist die Armee, weißt du wirklich runter und tust es, kleine schmutzige Arbeit. Ja. Bondos, richtig? Du machst selbst Recht. Sie Mann, packen Sie Ihr eigenes Essen, Ihr eigenes Wasser, richtig. Medizin, Sie wissen alles. Rechts? Du musst alles tun.

Benny Tan: (46:16)

Vielen Dank. Ich möchte dies nur mit Rapidfire -Fragen schließen, nur um dich ein bisschen mehr zu kennen. Beantworten Sie also einfach das Erste, was Ihnen in den Sinn kommt.

Beschreiben Sie Asien in einem Wort. Was ist das? Die Antwort.

Jeremy Au: (46:31)

Das sagst du. Ich denke, ich denke nur an Malaysia. Wirklich Asien. Rechts. Was ist wie was? Marketing -Slogan. Es ist also nur ein großartiger Marketing -Slogan, oder? Rechts. Weil es schwer ist, Asien zu beschreiben. Sie sagen also wirklich Asien, oder? Sie sind also wie, jeder will das wahre Asien. Rechts? Okay. Also die Authentizität der Ort, dann Malaysia, oder? Es könnte also in Singapur in Asien sein, es könnte in Thailand durch Asien sein. Also ja, wenn du mich ein Wort fragst, was wären wir? Ah, es mag nicht, dass ich scherze. Asien. Europa, okay. Und was ich damit meine, ist ich denke, Asien ist ein sehr westliches Konstrukt, oder? Weil es so viele verschiedene Kulturen, so viele verschiedene Geschichten, so viele verschiedene Kulturen, so viele verschiedene Handelsrouten gibt. Und so, wenn Sie Asien sagen, gibt es Indien, China, und dann fügen Sie etwas dazwischen wie Thailand hinzu, und dann sind Sie wie drei verschiedene und die Distanz zwischen diesen drei Ländern sind so riesig, oder?

Rechts. Aber dann bist du, aber es ist so ein Weg, wie vielleicht Leute manchmal, oh, Europa, oder? Europa ist Russland, Großbritannien und Frankreich. Rechts. Es ist ein großer Kontinent. Rechts. Und es gibt eine Menge Geschichte, viele Routen. Ich denke also, ich denke, viele Leute sehen sich zum Beispiel oft an, sagen ich oft wissen, dass Asien wie Europa vor der EU ist.

Rechts. Es gibt sehr fragmentierte, sehr unterschiedliche Kulturen, verschiedene Sprachen. Ich denke, ich denke, die Leute müssen sich hinsetzen und sagen, wenn die Leute Sie lachen würden, wenn Sie sagen, und jeder weiß okay, ich kann an die Franzosen verkaufen, deshalb kann ich an die Briten verkaufen.

Alle lachen einfach sofort über dich. Rechts? Okay. Wenn Sie also sagen, oh, ich kann an die Thailänder verkaufen, damit ich an die Vietnamesen verkaufen kann, werden Sie auch alle über Sie lachen, oder? Aber ich denke, es gibt eine Denkweise. Ich habe das Gefühl, dass ich viele chinesische und amerikanische Unternehmen getroffen habe und sie suchen nach einem General Manager in Südostasien.

Sie möchten also, dass diese Person den Verkauf für die gesamte Südostasien trifft? Und ich. Oh, was ist wie der Verkauf in Singapur völlig anders als in Indonesien, oder? Also, ich bin so, ich bin so, dass welches Produkt Ihr Markt höchstwahrscheinlich verkauft wird? Welches ist Ihr Kernmarkt, den Sie haben, oder?

Und wenn Ihr Kernmarkt Indonesien ist, wissen Sie vielleicht, dass Ihr Leiter Asiens in Indonesien ansässig ist und diese anderen Märkte als Satelliten annähert. Aber weißt du, war der Kern dieses Dings, oder? Ich finde. Asien ist Europa. Okay. Asien ist Europa. Okay gut.

Benny Tan: (48:38)

Sie haben also in den USA gelebt und Sie haben auch hier gelebt, aber wenn es ein anderes Land gibt, in dem Sie leben können, was wäre Ihr Lieblingsland, in dem Sie leben würden?

Jeremy Au: (48:45)

Ich denke für mich, ich liebe Singapur. Ich habe das 25/7 Trubel geliebt. Ich liebe das Essen, ich liebe die Kultur. Ich mag wie der Schmelztiegel. Und ich war überrascht, weil ich herausgefunden habe, dass New York Singapur tatsächlich sehr ähnlich ist, wie die hohe Dichte, all diese von mir erwähnten Themen sind sehr ähnlich. Viel Essen, offensichtlich unterschiedliches Profil, unterschiedliche Marken, aber tatsächlich viele Ähnlichkeiten.

Also liebe ich es wirklich, in Singapur, Jakarta, zu leben. Ich werde wahrscheinlich mehr sagen, Jakarta Kl Manila und so. New York City ist näher an all diesen Ländern in Bezug auf Hektik und all das Zeug. San Francisco ist eigentlich auf seltsame Weise viel ruhiger. Obwohl es viel mehr Technik ist.

Benny Tan: (49:24)

Ja. Wäre es dann New York? Du meinst, es gibt eine Stadt zu,

Jeremy Au: (49:26)

Ja, ich denke so. Ich würde es sagen, ja.

Benny Tan: (49:28)

Und ein Lieblingsland, um heute für Sie zu arbeiten?

Jeremy Au: (49:32)

Oh Mann. Wenn ich mit mir arbeiten könnte, würde ich gerne nur wie ein digitaler Nomaden in Südostasien sein. Das wäre großartig.

Als wäre ich genau so, dass der Körper ein großer ist, aber es gibt großartige Orte in Indonesien, an die sie gehen können, Bono Brunai wie dieses, wenn ich Kinder getan habe, liebe ich dich sehr, aber wie ich sage, wenn Daddy die Kinder nicht hatte, bin ich nur und ich war alles, wenn du 10 oder 20 Jahre im Jahr 20 Jahre hinunter hatten, oder?

Rechts. Dann war ein Job da. Ich sage nur, wäre es schön nur zu reisen? Ich werde einfach so sein, okay, diesen Monat werde ich in Bangkok sein, oder? Und diese Arbeit, ich muss Leute treffen, meine Videoanrufe machen. Dann bin ich nächsten Monat in, wie City oder. Ich weiß nicht. Ist das nicht, ich weiß es nicht. Ich weiß nicht. Ich liebe Südostasien. Ich liebe okay. Sie wissen alles, okay, Südostasien.

Benny Tan: (50:14)

Daraus habe ich nur noch ein paar Fragen. Ja. Haben Sie ein Lieblingsland für Urlaub? Ich denke, das haben Sie gerade damit beantwortet. Egal. Wir werden das überspringen. Hast du ein Lieblings Essen in Asien?

Jeremy Au: (50:25)

Lieblingsessen in Asien? Ja. Neben Hühnchen vielleicht vielleicht. Das ist um ein Lieblingsessen, das ich gerne esse. Ja. und sollte nicht essen. Und dann und das Lieblingsessen, das ich so viel wie möglich habe, also denke ich, also gebe ich Ihnen zwei Antworten. Okay. Das Lieblingsessen, das ich gerne esse und ich sollte wirklich nicht essen, ist das Oyster -Omelett.

Okay. Das ist köstlich. Es ist klebrig, es hat Umami, es hat ein QQ, habe einen Crunch, es hat ein Salz, es hat eine Süße, es hat Umami. Und es ist heiß. Sie kommen zu Hause hierher, also liebe ich das. Mann. Hast du diese gesehen? Als hätte ich ein YouTube -Video gesehen, wie viel Öl sie dort eingelegt haben, um es zu der Stärke zu machen, es ist vielleicht Stärke.

Ja. La und Öl. Ja. Dein Lieblingsfood Cook. Und dann ein paar Austern. Es ist genau wie von a, es ist überhaupt kein Keto. Lassen Sie mich es einfach dorthin legen. Ich glaube nicht, dass es in einer Diät ist. Und ich fand heraus, wie ein Gericht davon wie tausend Kalorien ist. Oh mein Gott. Einfach so dicht. Okay. Also finde ich mich einfach wie jedes Mal, wenn ich Wein esse, etwas essen.

Besonders mit den Chili. Okay. Aber es ist nur ein ganzes Budget, das Kalorienbudget dort. Das ist also eins. Ich denke, das Essen, das ich gerne esse, esse ich regelmäßig. Also mache ich es einfach selbst, richtig. Zu Hause esse ich draußen. Okay. Aber du weißt, es ist sehr einfach, oder? Es ist einfach wahr.

Haufen wie Fisch, Essen usw. Sie setzen etwas schaden oder Lager ein. Und dann kochen Sie es einfach und dann wissen Sie, dass Sie gut gehen können. Rechts? Rechts. Wirklich gesund, sehr einfach. Ich denke, es gibt so viele verschiedene Versionen von all dem Cross Asien, oder? Es ist wie Combo gewinnen, oder? Es ist ja, ein Haufen Reis, Nudeln, tofu etwas Fischbrühe oder Hühnerbrühe, und dann esse ich dann überall einfach, oder?

Hühnchen feuert eine andere Version davon. Du gehst einfach in jedes Land. Es gibt eine Version davon.

Benny Tan: (52:05)

Ja. Okay. Das ist großartig. Und letzte zwei Fragen. Ein Tabu in Asien, das Sie niemals brechen würden, das Sie sich bewusst sind.

Jeremy Au: (52:13)

Oh. Schuhe in Bit? Schuhe und ein bisschen Schuhe in Ihrem Stück ah, okay.

Schuhe in Bit. Ja. Auf deinem Stück Zimmer. Ja. Ja. Ah, ich erinnere mich, dass ich studiert habe, ich ging zum Studenten bei UC, Berkeley, und dann waren offensichtlich in Schlafsälen und allem. Rechts. Und es war einfach, alle Freunde unterhielten sich und dann sprang diese Dame nur auf meine Gebotsschuhe und ich war genau wie, und dann gibt es offensichtlich eine, wir alle in einem Raum und.

Fast offensichtlich sitzen auf einem Stühle und vielleicht auf einem Bett. Aber ich werde Sie, ich füttere sie auf die, sie springt seitwärts und ihre Schuhe auf einem Bett, und dann mein Auge, ihre Schuhe berühren den Boden des Stücks. Ich dachte, das ist nicht das die Art von dir, ich habe keine Schuhe im Haus, okay. Wenn Sie müssen, tragen Sie Hausschuhe, denke ich, aber schön. Nicht das Hotel, diese, wie diese grundlegenden Einwegschuppen, wenn Sie müssen, aber für zu Hause da sein. Und meine Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass wir so viel wie möglich auf den Boden wischen und wischen.

Benny Tan: (52:59)

Ja. Okay. Okay.

Und die letzte Frage, nur in Asien, haben Sie auch um die Welt gereist. Was sind einige von oder wenn Sie den Namen eine beste asiatische kulturelle Praxis haben, die Sie gesehen haben, was wäre das?

Jeremy Au: (53:15)

Ich denke, die beste asiatische kulturelle Praxis geht wirklich um Beziehungen. Ich denke, es hat einen schlechten Ruf bekommen, ich denke zum Beispiel, wir als Wirtschaftswissenschaftler und es hatte diesen ganzen Abschnitt über Kwani, oder? wissen, die chinesische Version, die das Wort für die Beziehung ist. Rechts. Und ich denke, es gibt viele Beziehungen in Südostasien und.

Ich denke, am Ende des Tages gibt es mehr eine langfristige Beziehung. Die Gesellschaft hat einige Stabilität. Das ist ich verständnisvoll und die Leute kennen sich lange Zeit. Und wir werden uns noch lange kennen. Rechts. Und so denke ich Beziehungen. Gibt es, weil wir Menschen sind, oder?

Wir sind keine Transaktion, wir sind noch keine Roboter. Messen der Zeit. Also, also schaust du aus, aber jede Transaktion ist Teil einer Beziehung. Rechts. Rechts. Und ich glaube immer, mein Chef, der auf dem Mongs Hill bezahlt hat, schrieb er diese großartige Metapher, die am Tag wieder in den Ladenhäusern ist. Rechts. Die Menschen in Südostasien hatten früher diese zwei Story -Häuser, oder? Erdgeschoss ist, dass Sie ein Geschäft verkaufen. Und dann leben Ihre oberste Etage und Ihre Mitarbeiter, oder? . Und wenn Sie Sachen, Fisch oder was auch immer kaufen, gibt es eine Transaktion für Mitarbeiter, oder?

Aber dann lernst du tatsächlich kennen, den Geschäftsinhaber, du lernst die Familie kennen, du musst die Kinder kennen. Und so gibt es eine Beziehung, die tatsächlich passiert, obwohl dies in diesem Ladenhaus, oder? . Und Sie sehen dieses Erbe in ganz Südasien, oder? Rechts. Und ich denke, das ist immer noch wahr, oder?

Was ich denke, wir sind im Geschäft. Ja. Aber es ist, ja, es gibt Transaktionen, ich werde in das investieren, ich werde investieren oder nicht, aber als Beziehung, das heißt, werden Sie mir vertrauen, dass ich das Richtige in Ihrem Namen tun kann? Ich werde dein Geld nicht mit dir davonlaufen. Ich werde es machen, in es investieren, wenn es um meine Interessen oder Ihr Interesse geht.

Wenn ich ein Versprechen aufgrund unserer Beziehung versprechen darf, würde ich es in dem vereinbarten Interesse tun. Rechts. Rechts. Und ich, ich und ich denke, einige der westlichen Fokus auf Transac. Es ist eine Funktion von Unternehmen, die versuchen, sehr schnell zu skalieren und das Geschäft zu übertreffen. Weil Sie keine Beziehungen aufbauen können, 10 Millionen Kunden.

Zum Beispiel von eins bis 10 Milliarden in 10 Jahren wachsen. Rechts. Es ist also schwierig, diese langfristige Beziehung aufzubauen. Aber ich denke, wenn es darum geht, denke ich, dass es im Laufe der Zeit eine viel bessere Wertschätzung für Beziehungen gibt. Und ich denke, lassen Sie uns natürlich keinen Salat schießen. Ich denke, was wir unter Beziehung verstehen, sagt im Grunde genommen, wir haben zusammen Geschichte und wir werden eine Zukunft zusammen haben, oder? . Und das ist der Ruf der Beziehung heute. Ich mag es. Daher gibt es heute eine Transaktion, die möglicherweise auftreten könnte. Aber diese Vergangenheit und diese Zukunft war dort. Rechts. Und ich denke manchmal, wenn Sie so besessen sind, was heute passiert, dann verbrennen Sie die Zukunft.

Rechts? Das war's. Punkt. Rechts. Die zukünftige Beziehung. Und ich denke, so denke ich darüber nach.

Benny Tan: (55:34)

Nun, Jeremy, danke. Es war. Ich denke ein erstaunliches Interview. Sie haben tolle Erkenntnisse. Sie haben viele glaubwürdige Vorschläge und nein, Sie sind kein schlechter Seidenguru. Also bin ich damit nicht einverstanden.

Und so denke ich, dass es aus dieser Episode eine Menge fantastischer Imbiss gibt. Und vielen Dank für Ihre Zeit, ja. Und deine Einsichten. Und ich hoffe, Sie wiedersehen zu können. Und inzwischen viel Glück in Ihrem.

Jeremy Au: (56:00)

Wie Sie sagten, ist dies das zweite Kapitel einer langen Beziehung. Ja. Vielen Dank. Vergnügen. Ja, danke.

Benny Tan: (56:09)

Sie haben Verkäufe in Asien zugehört, und das beendet unseren Chat mit Jeremy O von Mönchen, Hills Ventures. Wenn Sie diesen Podcast genossen haben, teilen Sie es mit Ihren Freunden, Mitarbeitern und Kollegen. Fühlen Sie sich frei, mir auch eine Linie zu geben oder mir auf LinkedIn zu folgen, um Vorschläge dafür zu geben. Bis zum nächsten Mal. Dies hat viele Spaß am Verkauf in Asien gemacht.