Gründerbetrug, Start -up -Buchhaltungstricks (GMV, Einnahmen, Bruttomarge, Beitragsmarge) und Umsatzbündelungs- und Bewertung Multiples mit Adriel Yong - E453
"Es ist sehr wichtig für Gründer, ihre eigene Kool -Hilfe nicht zu trinken, insbesondere bei Definitionsdebatten. Bei intelligenten VCs ist es entscheidend, ehrliche Gespräche über die richtigen Margen und Metriken zu führen, um auf der Ebene der Brett zu verfolgen. Natürlich werden gute VCs gute Gründer anziehen, und umgekehrt. Die Präsentation irreführender Zahlen - nur die weniger anspruchsvollen oder ethisch fragwürdigen VCs investieren weiterhin auf diesen Zahlen, was ein großes Problem sein kann. " - Jeremy Au
"Die traurige Realität ist, dass in Südostasien und anderen Schwellenländern Bestechung existiert. Die Menschen müssen sich bewusst sein, dass es passiert. Es gibt verschiedene Typen, und es scheint auf verschiedenen Ebenen zu sein. Ich tendiere dazu, sie aus der Perspektive der Angebotsseite, der Nachfrageseite, und sogar aus dem Gründermannschaft zu betrachten. Manifestiert sich als Werbeaktionen oder Cashback -Angebote. " - Jeremy Au
"Letztendlich müssen wir uns alle über die tatsächlichen Kosten für die Führung des Geschäfts und die Umsatzerzeugung klar machen und dies in den Beitragsspielraum auf Faktor in den Rand des Beitrags berücksichtigt? - Adriel Yong
Adriel Yong , Leiter der Investition bei Ascend Network , und Jeremy Au diskutierten drei Hauptthemen:
1. Startup Accounting Tricks (GMV, Umsatz, Bruttomarge, Beitragsmarge): Lokale VCs haben häufig den Brutto -Warenwert (GMV) mit den tatsächlichen Plattformeinnahmen und Bruttomargen mit der tatsächlichen Rentabilität der Einheiten verwirrt. Start -ups haben auch die Berichterstattungspflicht in CM1, CM2, CM3 und CM4 geteilt. Dies hat dazu geführt, dass Anleger Missverständnisse, Anschuldigungen der irreführenden Finanzberichterstattung und Startup -Boards dazu veranlassten, sich auf die falschen Metriken zu konzentrieren. Die Prävalance ist aufgrund unerfahrener Finanzteams, aufstrebender VCs und schlechter Marktnormen/ Anreize hoch.
2. Multiples: Jeremy und Adriel haben sich angerichtet, wie ein Startup mit One-Stop-Shop/ SuperApp mehrere Einnahmequellen im Rahmen eines einzigen Gesamtumsatzes "Einnahmen" -Amlaufzeit: einmalige Verkäufe, Onboarding-Gebühren, GMV-basierte Umsatz, direkter Materialverkauf, SaaS-Abonnements und Lendungseinnahmen bündeln können. VCS kann fälschlicherweise das gleiche "technische Bewertung mehrfach" auf all diese verschiedenen Einnahmequellen anwenden, was zu aufgeblasenen Bewertungen und späteren Missverständnissen der tatsächlichen Wachstumsrate führt. Beispielsweise konnten viele VCs die Nettozinsensmargen für Kreditstartups nicht verstehen und so keine Leistungserbringung ausmachen.
3.. Sie stellten fest, dass diese Praktiken in Märkten mit weniger strengen Due -Diligence -Prozessen oder weniger professionellen Gründer- / Executive Business -Normen üblich sind. VCs stehen vor Herausforderungen bei der Erkennung von Betrug, z. B. bei der Überprüfung von groß angelegten Operationen oder nicht existierenden Büros, und unterstreichen die Notwendigkeit einer gründlichen Sorgfaltspflicht zur Überprüfung der Datengenauigkeit.
Jeremy und Adriel sprachen auch über die Auswirkungen von Bestechung und Rückschlägen auf Marktgeschäfte, effektive Methoden zur Überprüfung des Unternehmens und der Bedeutung der Ernennung neutraler CFOs zur Überwachung der transparenten Finanzpraktiken.
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(01:40) Adriel Yong:
Morgen, Jeremy. Ich bin froh, dass du gerade dein Essen Solo getestet hast.
(01:44) Jeremy Au:
Ich weiß richtig? Ich wollte das Publikum nicht mit meinem ganzen Sound von mir verwöhnen, als würde ich mein Essen und Frühstück schlucken.
(01:50) Adriel Yong:
Ja, aber ich denke, wir sollten irgendwann eine Mukbang -Episode von uns mögen, die wir nur essen und in die Kamera starren.
(01:56) Jeremy Au:
Das ist wie der Traum eines VC, oder? Es ist gut für alles und die Leute sehen mich zu, wie ich einen Mukbang mache. Hey, weißt du was? Da ist das Unterscheidungsmerkmal, oder? Sie könnten also sagen, ich bin Andrierten Horowitz und ich bin bekannt für Mukbangs.
(02:12) Adriel Yong:
Es ist vielleicht keine schlechte Idee, da es in Südostasien so viele wie F & B -Startups gibt.
(02:18) Jeremy Au:
Die andere Möglichkeit wäre, wenn Sie ein berühmter Esser, einen wettbewerbsfähigen Esser, wie Joey Chestnut oder dieser japanische Typ sind. Und dann wurden Sie ein wie Kim Kardashian, oder? Sie werden wie ein Investor. Aber anstelle von Kim Kardashian, die Kosmetik und Make -up durchführen, tun Sie das Verbraucherfutter. Ich denke, es wäre großartig. Weißt du was? Viele Leute werden Ihr Geld nehmen, oder? Denken Sie darüber nach.
Du bist wie ein wettbewerbsfähiger Esser und du bist wie, oh, ich bin dein Investor. Ich denke, Sie legen Ihr Gesicht auf die Vorderseite dieser Ausschnitte. Ich unterstütze diesen Ort, als nächstes einen Michelin -Stern.
(02:45) Adriel Yong:.
Und auch meine Lieblings -Eis- und Kaffeemarken bis zu diesem Alter. Oh ja,
(02:51) Jeremy Au:
Sie wissen was, das ist eigentlich keine schlechte Idee. Weißt du, heute wollten wir über eine Episode sprechen, weil wir einige Neuigkeiten gesehen haben und wir nur an all die Dinge erinnert, die wir zuvor gesehen haben. Heute ist unsere Lieblingsliste, die wie eine Liste aller Betrugs- und Buchhaltungstricks und Shenanigans ist, die wir gesehen haben, und ich denke, wir teilen zwei Möglichkeiten darüber, oder? Ich denke, einer von uns ist bitte nicht. Das ist die Nummer eins, anstatt es als eine Liste der zu tun zu nehmen.
Und natürlich denke ich, dass es im Ökosystem viele VCs gibt, die sich ihrer nicht bewusst sind. Und dann neigen sie dazu, direkt in einen Mixer zu rennen. Sie erkennen es nicht. Und dann werden die Karrieren zerstört, weil sie versehentlich in eine Betrugsfirma investiert haben. Und ich dachte, du hast deine Due Diligence nicht gemacht. Und du bist wie, ja, weil du nur zwei Jahre Erfahrung in VC gehabt hast und niemand darüber gesprochen hast. Ich denke also, dass unser Community -Geschenk an die Community auf all den Zügen, die wir zusammen auf den Spielereien gesehen haben, auf die Gemeinschaft geschenkt haben. Also werde ich zuerst anfangen.
Ich denke, der einfachste und das, dass wir viel Mathe machen mussten, war die Definition des Bruttomarge. Das ist also ein sehr häufiger Trick. Ich denke, wir haben das bei Uber gesehen. Das haben wir in den frühen Tagen bei Grab gesehen. Wir haben das bei den von Rocket Internet verbundenen Unternehmen gesehen, die als rechtliche Buchhaltungsdefinition dargestellt sind, was im Grunde genommen sagt, dass wir eine Definition der Bruttomarge haben. Dann haben sie einen Beitragsmarge, was normalerweise die Bruttomarge abzüglich einiger indirekter Kosten bedeutet. Natürlich denke ich, dass es etwas Besonderes ist, dass wir jetzt CM1, CM2, CM3, CM4 haben. Und ich denke, das ist die lustige Definition, die wir haben.
Im Interesse unseres professionellen Kodex werden wir auch keine Namen erwähnen, da in den Nachrichten über bestimmte Namen Ansprüche enthalten sind. Es ist nur das, ich denke, es ist nur etwas für Sie, das Sie bewusst sind und damit wir weniger Arbeit machen können, um Menschen zu bekämpfen.
Also werde ich zuerst beginnen. Die einfachste, über die wir oft viel Debatte sehen, ist der Unterschied zwischen GMV und Einnahmen. Wir sehen also viele Unternehmen, die sich mit GMV befassen, nämlich ein Brutto -Warenwert, das das Volumen des Durchsatzes und der Transaktionen auf einer Plattform im Vergleich zu Einnahmen ist. Und der Grund, warum es wichtig ist, ist, dass Sie sagen, Sie sind eine E -Handel -Plattform, und Sie betreiben tausend Dollar Transaktionen, aber Sie sammeln nur 1% als Plattformeinnahmen. Sie könnten entweder sagen, dass es tausend Dollar GMV sind, oder Sie können sagen, dass es einen Umsatz von tausend Dollar gibt und es einen großen Unterschied gibt.
Und ich denke, wir haben viel davon gesehen, wo viele VCs oder Lead -VCs sehr verwirrt zu sein scheinen, und sie geben diesen Vielfachen, die vielleicht vernünftig sind, wenn Sie GMV zum Preis des Unternehmens bringen, vielleicht wie 10x oder 20x, aber es scheint nicht wirklich sinnvoll zu sein, wenn es sich um die Plattformeinnahmen handelt.
(05:14) Adriel Yong:
Ja. Und ich denke, das ist wichtig, denn wenn ich die VCs kenne, gibt es meine Firma für GMV oder sagen wir 1x GMV und ich habe nur den Black Friday, Blue Monday, am Mittwoch, irgendwie wie Rabatte gegeben. Ich betreibe jeden Tag den Verkauf und das steigt mein GMV massiv an, aber der Nettoumsatz ist viel, viel, viel niedriger, weil Sie darüber nachdenken, welche tatsächlichen Einnahmen Sie Post -Rabatte erzielen, Subventionen all die Dinge, die Sie zurückziehen. Ich bin sicher, Jeremy hat viele Amazon -Pakete in seinem Haus gesehen und auch zurückgeliefert.
(05:45) Jeremy Au:
Ja. Kein Kommentar. Nicht ich selbst als Haushaltskauf. Aber ja, ich denke, der schwierige Teil ist, dass ich nicht denke, dass es Betrug ist. Dafür heißt es Buchhaltungsdefinition. Und ich denke, dass viele neue VCs diese Einnahmenaussicht nutzen und verwirrt werden. Und was als Ergebnis passiert, ist, dass die Startups möglicherweise wie Sie gesagt werden, wie Sie es gesagt haben, und konzentrieren sich auf die falsche Metrik. Und der Unterschied zwischen GMV und der Plattformeinnahmen ist in Bezug auf die Rechnungslegung natürlich Ihre, wie Sie sagten, dass die Rentabilität die Rentabilität erhöht. Ich würde sagen, kaum Rentabilität, aber zumindest die Einnahmen der Transaktion.
Und ich denke, wir sehen viel davon in Südostasien, vor allem, weil ich denke, dass es in den USA viele SaaS gibt, viele, wie sehr Unternehmen, die sehr viel technologischorientierter sind. Die Cyber -Sicherheit ist schwer zu tun, es gibt keine GMV in der Cybersicherheit. Ich denke, in Südostasien sehen wir viele Transaktionen. Wir sehen viele Fintech -Unternehmen, die einen gewissen Prozentsatz davon nehmen. Ich denke, es gibt etwas, dessen Sie sich bewusst sind, damit Sie nicht um die falsche Definition kämpfen.
Ich denke, wenn Sie eine Fintech -Firma Net Interest Marge und die Bruttomarge sind, ist es etwas, das wir oft sehen, was etwas spezialisierter ist. Aber im Grunde genommen bedeutet dies, dass Sie mir nicht mehr meine Marge zahlen, weil ich Ihnen Geld zurückzahlen muss, weil ich tatsächlich Zinsen für die Schulden zahlen muss, das Kapital, das ich leihe. Und so überspringen viele Fintech -Unternehmen diesen Schritt und betrachten ihn einfach als grobe Marge.
Ich denke, wir haben das ein paar Mal gesehen, und ich denke immer, dass die Menschen den allgemeinen Rückzahlungsfluss bewerten, aber sie verstehen die Kapitalkosten nicht als eine der Kosten der für diesen Rückzahlungsfluss verkauften Waren. Und so klassifizieren sie diese Einnahmen fälschlicherweise.
(07:24) Adriel Yong:
Ja, nein, ich denke, diese ganze Idee über die Nettozinsspanne war wahrscheinlich nur sinnvoller, denn wenn sich das Zinsumfeld änderte, ist Ihr Margin -Profil für die Kreditvergabe plötzlich sehr unterschiedlich, oder? Die Betrachtung der Nettozinsspanne wird also sehr wichtig. Ich denke, auch im Kontext von Südostasien, in dem die nicht leistungsfähige Kredite in einem aufstrebenden Markt ziemlich hoch sein kann, auf dem Sammlungen schwierig sind, Menschen mit dem Geld davonlaufen und es gibt Indonesien hat mehr als hundert Inseln. Wie finden Sie diesen kleinen Fehler, der weggelaufen ist? Betrachten Sie die NPL -Zinssätze als Kosten für Waren oder Faktoren, die bei der Art und Weise, wie Sie Ihre Nettozinsspanne berechnen, und nur nachzuschauen, was sind diese Kreditunternehmen, die tatsächliche Nettozinsspanne, anstatt wie viel Top -Einnahmen sie aus der Gesamtrückzahlung des Darlehens erzielen. Ich denke, diese viel ganzheitlichere Art, die Gesundheit dieser Kreditvergabe zu betrachten.
(08:12) Jeremy Au:
Das erinnert mich also an einen anderen Fehler, der oft passiert. Ist das momentan ein Unternehmen versucht, alle wie das in einem zu sein, oder? Sie werden also die Super -App dafür sagen.
Und so können die Einnahmen mehrere Einnahmequellen haben, oder? Das ist also ein Einsatz. Dann gibt es wie die, sagen wir, GMV -Umsatz gegenüber den tatsächlichen Plattformeinnahmen gegenüber der Art von Art von, die sie auch an denselben Spieler verleihen. Und das sind drei verschiedene Einnahmequellen, und sie haben zusammen mit den Einnahmen gebündelt, aber das sind drei sehr unterschiedliche Arten von Umsatzqualität, oder? Weil einer eins ist und nicht wiederkehrend. Einer ist GMV, nicht die tatsächlichen Plattformeinnahmen. Und der andere ist, beinhaltet Zinssätze und so weiter. Also dann. Die Leute werden sehr aufgeregt, weil sie wie, wow, das sind 5 Millionen Einnahmen, wenn sie tatsächlich in Wirklichkeit tatsächlich sind. Vielleicht ist es nur 1 Million von tatsächlich hochwertigen wiederkehrenden Einnahmen.
Ich denke, das ist ein, ein anderer.
(09:06) Adriel Yong:
Das ist so klug. Ich werde mir das vorstellen, wenn ich jemals ein Unternehmen gründe. Ich scherze nur.
(09:12) Jeremy Au:
Du hast wie ein Schweinefleisch eingerichtet, oder? Stall. Und Sie sind wie, jedes Mal, wenn ich ein ein Gericht mit Reis verkaufe, ist es ein wiederkehrender Umsatz. Und dann habe ich jetzt einen Kauf und bezahle dich später an deinem Reisgericht. Und dann verkaufen Sie ein paar wie Schuhe nebeneinander und sammeln dann einen Großhandelspreis.
(09:29) Adriel Yong:
Und dann werde ich sicherstellen, dass ich eine Website für diesen Char SIU -Shop starte und VCS nach einem Tech -Multipler auffordert.
(09:34) Jeremy Au:
Oh ja. Okay. Okay. Das ist ein anderer. Okay. Eine andere, die wir oft gesehen haben, verwendet nicht die richtigen Vielfachen. Und ich denke, im Allgemeinen verstehen wir alle Technologie -Multiplikatoren als höher. Und ich denke, wir verstehen im Allgemeinen im Allgemeinen, dass Dienstleistungseinnahmen in der Regel mehrfach sein sollten. Und ich denke, der große Unterschied, den wir hier haben, ist, dass die Leute durcheinander kommen.
Ich meine es also für ein Startup, normalerweise ist ein Vielfaches hoch, weil Sie sehr schnell wachsen und weil Sie glauben, dass die Marktgröße größer wird. Sie laden also einen Teil dieser Investitionsinvestitionen, weil Sie in die Bewertung wachsen. Aber drittens sollten wir natürlich ein Auge darauf haben, was ihr Endzustand sein wird.
Und für frühe Unternehmensunternehmen ist dies offensichtlich weniger wichtig, weil wir weiter weg sind. Das ist also vielleicht relevanter, als wenn Sie auf das C, die Serie A, die Vielfachen, oder? Denn wenn wir Ihr Startup vielleicht im ersten, zwei, drei Jahre keinen Einnahmen haben, aber ich denke, wo wir am Ende sind, gibt es ein Szenario, in dem in Südostasien viele Logistikunternehmen, die anscheinend ein Technologie -Multiple haben scheinen.
Und dann gibt es eine große Debatte, die sie nicht haben sollten, weil die Qualität des Umsatzes unterschiedlich ist, was eine wiederkehrende Natur ist, aber zwei auch in Bezug auf die Gewinnquote dieses Umsatzes. Ich denke, wir sehen das auch auch für jede Technologie. Was hast du noch gesehen?
(10:42) Adriel Yong:
Nimmt einen großen. Als Verbraucher verschärfen immer mehrere Einnahmequellen, oder? Weil Sie vielleicht einen Verbraucher -SaaS haben, aber Sie haben auch etwas, das nur wie die Bewegen von Waren durch Ihre Plattform. Und dann könnte es irgendwo eine Zahlungseinnahmequelle geben.
Und jeder von ihnen hat sehr unterschiedliche Margenprofile und auch eine sehr unterschiedliche Umsatzqualität.
(11:05) Jeremy Au:
Das ist also eine völlig faire Debatte. Ich meine, oft sehen Sie, wie Gründer über ein Multiple -Bewertung im Vergleich zum Gründer VC diskutieren. Und selbst innerhalb des VC -Komitees könnte es Menschen argumentieren, es ist ein hohes multiple, niedriges Vielfaches, aber es ist wichtig, denn ich denke, wenn Sie zu hohe Vielfachen haben, insbesondere durch die Null -Zinspolitik -Ära, sind die öffentlichen Märkte verrückt, dann treffen die Menschen einige schlechte Entscheidungen darüber. Und Sie haben Ihr Startup für eine zukünftige flache Runde oder unten eingestellt. Wenn das nicht mit den anderen Bereichen kombiniert, über die wir gesprochen haben. Stellen Sie sich also noch einmal vor, Sie haben ein GMV -Vielfachen von 20 x gegenüber einer Runde später. Die Leute betrachten es in Bezug auf Ihre Einnahmenzeiten von fünf x.
Dann gibt es einen großen Unterschied, oder? Stellen Sie sich das Szenario vor, das wir oft in Südostasien sehen. Möglicherweise sehen wir ein E -Handelsunternehmen, bei dem die Bewertung eine Funktion ihrer gesamten GMV -Zeiten ist. Nehmen wir an, ein 20 x Technologie -Multiple.
In der nächsten Runde nimmt der VC jedoch den Umsatz, der 10%beträgt, einfach von dem GMV, also ist es 10 x kleiner, und dann ziehen sie nur ein, wie ich es sage, ein Fünf -x -Multiple, oder? Und wenn man sich die Mathematik ansieht, gibt es tatsächlich einen ziemlich dramatischen Steigungsunterschied, da sie zehnmal vier ist wie ein Unterschied von 40 x in der Bewertung.
Ich denke, Sie sehen viel Schmerz. Und dann ist die Gründer, offensichtlich nicht wirklich ihre Schuld, weil sie wie großartig, ich habe eine großartige Bewertung, um zu beginnen. Und dann tun sie es nicht, niemand wird sich in dieser Runde beschweren. Und dann in der nächsten Runde sie, warte, warum spreche ich mit Gründern und CBCs, die sehr zynisch in Bezug auf meine Bewertung sind?
Und dann gibt es einen großen Kampf und eine Debatte des Vorstands.
(12:42) Adriel Yong:
Ich meine, das ist interessant, weil es mich an eines unserer Portfolio -Unternehmen erinnert. Ich werde nicht benennen, wer, aber Sie wissen, dass sie offensichtlich nicht gegangen sind, um mit so vielen VCs wie möglich zu sprechen.
Und am Ende waren es wie drei Mittel, die ihnen Begriffsblätter anboten, oder? Und im Grunde gab es ein gewisses Maß an Absprache zwischen verschiedenen Fonds, um bei ähnlichen Bewertungen eine Art Angebotsbahnen zu erzielen. Eigentlich denke ich, dass es eine gute Sache für den VC ist, die Begriffsblätter zu erteilen, weil sie den Preis und die Bewertungen ein wenig kontrollieren, aber aus Sicht der Gründer war es wahrscheinlich wie suboptimal in Bezug auf die Verwässerung, die sie jetzt verwalten müssen, und zusätzlich zu den Kapitalanforderungen, die das Geschäft wachsen wollen.
(13:26) Jeremy Au:
Ja, der Schlüssel hier und mein schneller Rat an Gründer ist, nicht mitzuteilen, wer der potenziell VC oder Konkurrent mit Ihren anderen potenziellen VC -Kandidaten ist. Oder sogar Ihre Follow VC -Kandidaten, denn es ist wie Roundreisen. Ich denke, das ist mein Rat an Sie. Andernfalls entfernen Sie die Wettbewerbszeit Ihrer Auktion und dann bewegt sich sie in recht gültig, wenn sich die beiden VCs wirklich kennen, sie kommen lieber zusammen, weil sie wie wie, hey, wir sind Freunde. Wir können auch in dieser Runde CO -Lead -VCs sein.
Es gibt also andere Arten von Buchhaltungsdefinitionen. Ich möchte nicht, dass der Bruttomargen gegen CM1 ist. Daher ist für diejenigen, die nicht ausgebildet werden, im Grunde eine Bruttomarge im Vergleich zu einem Beitragsspanne, der Beitragsspanne zwei, Beitrag drei.
Und was es sein soll, ist, dass die Bruttomarge Ihr direkter Einnahmen abzüglich der direkten Kosten der verkauften Waren sein soll. Und dann soll die Beitragsspanne abzüglich einiger der variablen indirekten Kosten, von denen Sie glauben, dass sie widerspiegeln. Und nach dem Abzug ist dies die Menge von.
Wert, der den Fixkosten Ihres Unternehmens als Ganzes entspricht. Aber ich denke, das bedeutet natürlich in der Praxis, dass Sie zum Beispiel zum E -Handel zurückkehren, dass Sie GMV haben, wo Sie tausend Dollar Volumentransaktionen durchführen. Sie sammeln 1 Prozent als Umsatz. Also machst du 10 als dein, es tut mir leid, lass mich das noch einmal sagen.
Verwenden wir also ein Szenario, in dem alles zusammenkommt, oder? Nehmen wir also an, Sie haben eine E -Handel -Firma und Sie haben 1.000 Transaktionen und nehmen etwa 1 Prozent als Take -Rate ein. Jetzt gibt es jetzt eine große Kampfdebatte, nämlich, dass GMV 1000 ist, aber natürlich, ob wir Einnahmen sparen, würde ich argumentieren, dass dies 10 sein würde.
Ihre Einnahmen sind 10. Und offensichtlich könnte die Bruttomarge Ihre direkte sein, und hier kommt die Debatte ins Spiel. Sie können jedoch sagen, dass Logistik- oder Kreditkartengebühren oder andere Dinge für die Geschäftskosten für die Ausführung dieser Transaktion auf einer Basis von grundlegender Bedeutung sind. Und ich denke, die Leute fangen an, sehr aggressiv zu kämpfen, weil sie wie Kreditkartengebühren oder Logistik- oder Versandgebühren zu CM2, CM3, CM4 umziehen wollen, denn was Sie sagen möchten, ist Hey, als Gründer wollen sie Argumente wie Argumente vornehmen. Endlich wie 5, oder? Sie versuchen also, die gleiche Mathematik zu machen, aber so viel von diesen Kosten in CM und das Argument erneut, dass der Versuch, den VC zu bekommen, um ihnen ein gutes CM -Einsatz zu geben, um mehrere zu bewerten.
(16:04) Adriel Yong:
Ich meine, ich denke, es gibt viele Gründe, warum ich denke, dass Gründer all diese unterschiedlichen CM -Maßstäbe verwenden würden. Ich meine, man könnte einfach wirklich sein, versuchen, zu versuchen, zu verstehen, wie der Zustand ihres Beitragsrandes ist. Und ich denke das ist gut, oder? Weil Sie dann wissen, welchen Teil Sie über den Beitragsspanne wissen, den Sie tatsächlich beheben müssen.
Ich denke, es gibt wahrscheinlich auch einige Leute da draußen, die gerecht sind. Vielleicht ein bisschen vermeidet die Realität des Geschäfts, in dem es in einigen Unternehmen für sie sehr, sehr schwierig wäre, sogar CM4 zu treffen. Und so versuchen sie einfach, alles aufzuteilen und zu sagen: Okay, wir sind CM1 und 2 positiv.
Nach dieser Runde können wir vielleicht CM3 und 4 positiv treffen. Aber nach dieser Runde passiert das offensichtlich nicht. Und alle möglichen Unternehmen, insbesondere die Marktplätze, haben diese Art von dieser Art von der Art und Weise in die Luft gesprengt. Vermeidung der Realität der Beitragsspanne der Art von Unternehmen, die sie betreiben.
(16:57) Jeremy Au:
Und ich denke, das ist der traurige Teil, nämlich dass Unternehmen offensichtlich nicht in die Luft jagen wollen, aber weil ich immer sage, dass Sie ein Auto fahren und dann versuchen, jemanden zu überzeugen, den Sie sind, fährt schneller als Sie tatsächlich sind und dass Ihr Gastank mehr Benzin hat als es tatsächlich tut. Es gibt viele Personen mögen, oh, okay. Es sieht gut aus für Sie, weil es fertig ist, aber dann glauben Sie an diese Zahlen und dann landen Sie, wie ein Auto von einer Klippe.
(17:21) Jeremy Au:
Ich denke, es ist sehr wichtig für Gründer, Ihre eigene Kool -Hilfe nicht zu trinken, Nummer eins, wenn Sie diese Definitionsdebatte vornehmen. Aber zwei ist, wenn Sie ein intelligenter VC sind, sollten Sie ein sehr faires Gespräch über die richtigen Margen und die richtigen Metriken führen, um auf einem Brettebene zu verfolgen und zu arbeiten. Und dann sollten Sie von Natur aus, wenn Sie ein guter VC sind, mit guten Gründern zusammenarbeiten und gute Gründer sollten mit guten VCs arbeiten wollen.
Im Allgemeinen denke ich, dass ein Treu und Glauben den richtigen Versuch, die richtigen Metriken zu betrachten, das bedeutet. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie mit dem richtigen Vorstandsmitglied abhängen, weil es eine negative Auswahl gibt, oder? Wenn Sie die falschen Zahlen geben, sind nur die schlechten VCs die dummen oder diejenigen, die absichtlich mit diesen Metriken laufen, in der Regel weiter in Sie. Ich denke, es ist ein großes Problem.
Denken Sie, dass auch eine Folge dieses Problems ist, ist ich denke, dass viele V -Start -ups, die möglicherweise schwerere Anforderungen haben. Daher erfordern sie beispielsweise das Kontopersonal vor Ort. Diese Kosten, sie können es zu Teil ihrer Fixkosten machen, anstatt Teil ihrer Beitragsspanne zu sein, oder?
Ich denke, wir haben Geschichten gesehen, wie sie bei jedem Bericht eine Person vor Ort haben mussten, und ich denke, es gibt einen Unterschied, denn wenn Sie einen Verkäufer haben, der nur die Transaktion kauft und dann an jedem Ort und dann vielleicht ein paar Auffrischungsanrufe, um sie daran zu erinnern, sie zu bezahlen.
Das fühlt sich wie relativ leicht an. Aber wenn Sie jemanden haben, der im Grunde genommen als Arme und Beine fungiert und effektiv einen Dienst in ihrem Namen betreibt. Es sollte Teil der Marge- oder Kostenstruktur sein, damit sie erledigt wird. Ich denke, das ist der verrückteste, den ich je gesehen habe. Es ist eine Person in jedem Geschäft.
Ihnen zu helfen, Transaktionen durchzuführen, und offensichtlich waren sie viel weniger profitabel als sie es zeigten, weil sie diese Menschen wie eine Werbebuchung namens HQ -Gehälter stellten. Und Sie sind wie, warum ist das und es ist eigentlich nicht so groß, weil selbst in Indonesien die Gehälter nicht so hoch sind, aber es ist tatsächlich ziemlich bedeutungsvoll.
(19:12) Adriel Yong:
Sie wissen, am Ende des Tages müssen wir uns alle nur klarstellen, was die tatsächlichen Kosten für die Führung dieses Geschäfts und die Generierung dieses Verkaufs sind und dies in die Beitragsspanne berücksichtigt, oder? Aber ich denke, neben diesem Thema über Margen sind Ihre Margen vielleicht nicht so schlimm, und vielleicht sind die Margen schlecht, weil jemand einen Rückschlag macht. Wir haben Versionen davon gehört. Ja ja. Ich habe gehört, dass ich Geschichten von neuen Unternehmen gehört habe, die in den letzten vier Jahren in EBITDA so negativ sind, wenn dies eine Branche ist, in der die Margen relativ gesund sein sollen.
Und dann geht er nach Linie. Besucht die Operationen des Unternehmens und dann stellt er nur fest, dass es bei allen möglichen Transaktionen nur so viele Rückschläge gibt, oder? Kann so einfach wie der Kauf von Geräten sein, könnte so einfach sein wie die Vermietung bestimmter Standorte. Was, was für eine Art von B2B -Rückschlägen, über die sowohl Investoren als auch Gründer nachdenken sollten?
(20:14) Jeremy Au:
Ja, ich denke, die traurige Realität ist, dass Bestechung in Südostasien und anderen Schwellenländern existiert. Und so denke ich, die Leute müssen sich wirklich bewusst sein, dass es passiert. Ich denke, es gibt verschiedene Typen und es zeigt sich nur auf verschiedenen Ebenen, oder? Ich denke, ich würde es in Bezug auf die Angebotsseite, die Nachfrageseite und vielleicht sogar die Gründerseite betrachten. Ich denke, das einfache, an das wir oft denken, ist die Nachfrageseite. Die Menschen versuchen also oft, für Verträge zu kämpfen. Und versuchen Sie, Geschäfte zu gewinnen. Und dann sagt der Typ, hey, ich möchte eine Gelddynamik. Und ich denke, die legale Version davon, ich denke, wir haben gesehen, dass Promotions und Cashback.
In Szenarien kann es zum Beispiel sinnvoll sein, wenn der Typ wie ein hunderttausend Dollar Transaktionen für das erste Jahr und das erste Jahr, das Sie 20.000 Cashback geben möchten, nur dafür sorgen möchten, dass er wirklich bei der Einbettung einer Plattform festgefahren ist und es keine Transaktion war. Ich denke, solange Sie es legal legal definieren und es klar machen und in einer perfekten Welt, wäre es wie ein Bruttoumsatz abzüglich dieses Cashback -Programms entspricht dem Nettoumsatz. Dort sollte es anerkannt werden. Ich denke, wo es sehr schwierig wird, ist, wenn zwei Gründe, wenn es nicht erkannt wird, mit anderen Worten, es ist Bestechung, aber dann woanders unter dem Marketing oder Verkaufskosten oder einem zufälligen Ort zu verbergen. Also sie, das ist also nicht in Ordnung. Ich denke, die andere Version ist, wenn sie es tun, weil sie die Rechnung aufblasen. Die Transaktionsmenge ist also in Bezug auf die Nettorentabilität für das Unternehmen korrekt, aber sie erhöhen die Rechnung. Das ist eine andere Version. Ich denke, der dritte, der wie sehr Grauzone ist, und ich würde es nicht empfehlen, aber ich denke, wir sehen oft, wie viele Startups dieses Cashback -Programm aufnehmen und sie unter Marketing und Ausgaben oder Verkaufskosten verschieben.
Und so denke ich, dass naiver VC so sein wird, wow, Ihr Umsatz wächst sehr gut, aber dann sehen sie schnell, dass Marketing- und Verkaufskosten schnell steigen. Und sie sind wie, okay, das ist in Ordnung. Aber sie freuen sich, dass sie sich über die Top -Line -Zahlen freuen. Ich denke, das ist eine Version davon.
(22:06) Adriel Yong:
Seien Sie begeistert von den oberen Zahlen. Ich denke, das ist eine Version davon. Und dann war die Person, die den FDD -Bericht erstellt hat, tatsächlich, dass dies nicht die Zahlen sind, die ich angemeldet habe. Und dann wurde es eine Dose von Würmern, oder? Und sie fingen an, an verschiedenen Orten Fleckenprüfungen durchzuführen. Und dann stellten sie fest, dass bestimmte Orte nicht existierten. Und ich denke, das ist besonders eine Herausforderung für VCs, fleißige Unternehmen, die sehr große physische Operationen haben, zahlreiche vor Ort. Lagerhäuser, Outlets und Cetera. Und nur herauszufinden, wie man das skalierbar macht, weil es sehr schwierig sein wird, abzuhoben. Wenn wir sagen, dass ein Unternehmen über mehr als hundert Standorte hat, wird es sehr schwierig sein, einzeln abzubiegen, alle hundert existieren und echte Umsätze und Einnahmen haben.
Oder sogar ich habe mir eine andere Investorfreundin gesagt, genau dass sie in Vietnam war und. Als ob sie zum Büro des Unternehmens gegangen war, um Sorgfalt zu sorgfältig zu machen, fühlte sich das Chat, fühlte sich normal. Okay. Aber am letzten Tag ihrer Reise beschloss sie, nur einen Überraschungsbesuch in das Büro des Unternehmens zu machen. Und dann erkannte sie, dass die Firma nicht existierte.
(23:24) Adriel Yong:
Und das Büro war falsch. Es war so, als müssten Sie all das nur die unerwarteten Dinge tun, wenn Sie wie Ihre Due Diligence herausfinden, um es herauszufinden.
(23:36) Jeremy Au:
Sie machen Ihre Due Diligence, um herauszufinden, ob das Ding nicht fängt. Und in der heißen Ära denke ich natürlich, dass alle so waren, wow, diese VCs sind sehr langsam. Und ich denke, es ist wahr, weil es in Bezug auf alles, was es ist, langsamer ist. Aber ich denke, ich versuche hier zu sagen, dass wenn Sie einen VC haben, in dem Ihr Ruf sehr schnell ist, sehr schnell, um Geld zu verdrahten, wahrscheinlich wahrscheinlich eine negative Auswahl ist. Sie hätten wahrscheinlich mehr betrügerische Startups, die sich an diejenigen nähern, die sie wissen, die weniger DD bewirken, und das ist wirklich wichtig, weil Sie als VC wie ein Hauptziel werden. Wie Sie A werden Sie ein Geldpinata für. Es ist, als ob die Gründer waren, ja, es ist okay. Diese Jungs tun weniger DD. Es ist also mehr oder weniger, wahrscheinlicher für mich, es gut zu machen. Also werde ich mehr Zeit damit verbringen, sie zu stecken und sie zu schließen, anstatt den VC, der mehr DD macht.
Ich denke, es ist wichtig, diesen Ruf zu haben, dass Sie Ihre Due Diligence machen, und es sollte nicht als negative Sache angesehen werden. Offensichtlich dauert es nicht zu lange. Nehmen Sie nicht vier Monate, fünf Monate, sechs Monate. Aber ich denke, es ist okay für dich, so zu sein. Hey, wenn wir Betrug feststellen, werden wir aus den letzten Phasen dieses Vorgangs nach dem Vorgang vor dem Drahtverfahren herausziehen.
Und wir werden nicht eine große Sache darüber machen, aber in dem Moment, in dem Sie solche Sachen tun, wissen die Leute, okay, Sie sind tatsächlich bereit, für sich selbst einzustehen.
(25:00) Jeremy Au:
Ich denke, eine andere, die interessant ist, ist, dass es Startups in Branchen gibt, in denen Rückschläge und Bestechung üblich ist. Und so bemüht sich das Startup darum zu erkennen, wie das geht. Also sind sie mit den VC -Investoren ziemlich im Voraus. Und dann sind Sie einfach so, dass es schwer zu berücksichtigen ist. Und das zeigt sich an verschiedenen Orten, aber es ist interessant, oder? Weil sie mit dem Vorstand ziemlich direkt darüber sind, wenn sie darum sprechen. Und dann meine ich, meine allgemeine Sichtweise ist, dass ein VC den Deal nicht macht, weil er so kompliziert ist.
Und schließlich, wenn Sie eine Serie B, Serie C machen, wie Wachstumsinvestor, wie all diese Zahlen müssen auch in die Bücher kommen, sogar an die Börse gehen. Eigentlich denke ich, dass es ziemlich schwierig ist, diese Art von Deal zu machen. Aber ich denke, wir haben definitiv gesehen, dass die Verhaltensnorm, wo es so ist, mit internen Stakeholdern direkt darüber ist, was sehr interessant ist.
(25:49) Adriel Yong:
Ich denke, es ist die Funktion, wie die Investoren solche Ausgaben versichern. Diese spielen definitiv in die Selbstentscheidung bei solchen Geschäften. Ich denke, der andere interessante, aus einer Art von einer Art Perspektive, die P & L -Margin -Perspektive wie Gehälter sind. Wir haben kurz darüber gesprochen, wie einige Gehälter unter Ihnen wissen, wie Sie wissen, dass Ihr Vertrieb und Ihr Marketing die Buchhaltung der Beitragsleistung erweitern, aber Sie wissen, ich weißt, jemand hat mir das kürzlich gesagt, oder? Es gab ein bestimmtes Unternehmen, das nicht gespielt hat, hat seit acht Monaten die Mitarbeiter nicht mehr bezahlt, aber Sie wissen, dass sie ihren Gründern super hohe Gehälter bezahlt haben, so dass es fast so fühlt, als ob das gesamte Investment -Rennen nur die Bezahlung von Gründern und nicht jemand anderem im Unternehmen ist. Ich denke, das ist vielleicht auch etwas, auf das man Ausschau halten und über die Gehälter mit hoher Gründerin nachdenken kann, und Sie, ob sie tatsächlich wie die Menschen bezahlen, die sie bezahlen müssen, um das Geschäft zu führen.
Ich habe auch von wie Unternehmen gehört, die sehr hohe Abfindungsauszahlungen wie ein oder zwei Jahre Abfindungsgehälter geben. Und das sind zwei Personen, mit denen der Gründer verwandt ist, oder? Ich denke, Kontrollen für so große Mengen an Gehältern sollten auch vom Vorstand eingerichtet werden. Aber ich denke, am Ende des Tages, wenn Sie ein VC mit einem großen Portfolio sind, wird es sehr schwierig, Beziehungen zu den Mitarbeitern Ihrer Portfoliounternehmen über die Gründer und vielleicht einige Menschen innerhalb der C -Suite zu pflegen. Also denke ich, dass das auch ist
Etwas, ein Bereich, über den Investoren wahrscheinlich aktiv nachdenken sollten, wenn sie Investitionen tätigen, Portfolio -Verwaltung.
(27:29) Jeremy Au: Ja, ich denke, das berührt etwas, über das wir denken, und ich denke, ein potenzieller Risikofaktor ist, wenn Mitglieder des Führungsteams miteinander verwandt sind, also denke ich, dass wir gesehen haben, dass dies in einer Form von Geschwistern sein könnte, so dass in Form von Geschwistern die Geschwister, oder es kann in einem Sinn der Schwester, in der Schwester, in der Schwester, in der Schwester, in der Schwester, in der Ehefrau -Teams, in den USA sind, die man sich hübsch gesehen hatte. Ich denke, Südostasien ist ein bisschen häufiger, diese Art von Beziehung zu sehen, weil ich denke, dass die Talentdichte in Südostasien knapp ist. Sie sind wahrscheinlich Vögel einer Feder in Bezug auf Familie, Blut oder Ehepartner zusammen.
Ich denke, es ist ziemlich häufig für die Ehemann- und Frausszene. Ich denke also, dass an sich kein Problem ist, denn solange Sie zusammenarbeiten, sind Sie beide Profis. Okay. Ich denke, das sanfte Anliegen ist das, hey, wenn die beiden Menschen konflikt, können sie tatsächlich ein leistungsstarkes Team sein? Amen. Haben andere Mitglieder des Executive Teams das Gefühl, dass sie mit dem Ehemann in Konflikt stehen, die Frau ist, ist die Frau, die CEO ist, und kann dann eine Frau zwischen dem professionellen Exekutive gegen den Ehemann entscheiden, oder?
Wenn sie also die Meinung ihres Mannes mehr bevorzugen, könnte dies für die Leistung des Unternehmens ein Netto negativ sein. Aber das ist ein sanftes Problem. Ich denke, das schwierige Anliegen ist, dass ich denke, wir haben Szenarien gesehen, in denen Führungsteams am Ende entweder eine Version von Betrug oder Shenanigans durchführen, weil sie sich gegenseitig die Beziehung des anderen schätzten und sich mehr als das Unternehmen vertrauen.
Sie haben also nicht das Gefühl, erwischt zu werden. Und so haben wir verschiedene Versionen davon gesehen. Wie zum Beispiel denke ich, dass ein gutes Unternehmen einen Dual -Schlüssel haben sollte. Und das bedeutet in gewissem Sinne, damit Geld übertragen werden muss, müssen zwei Personen abmelden. Und wenn diese beiden Offiziere sowohl blutbezogen als auch gleichwertig verwandt sind, können Sie in einem Szenario landen, in dem Geld, das beim Unternehmen bleiben soll, an andere Orte übertragen werden kann, oder?
Ich denke, es gibt etwas, über das man sich bewusst ist. Ich denke, es gibt auch einen anderen Fall, den ich gesehen habe, in dem ich gesehen habe, wie ein CFO effektiv mit blutbezogenem blutbezogen ist. Und dann gab es im Grunde genommen Shenanigans auf dem Gesamtberichterstellungsniveau, der auch durch Due Diligence gefangen werden musste.
Ich denke, es gibt etwas, über das man sich bewusst ist, ist, ich meine, ich denke natürlich, wenn es eine Blutbeziehung dieser Person gibt, ist es sehr jünger, wie ein Produktmanager oder ein Logistikmanager, es ist nicht so wichtig. Aber wenn diese Person ein CFO ist, besonders oder so, kann das ein Problem sein.
(29:42) Adriel Yong:
Ja, ich denke, es ist sehr wichtig für die institutionellen Investoren, die Einstellung wichtiger Executive -Mitglieder wie CFO zu kontrollieren, ist definitiv etwas, das ich denke, die führenden Investoren sollten eine Art Antrieb und ein Punkt, anstatt es eine zufällige Person zu sein, die das Unternehmen beschließt oder eine sehr gute Beziehung hat, oder? Weil ich denke, du willst so eine Art Unabhängigkeit, Neutralität. Und natürlich sehen die Leute normalerweise die CFO -Abreise in der Regel als Zeichen dafür, dass das Unternehmen nicht so gut geht, wie sie professionell, sondern auch auf einer Art persönlicher Ebene Geld verwalten. Also ja, das ist wahrscheinlich auch eine Sache, auf die man achten muss.
(30:23) Jeremy Au:
Ich denke, wenn Sie Neuigkeiten gehört haben, dass sie vor einer einjährigen Marke abreisen, ist das wahrscheinlich ein schlechtes Signal.
(30:30) Adriel Yong:
Oder eine einmonatige Marke.
(30:31) Jeremy Au: Auch auf achten wir darauf.
Oder eine einmonatige Marke. Weil es ein sehr ist, könnte es jetzt daran liegen, dass sie nicht gut passen, aber Sie wissen, dass Sie wirklich nur sicherstellen mussten, dass Sie verstehen, warum es tatsächlich passiert ist. Ich denke, wir haben das mehrmals in den Nachrichten gesehen, weil sie normalerweise sehr glücklich angekündigt werden, als oh, wir haben diesen großartigen CFO dieses Kalibers eingestellt. Und nachdem es nur schweigend in LinkedIn verschwunden ist. Ich denke, es gibt etwas, auf das man achten kann. Ich denke auch, dass andere Arten von Einflüssigkeitenbetrug wie eine flache Geldübertragung auf die Konten des Gründers wären, oder? Ich denke, das haben wir schon einmal gesehen. Ich denke, wir haben Szenarien von, oh, Führungskräften gesehen, die Geld an sich übertragen, und dann rennen sie weg.
Das ist eins. Ich denke, die Leute haben, Gründer haben Geld auf das persönliche Konto übertragen und sie sind wie, oh, ich habe es im Namen des Unternehmens festgehalten. Aber es wurde nie vom Vorstand oder anderen Menschen genehmigt. Es gibt also eine andere Version davon. Ich denke, wir haben gesehen, wie Leute es auf der Blockchain, der schlimmsten Version davon, es auf der Blockchain gemacht haben.
(31:28) Adriel Yong:
Weil Dezentralisierung.
(31:30) Jeremy Au:
Aber es ist wie, hey, es ist ein öffentliches Hauptbuch, oder? Also können jeder es sagen und sehen, wenn es passiert. Es ist also wirklich schwer zu erklären. Denken Sie also, wir haben das auch gesehen. Wie hat eine verrückte Scheiße, oder? Ich denke, dass das, okay, ich würde sagen, dass es eine rechtliche Version davon gibt und das passiert in Amerika, nämlich als Gründer ein sehr geringes Gehalt, in erster Linie auf Aktienbasis, und Sie möchten ein Haus zum Leben in San Francisco kaufen.
Sie können also gehen, dass Sie in den Vorstand gehen und die Genehmigung für ein hohes Gehalt erhalten oder die Genehmigung für ein Unternehmen garantiertes Darlehen erhalten. Und so im Grunde genommen. Es handelt sich um ein Wohnungsbaudarlehen, aber in gewissem Maße unterstützt das Unternehmen, entweder durch ein Darlehen direkt für die Anzahlung oder die Unternehmensgarantie, und dies ist eine Möglichkeit, in San Francisco etwas Geld freizuschalten.
Aber ich denke, ich versuche hier zu sagen, dass es in Südostasien vom Vorstand genehmigt werden muss. Und wenn es nicht vom Vorstand genehmigt wurde oder wenn Sie hören, dass der Gründer plötzlich ein sehr, sehr schönes Haus kauft, sollte das Fragezeichen nur so sein, wie es passiert?
(32:26) Adriel Yong:
Nein, ich meine, ich bin sicher, wir haben alle gehört, Fälle von bestimmten Unternehmen, in denen selbst Kundenzahlungen durch die persönlichen Bankkonten der Gründer oder Führungskräfte fließen. Ich meine, ich denke, das ist eher so, als ob Sie ein Unternehmen oder ein Kunde sind. Ich denke, es gibt ein gewisses Maß an Due Diligence, die Sie auch tun sollten, wenn Sie Zahlungen für persönliche Bankkonten anstelle eines Unternehmensbankkontos leisten.
(32:51) Jeremy Au:
Eine andere Version davon sind Bargeldzahlungen, die in "Hubs", Bankkonten oder so meine meine, so meine ich, dass es viele Bargeldtransaktionen gibt, die in Schicht eins schweben, Schicht zwei, die angeblich wie mit dem, sagen wir einfach, x -Spieler, dann haben Sie einen Hub, und dann alles, was sich versöhnt. Auf einer bestimmten Ebene und dann wird es auf Ihre elektronischen Bankkonten übertragen, ein Level nach unten, oder? Vielleicht auf einer täglichen oder wöchentlichen, monatlichen Ebene. Und der Grund, warum es ein großes Problem gibt, ist, dass das elektronische Niveau von hier auf den Worten sauber oder zumindest in Bezug auf sauberer oder zumindest sauber genug ist, um die einzelnen Transaktionen zumindest zu verstehen, aber ich denke, wir haben Bedenken gesehen, wo, wenn es alles Geld ist, insbesondere in Südostasien, als aufstrebende Markt, dann ein hohes Potenzial für die Erstellung von Fälschungen, die generiert werden müssen.
Zum Beispiel hey, dann wurden am Ende dieser Woche hundert Dollar auf das Bankkonto übertragen. Okay. Das ist fair. Und vielleicht war die tatsächliche Anzahl von Rechnungen, die Sie gemacht haben, tatsächlich 1000 Verkäufe, und dann hatten Sie 900 Transaktionskosten. Sie übertragen also nur 100, aber es besteht die Bedenken, dass Rechnungen, was Sie tun könnten, Sie hätten es in 100.000 Rechnungen und gefälschte Rechnungen geschafft haben können. Und dann haben Sie auf diesem Niveau 999.900 USD COGS. Und dann ist der Betrag, den sie auf Ihr Bankkonto übertragen, immer noch der gleiche, was über hundert Dollar beträgt, aber man ist, als hätten Sie eine viel höhere obere Linie. Der andere ist wie Benutzer Ihres normalen Top -Line -Wachstums. Ich denke, es gab ein anderes Stück, dass Sie als VC, wenn Sie sehen, dass Bargeld nur in einem bestimmten Stadium oder einem bestimmten Tempo überholt ist, sich bewusst sein muss, dass in einem Stadium ein Potenzial für Rechnungen vorgenommen oder betrügerisch ist.
(34:34) Adriel Yong:
Ich meine, ich denke, es ist eine große Herausforderung für Schwellenländer, in denen Zahlungen noch nicht vollständig digitalisiert wurden. Ich denke, in den USA oder in den entwickelten Märkten gehen die Menschen nur davon aus, dass Abschlüsse oder Einnahmen und Margen der Fall sind, nur weil dies auf elektronische Zahlungen nach einem P2P -Kunden oder einem P2C -Kunden zurückzuführen ist.
Das andere, woran ich neulich nachgedacht habe, ist oh, wenn Sie tatsächlich ein paar Hundert Grand erzogen hätten, könnten Sie dieses paar Hundert große Grand verwenden, um Ihre Verkäufe künstlich zu fördern und dann in die VCs zu gehen und mich wie mein Hyperwachstum anzusehen. Möchten Sie mir meine nächste Runde geben? Und dann zahlen Sie sich einfach danach zurück, nachdem diese neue Runde erhöht ist. Ich denke also, nur ein detaillierteres Gefühl für die Daten zu haben und gerne mit Kunden zu sprechen, um zu verstehen, warum sie tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung verwenden oder kaufen. Ja, super wichtig für, für fällig
(35:28) Jeremy Au:
Ich denke, in Südostasien denke ich, dass es viele Kinder der dritten Generation wohlhabender Familien gibt, die diese als Quelle der Kraft und Hebelwirkung verwenden. Und es ist was es ist. Ich denke also, wenn Sie das tun müssen, um eine Transaktion zu schließen oder ein Fintech -Unternehmen oder ein Tech -Startup zu starten, lassen Sie es sein. Ich denke jedoch, dass es wichtig ist, dass alle verwandten Parteitransaktionen markiert und an Investoren weitergegeben werden. Ich denke, wo es schwierig wird, ist das, vielleicht ist es wie eine One -Off -Transaktion und so weiter. Ich denke also, dass verschiedene Versionen davon, aber Sie wissen, wenn jemandes Unternehmen Sachen von Ihnen kauft und Sie es nicht offenlegen, ist das nicht gut.
Ich denke, die andere Version, die wir bisher in China mehr gesehen haben, ist ein bisschen anspruchsvoller und auch ein bisschen komplizierter, da Sie die zweite oder dritte Generation benötigen, die Kosten in ein Shell -Unternehmen oder in Ihr Elternunternehmen ausfließen.
Zum Beispiel haben Sie also eine Million Dollar Top -Line, und dann haben alle anderen Konkurrenten 200.000 SG & A, oder? Belastung. Dann brauchst du nur 50 000 Hauptschwerpunkte.
Ich denke, nimm es nicht zum Nennwert. Es ist Wow, diese Jungs sind so effizient. Ich denke, Sie sollten einfach sicherstellen, dass Sie überprüfen. Es ist nur, dass sie 150.000 Hauptaufwand in ein Shell -Unternehmen verschoben haben, eine separate Einheit, die für Sie nicht sichtbar ist, oder in einem Unternehmen, das sie kontrollieren? Es kann in einem früheren Unternehmen oder einer Familie, Verwandten, Unternehmen sein.
(36:51) Adriel Yong:
Nein, ich finde das interessant, oder? Weil Sie konnten, könnten Sie bei Ihren Einstellungskosten fast einen Vorsprung machen. Ja. Es ist wie bei Ihrem, Ihre Personalrekrutierungsfirma oder EOR von Pseudo HR.
(37:03) Jeremy Au:
Ja, genau. Und ich denke, eine der Möglichkeiten, wie die Chinesen gefangen haben, ist, dass sie eine öffentliche Offenlegung wie mit dieser Anzahl von Mitarbeitern geben, weil Menschen sehr große Zahlen offenlegen, oder? Wie 1000, 5000. Aber wenn Sie Ihre finanzielle Anzahl nicht erhalten und dann sind Sie wie, okay, tatsächlich ist die tatsächliche Zahl näher bei 500, dann haben Sie nur dieses Fragezeichen. Was war der Unterschied? Ist es Auftragnehmer? Ist es was auch immer? Du musstest es also einfach sein, ich denke, das ist auch eine Möglichkeit, auch die Ziffern zu machen.
Ich denke, ein weiteres Beispiel, das wir von Gründern der Schwellenländer gesehen haben, ist, dass sie sich als Unternehmen entschieden haben, etwas auszulagern, oder?
Das It oder ein Anbieter, was Sinn macht. Aber dann stellt sich natürlich heraus, dass die Entität tatsächlich von ihnen oder relativ gesteuert wird oder etwas sehr nahe. Und was natürlich passiert, können Sie es zum wachsenden Fall machen, dass Sie, wenn dies der beste Anbieter war, drei Zitate oder 10 Zitate, das Argument vorlegen könnte, dass dies der beste Weg ist, um dies zu tun, aber ich denke, was die Sorge ist, und ich denke, was der Fall ist, ist, dass Sie mit diesem Verkäufer verwandt sind. Im Grunde genommen sammeln Sie einen Prozentsatz für den Anbieter, den Management und die Führungskraft.
Das ist also wie ein Standard -Bekanntmachungsbetrug. Ich würde sagen, das passiert. Wenn es offenbart wird, denke ich, dass es ein bisschen einfacher ist, wie ein VC zu sein, ist dies der bestmögliche Anbieter, der möglicherweise sein kann, aber ich denke, wenn es nicht offengelegt ist, ist es normalerweise eine ziemlich rote Fahne.
(38:23) Adriel Yong:
Okay, vielleicht nur, um nur zusammenzuschließen, haben wir heute viel Boden abgedeckt, oder? Wir begannen, durch Rechnungslegungsdefinitionen, Verwirrungen in Bezug auf Gmb, Nettoeinnahmen, Bruttomargen, EM1, 10 zu sprechen. Um die Ausgaben für Verkaufs- und Marketingkosten manuell zu überprüfen, können Sie Bruchgeschenke in Frage stellen, die wahrscheinlich gut mit Unternehmen sprechen, die Sie bewerten. Ich denke, Sie haben, ich glaube, auch die Gehälter des hohen Gründers oder abnormalen Gründers, ebenfalls ausführende Gehälter, und dann denke ich, dass verwandte Parteitransaktionen bestimmte Verwandte mögen, wie eine Art nachhaltiges, zuverlässige Parteitransaktionen längerfristig, insbesondere als Botschafter, das längerfristige Wachstum unterdrückt.
Ich denke, offensichtlich finanzielle Kontrollen, oder? Ich denke also, dass der institutionelle Botschafter wichtig ist, dass Sie sicherstellen, dass Sie keine regelrechte Geldverkabelung vom Unternehmenskonto zum persönlichen Bankkonto haben oder umgekehrt. Cash -Transaktionen werden vor dem Einfügen auf das Bankkonto miteinander verbunden, und es ist wahrscheinlich schwierig, die Mittelquelle und all das zu bestätigen. Und dann denke ich natürlich, dass wir endlich darüber gesprochen haben, wie Menschen in der Lage sind, sich auf indirekte Weise von Anbieter, echten Lieferantenverträgen zu bezahlen, die sie einstellen, sagen Software -Ingenieure oder sogar Marke. Und dann kehrt es zurück in die persönlichen Konten der Gründer. Super interessante lange Liste potenzieller Möglichkeiten, wie ein Unternehmen auf dem aufstrebenden Markt Betrug begehen könnte. Aber ich denke, die Lektion hier für mich, ich denke, es geht darum, einfach nur wachsamer zu sein und ein engeres Auge zu haben, anstatt davon auszugehen, dass jeder schlechte Absichten hat oder ist da draußen, um Betrug zu begehen.
Ich denke, wir müssen nur mehr offene Gespräche darüber führen. Ich denke auch, wenn jeder in einer Gesellschaft weiß, dass dies mit Betrug bestritten werden kann, denke ich, dass die Menschen nur weniger geneigt sind und daran interessiert sind, weil das Risiko, erwischt zu werden, wahrscheinlich viel höher ist, wenn die Leute sprechen. Offener darüber.
(40:47) Jeremy Au:
Adriel und ich werden dich fangen. Wir sehen zu viel. Ich denke, Sie hören diesen Podcast. Du bist wie, ah, Scheiße, ich kann kein Geld von ihnen sammeln. Sie wissen bereits, was passiert. Das ist
(40:56) Adriel Yong:
Das ist großartig. Das ist großartig. Wir sollten mehr Beiträge über potenzielle Betrugsabgaben abgeben, damit die Leute, wie sie diese YEP durchgehen, nicht zu ihnen aufstellen.
(41:02) Jeremy Au:
Sie setzen wie ein Poster von Ihnen, die eine aussagekräftige Lebensgröße haben, die wie Adriel, einen Laptop, ist. Wir können Excel nein machen, ich denke, tut mir leid, Sie haben mich gerade daran erinnert, dass der letzte Typ, der der Gründer nicht ist, nicht wer sind, was am direktesten ist.
Das ist eins. Aber natürlich haben wir tatsächlich Fälle gesehen, in denen der Typ buchstäblich wie ein Betrug ist. Stellen Sie also sicher, dass Sie diese Hintergrundprüfungen übrigens durchführen. Aber ich meine den entscheidenden Punkt, ich meine, außer diesen Bonus -Teilen zu zeigen, stimme ich Ihnen zu. Bitte nehmen Sie dies als eine Liste von Dingen, die Sie nicht tun können. Und natürlich ist es eine große Reichweite, oder? Weil einige davon betrügerisch sind und einige davon. Bereich und einige davon sind im Grunde genommen wie Buchhaltungsdebatten. Aber ich denke, am Ende des Tages möchten Sie im Laufe von 10 Jahren einen echten Unternehmenswert schaffen. Und ich denke, die größte Sorge, die ich normalerweise finde, ist, dass ich oft sehe, dass Gründer, die dies tun, weil sie es wie eine kleine Lüge vorne machen, weil sie das Gefühl haben, dass dies erforderlich ist oder weil meine Kollegen es tun, aber ich denke, es ist wirklich oft außer Kontrolle geraten, weil das Problem ist, dass das Problem ist, wenn Sie damit beginnen, es zu tun. Sie können eines dieser Definitionsprobleme der Buchhaltung nicht abwickeln, oder? Es ist einfach schwer, Ihre Vorstandssitzung plötzlich zu mögen und einfach wie, okay, lass uns auf die richtige Art der Buchhaltung zurückkehren.
Als ob es nicht passiert. Und der Schnee, das Problem ist Schneebälle und dann wird es schlimmer. Und dann zerstören Sie Ihren Ruf, wenn er irgendwann ausgesetzt wird, weil irgendwann VCS, als er anspruchsvoller ist, irgendwann zusammen mitbetoniert. Und ich denke. Es ist wichtig, dass die Menschen darüber nachdenklich sind. Lassen Sie uns in diesem Sinne den Frieden ausgehen und es zum nächsten Mal retten.
Also gut, wir sehen uns, Kumpel.
(42:36) Adriel Yong: Jeremy. Ja.