Blitzscaling: Uber gegen Lyft, First -Mover -Fallen und VC -Machtgesetze - E539
„Die Netzwerkeffekte sind tatsächlich eines der wenigen Dinge, die in der digitalen Welt wirklich besonders sind. Und ein Teil davon ist, dass die Kosten für die Replikation für die meisten digitalen Dinge effektiv 0 sind, oder, oder wenn wir über einen USB -Daumenlaufwerk gesprochen haben. CHATGPT - Wenn Sie Chatgpt verwenden, unterrichten Sie dem KI -Modell, wie Sie auf Sie reagieren. - Jeremy Au, Moderator des tapferen südostasiatischen Tech -Podcasts
„Wenn du mir gesagt hast:„ Hey Jeremy, du zahlst einen Dollar und bekommst 15 Dollar zurück “oder wenn du einen Dollar in Singapur kaufst und irgendwann in den nächsten zehn Jahren 15 Dollar zurückbekommen wirst, werde ich sagen:„ Oh mein Gott, ich muss so viel Land bekommen, wie möglich, weil es möglich ist, dass es ein Preis ist. Cent nach zehn Jahren "werde ich sagen:" Vergiss es, ich habe andere Dinge mit meinem Leben zu tun. " Ich denke also, dass das Verständnis der Wirtschaft der Einheiten sehr wichtig ist, da dies erklärt, warum Sie das Phänomen vieler Startups sehen, die verrückt zu werden, oder? " - Jeremy Au, Moderator des tapferen südostasiatischen Tech -Podcasts
„Es gibt also eine zeitliche Zuweisung, über die Sie ständig nachdenken müssen. Infolgedessen müssen Sie über jede Finanzierungsrunde nachdenklich nachdenken. Unternehmen benötigen normalerweise mehr Kapital, um alle ein bis zwei Jahre zu wachsen. Zum Beispiel wies Simon darauf hin, dass ein Unternehmen ein bisschen skaliert hatte. Ich verdoppeln Sie mehr, weil das Unternehmen in einem Fonds eine außergewöhnliche Leistung erbringt? Nach der Diskussion kamen wir zu dem Schluss, dass wir nicht einfach unsere Pro -Rata behalten würden - wir wollten uns verdoppeln. “ - Jeremy Au, Moderator des tapferen südostasiatischen Tech -Podcasts
Jeremy Au untersuchte die strategische Dynamik von Risikokapital, Netzwerkeffekten und First-Mover-Risiken auf Technologiemärkten. Er illustrierte, wie übermanövriertes Uber lyft durch aggressives Kapital auf Kraftstoffnetzeffekte erhöhte, während Airbnb durch global gepooltes Inventar überlegene Kapitaleffizienz erreichte. Mit dem Fall von Henn Tan, dem singapurischen Erfinder des USB -Daumenlaufs, hob er die Schwachstellen der schwachen Patentdurchsetzung und den unbeabsichtigten Vorteilen der schnellen Anhänger bei der Antrieb der Massenadoption hervor. Er untersuchte auch, wie VCs Kapital zuordnen und die Finanzierungsgeschichte von Instacart verwendeten, um die hohen Renditen früherer Investoren gegenüber den abnehmenden Gewinnen von Unterstützern im Spätstadium zu demonstrieren. Durch die Linse von Blitzscaling betonte er, wie wichtig es ist, die Wirtschaft der Einheiten zu verstehen-wo der strategische Kapitaleinsatz zu einer Marktdominanz führen kann, während Fehlkalkulationen, wie es im fehlgeschlagenen Bike-Sharing-Boom zu sehen ist, zu einem schnellen Zusammenbruch führen können.
(01:04) Das ist also Trek. Dieser Typ hat Daumenantrieb erfunden. Sie haben noch nie von diesem Kerl gehört, weil er nicht reich ist. Er kam kürzlich aus dem Gefängnis. Also werden wir über diese Geschichte sprechen.
(01:14) Dieser Typ war der Erfinder des USB -Daumenlaufs. Und im Grunde war das, was passiert war, dass er Teil einer Firma war. Und es gab offensichtlich in den 1970er, 1980er Jahren. Singapur war wie das Vietnam in Südostasien für die Elektronikherstellung. Und sie kreierten im Grunde genommen diese Dinge, die als MP3 -Player bezeichnet wurden, was eine sehr neue Art von Technologie war, in dem Sinne, dass es vor CD -Playern, bevor es offensichtlich die Laserdisc gab, und so weiter.
(01:39) Natürlich machen sie MP3 -Player. Und seine Einsicht war, dass er wollte
(01:45) Um es zu vereinfachen und nicht zu haben, haben Sie eine Kopfhörerbuchse, nicht die Audio -Seite. Er wollte nur den Flash -Speicher davon behalten, aber es kompatibel mit vielen verschiedenen Computern.
(01:55) Weil er bemerkte, dass er es schwierig fand, Dateien von Ort zu Ort zu übertragen. Und ich (02:00) denke, ich erinnere mich nicht einmal, aber vorher benutzten einige Leute Iomega -Zip -Laufwerke. Ich erinnere mich nicht an diesen sehr dicken, klobigen Antrieb. Einige Leute benutzten die Diskettenscheiben, die kleinen. Wenn Sie sich nicht erinnern, herzlichen Glückwunsch.
(02:10) Sie machen sich keine Sorgen um die Langlebigkeit oder etwas darüber. Aber für diese denke ich, dass jeder einen Daumenfahrten sehen sollen. Und so war es ziemlich revolutionär, diesen Daumenlauf zu haben, oder? Also heißt dieser Typ Henn Tan. Er besitzt eine Firma namens Trek. Und im Grunde hat er diese Firma geschaffen, die, und so war er der erste Mover, weil er die erste Person auf der Welt war, die einen MP3 -Player in einem Daumenantrieb vereinfacht.
(02:30) Und er dachte, es würde es reich machen, und er fing an, ein bisschen Geld zu verdienen, weil es sehr beliebt wurde. Leider hatte er zwei Angestellte und vielleicht gab es einen Streit oder was auch immer, aber diese beiden Mitarbeiter kehrten nach Shenzhen zurück, und dann gründeten sie ein weiteres Unternehmen, das mit dem Verkauf von Daumenantrieben begann.
(02:45) Kurz gesagt, das chinesische Unternehmen wurde in China die Patente für die Herstellung gewährt. Und dann hatte er ein Patent dafür in Singapur und einigen westlichen Ländern. Er ist definitiv ein Millionär, weil er dieses Patent mit einigen japanischen Unternehmen und amerikanischen (03:00) Unternehmen lizenzieren konnte, die das wollten.
(03:00) Aber leider war Shenzhen, wie wir alle aus der Blütezeit der 90er Jahre wissen, keine prozentuale Sorge für dieses Ding. Und auch dem anderen wurde in China ein Gericht erteilt, dass sie Patente hatten. Infolgedessen wuchsen beide Unternehmen in gewissem Sinne, aber der größte Teil dieses Bandes wurde von Shenzhen erfasst.
(03:17) Und selbst dieses chinesische Unternehmen hatte Schwierigkeiten, seine Patentansprüche gegen andere Unternehmen in Shenzhen durchzusetzen, die ihr Patent in diesem Sinne auch nicht respektierten. Schließlich ging er ins Gefängnis, weil es der Firma gut ging, und dann begann er, Konten zu fälschen, und dann schickte Singapur ihn ins Gefängnis.
(03:34) Das ist eins. Die andere Firma, die da draußen ist. Ich habe den Namen vergessen, aber ich werde ihn Ihnen schicken. Aber sie sind momentan ein öffentlich gelistetes Unternehmen in China. Das ist also ein gutes Beispiel dafür, oder? Und so war er der erste Mover, aber die chinesische Firma war ein schneller Anhänger.
(03:49) Natürlich gab es Netzwerkeffekte. In dem Sinne, dass wir, sobald der Daumenlauf zum Existenz kam, alle waren, wie wir Daumenanschlüsse erstellen müssen, oder? Und dann begannen alle, Daumenantriebe zu verwenden. Denn wenn Sie einen USB -Anschluss hatten, starten alle (04:00), um dasselbe Protokoll zu verwenden, oder? Das Produkt wird also immer besser, je mehr Menschen diesen USB -Daumenlaufwerk nutzen, oder? Ich denke, einige Leute machen sogar ein Gegenargument, dass, wenn es nicht für die Chinesen, die seine nicht respektieren und es effektiv sehr billig Daumen fahren, sowieso nie gelungen wäre, weil chinesische Daumenüberschüsse im Grunde genommen den Standard erzeugt hätten, in dem jeder ein Daumenlauf einsetzt, oder?
(04:24) Das wäre eine Version des Zählerarguments. Obwohl Henn Tan zum Beispiel bei Trek ist, waren seine Patente in Singapur da, er hat in Singapur und schließlich auch Shenzhen hergestellt, oder?
(04:33) Die Skaleneffekte erstellen Sie viele Daumenantriebe. Offensichtlich hatte er iP -Patente, die gewährt wurden, und er konnte etwas Geld verdienen. Das chinesische Unternehmen aus seinem Formstück hatte auch IP und Patente, die sie gegen chinesische Hersteller durchsetzten. Also versuchten sie das, aber auch nicht in der Lage, die Wahrscheinlichkeit, die sie wollten, und der Aufsichtsbehörde vollständig durchzusetzen, er konnte Richter Schadenersatz oder Klagen gegen die chinesische Einheit und Cetera nicht einlegen. Und dann verlieren Sie Ihre Mitarbeiter nicht, um in ein anderes Land zu ziehen, um (05:00) genau das gleiche Produkt herzustellen, oder? Ich denke, wir müssen auch über Netzwerkeffekte nachdenken.
(05:04) Ich denke, der Grund, warum wir über Netzwerkeffekte nachdenken möchten, ist, dass Netzwerkeffekte tatsächlich eines der wenigen Dinge sind, die in der digitalen Welt wirklich besonders sind. Und ein Teil davon ist, weil die meisten digitalen Dinge die Replikationskosten effektiv null sind, oder? Aber wenn wir über ein USB -Daumenlaufwerk gesprochen haben, wenn ich ein Daumenlaufwerk benutze und auch ein Daumenantrieb verwenden, werden unsere beiden Erfahrungen tatsächlich besser, weil wir diese Dateien miteinander tauschen können, oder?
(05:27) Und so sehen wir das auch viel für Chatgpt. Wenn Sie Chatgpt verwenden, unterrichten Sie dem KI -Modell, wie Sie auf Sie reagieren. Und weil die KI von Ihnen lernt, wird meine Erfahrung besser. Ich möchte, dass jeder Chatgpt benutzt, weil meine Erfahrung besser wird, weil Sie alle zu meinem Vorteil trainieren. Netzwerkeffekte sind also wirklich wichtig. Denn wieder basiert es auf zwei Dingen, oder? Einer sind Null -Grenzkosten oder niedrige Grenzkosten, um einen zusätzlichen Kunden zu bedienen. Und eine andere Seite ist die Fähigkeit, diese Synergien darin zu ziehen, die dies überwiegt, oder? Wenn Sie sich (06:00) ansehen, war dies ein klassisches Beispiel, dass viele Leute, als Uber zum ersten Mal herauskam, dies niemals ein Milliarden -Dollar -Unternehmen sein würde.
(06:05) Und der Grund dafür, dass die Leute, als sie Uber ansah, sagten, dass Taxi -Flotten nur Millionen von Dollar verdienten. Macht es Sinn? In einer Stadt, richtig? In New York, der Taxi -Medaillon -Branche, war die Taxibranche nur etwa 10 bis 20 Millionen Dollar pro Jahr. Sie werden nie einen hundert Millionen Dollar sein, ein Milliarden -Dollar -Unternehmen, da die Gesamtgröße der Taxis wie es derzeit steht.
(06:27) Was Bill Gurley auf dieser Serviette gemacht hat, die nachgebaut wurde, aber nicht genau, aber im Grunde genommen gesagt hat, schafft Uber tatsächlich eine größere Marktgröße durch Existenz. Zum Beispiel, aber Uber bringt uns einfach mehr nach, weil sie durch Marketing usw. sind. Wir haben also mehr Nachfrage, Sie werden mehr Fahrer haben, weil Fahrer kommen und diese dienen wollen.
(06:47) Fahrer, oder? Weil die Taxiflotte beispielsweise auf 10.000 Fahrzeuge befestigt ist. Aber jetzt, wenn Sie mehr Fahrer haben, dann haben Sie 100.000 Fahrer, weil mehr Fahrer hereinkommen möchten. Aber wenn Sie mehr Fahrer haben, haben Sie mehr geografische Abdeckung und Sie haben mehr Sättigung (07:00), oder? In dieser Nachbarschaft gibt es also mehr Treiber, quadratisch Kilometer.
(07:04) Weil Sie in dieser Nachbarschaft mehr Dichte haben, ist Ihr Abholung schneller, oder? Anstatt 20 Minuten darauf zu warten, dass ein Taxi kommt, da jetzt so viele weitere Fahrer gibt, dauert es nur zwei Minuten für eine Abholung. Und weil Sie wissen, dass dies nur zwei Minuten dauern wird, damit Sie statt 20 Minuten warten.
(07:22) Dann werden einige Leute sagen, wissen Sie was, ich werde den Bus nicht nehmen, ich werde trainieren, ich könnte genauso gut den Uber benutzen. Infolgedessen werden sich mehr Menschen diesem Pool von Fahrern anschließen, was diesen Schwungrad -Effekt antreibt. Der andere Teil, über den wir auch sprechen, ist, dass die Fahrer weniger Ausfallzeiten haben, weil sie sich dem Kunden nähern, anstatt zu fahren, wenn Sie mehr Dichte gesättigt haben.
(07:42) Denn wenn sie 20 Minuten fahren, verlieren sie auch 20 Minuten Zeit, oder? Und so, weil sie weniger Ausfallzeiten haben, weil es auch mehr Dichte von Fahrern gibt. Anstatt viel Zeit zu verbringen, viel Zeit, historisch gesehen, Sie denken vor 10 Jahren zurück, warteten viele Taxifahrer am Flughafen, die Warteschlange, oder?
(07:57) Oder sie haben sich nur erschüttert, weil sie nicht wussten, wo die Fahrer (08:00) waren. Aber jetzt haben Sie weniger Ausfallzeiten und weil Sie weniger Ausfallzeiten haben, versucht der Fahrer, ungefähr 30 pro Stunde zu machen. Ihre Ticketpreise werden steigen, oder? Aber wenn Ihre gesamte Stunde verwendet wird, werden die Preise niedriger, werden billiger und weil die Preise billiger sind, sinken mehr Fahrer, oder?
(08:14) Infolgedessen werden mehr hereinkommen. Es gibt also dieses Schwungrad, das im Laufe der Zeit fährt. Und das ist wirklich wichtig zu wissen, denn wenn Sie darüber nachdenken, begannen Lyft und Uber ungefähr ungefähr zur gleichen Zeit, eines an der Westküste, eines an der Ostküste, und Sie würden sagen, dass Uber im Grunde genommen viel mehr Kapital erhöht hat, sie wurden sehr aggressiv, und was Sie hier sehen, ist, dass Uber fast 80% des Marktanteils von 2017 aus dem Jahr 2017 war.
(08:36) Und dann begann sich diese Lücke zu einem guten Stück zu erweitern, weil Travis Kalanick, der CEO, einige PR -Probleme hatte, also war es im Grunde genommen ein Medienfeuersturm. So konnte Lyft in diesem Sinne konkurrieren, aber es war immer noch kleiner als Uber. Offensichtlich hat Covid sie beide zerquetscht, aber Sie sehen, dass sie wieder zurückkommen, und Uber fängt langsam an, Lyft wieder zu töten, oder?
(08:57) Egal, was Lyft tut, als (09:00) effektiv, dass sie Uber nicht wirklich schlagen können, oder? Und 74 Prozent des Marktanteils. Und Lyft ist von 38 Prozent Marktanteil auf 26%gesunken. Egal, was Lyft tut, ist gesunken, was seit ihrer Öffentlichkeit im Jahr 2019 um 90 Prozent gesunken ist.
(09:13) Im Grunde genommen hat der Markt nicht das Gefühl, dass Lyft überleben wird. Warum? Nicht, weil Lyft eine schlechtere Firma ist. Lyft und Uber sind in Bezug auf Dienste usw. praktisch gleich. Da Uber jedoch Netzwerkeffekte hat, hat es von Natur aus mehr Dichte, es kann langsam ersticken. Kleinere Wettbewerber, wenn Sie einen Netzwerkeffekt haben, oder?
(09:29) Und wenn Sie darüber nachdenken, gibt es auch den Grund, warum es so viele Unternehmen gibt, die das schaffen, was sie konkurrierende Ziele nennen, oder? Sie sehen sich also beispielsweise an, aber es gibt oft Allianzen zwischen Herstellern und Softwareanbietern, um neue Standards zu erstellen.
(09:42) Zum Beispiel ist USB heute der Standard, aber es gibt konkurrierende Standards, oder? Und USB1, weil Sie mehr Netzwerkeffekte haben. Es gibt also einen Allianzeffekt, der oft passiert. Und also wollen wir hier sehen, dass Airbnb jedoch auch ungefähr zur gleichen Zeit gegründet wurde, wenn wir darüber nachdenken.
(09:56) Es ist auch die gleiche Generation der Sharing Economy, oder? (10:00) Verwenden eines toten Vermögenswerts und zu mehr Effizienz aus dem Vermögenswert.
(10:03) Aber Airbnb hat fünfmal mehr Wert als Uber und Lyft geschaffen. Wenn Sie darüber nachdenken, war Airbnb viel Kapital effizienter, denn wenn Sie sich dies ansehen, haben sie ungefähr eine Milliarde Dollar gesammelt und dann in der Lage, etwa 30, 40 Milliarden Dollarbewertung zu erhalten, aber Sie sehen Uber an, sie haben 25 Milliarden Dollar gesammelt und sie generierten etwa 60, 70 Milliarden Marktkapital und Sie sehen sich an.
(10:23) Offensichtlich, und dann haben sie nur ungefähr fünf Milliarden Dollar gesammelt und sie kamen zu ungefähr zehn Milliarden Dollar Marktkapitalisierung. Ich denke, ich versuche hier zu sagen, dass Uber erfolgreich viel mehr Geld gesammelt hat. Sie wurden größer und infolgedessen eine Belohnung einer größeren Marktkapitalisierung, und sie gewinnen langsam Anteil.
(10:37) Während sich Lyft im Laufe der Zeit langsam verschlechtert, aber Lyft nicht genug Geld gesammelt hat.
(10:42) Wir werden darüber sprechen, weil es dieses Konzept namens Blitzscaling erstellt hat. Wenn Sie Netzwerkeffekte haben, sammeln Sie immer viel Geld, um Netzwerkeffekte zu erstellen, die Ihre Gegner im Laufe der Zeit langsam töten.
(10:50) Aber wie es für Airbnb interessant war, ist, dass es tatsächlich ist. Effizienter als das. Die Frage, über die Sie nachdenken möchten, ist also, warum Airbnb, obwohl es dasselbe als Netzwerkeffekte bezeichnet wird, mehr Kapital (11:00) effizient? Eine Möglichkeit, darüber nachzudenken, und dies ergab sich erst in den letzten fünf Jahren im Hinblick auf das Verständnis, dass Uber zunächst, obwohl wir sagen, dass Uber Netzwerkeffekte hat, und das war das Schwungrad, das wir hatten, es stellt sich heraus, dass es auch eine geografische Dispersion dieses Effekts gibt.
. Also musste Uber jede Stadt so bekämpfen, wie sie ist. Uber, mehr Fahrer in Amerika zu haben, hat nichts zu tun, weil Sie singapurische Fahrer für Singapur benötigen. Sie brauchen indonesische Fahrer für Indonesien.
(11:35) Zuallererst überschreiten die Netzwerkeffekte keine Grenzen, weil es ein Auto ist, oder? Das ist eins. Aber zwei ist, dass es selbst im selben Land keine Rolle spielt, denn wenn Sie in Indonesien sind und Sie die Nummer eins in Jakarta sind, aber Sie sind die Nummer eins in Medan oder in jeder anderen Stadt, die da ist, spielt es keine Rolle, weil es in verschiedenen Städten keine Rolle im selben Land spielt.
(11:55) Sie müssen also in jeder Stadt kämpfen. Und wenn Sie darüber nachdenken, auch in Städten (12:00) in Nachbarschaften, gibt es auch sehr schwache Cluster. Wenn Sie und ich zum Beispiel unser Telefon angesehen und nur gesagt haben, wollen wir nach Hause gehen und danach einen Treffer erzielen, es ist uns egal, ob es im Norden von Singapur ein Auto in Wäldern gibt, weil es zu weit entfernt ist.
(12:11) Wir kümmern uns nur um die Dichte, die Netzwerkeffekte der Fahrer und Treiber in dieser einen Kilometer -Zone von uns. Ich versuche hier zu sagen, dass es, obwohl es Netzwerkeffekte gibt, tatsächlich ziemlich nachbarschaftsorientiert ist. Es ist sehr geografisch verteilt. Das Modell, das wir sahen, das vor 15 Jahren konzipiert wurde, war in diesem Sinne zu simpel.
(12:29) Jetzt verstehen wir und wir verstehen besser, dass es sich um eine geografische Dispersion handelt. Das Interessante an Airbnb ist jedoch, dass es keine geografische Dispersion des Netzwerk -Effekts gibt. Also, was wir damit verstehen, ist, dass wenn Sie nach Hause auflisten, nicht in Singapur, weil es illegal ist, aber wenn es sich um ein Zuhause in handelt, sagen Sie Kuala Lumpur, die Sie dort haben, kann jemand auf der ganzen Welt auf das Inventar zugreifen, oder?
(12:50) Also reisen Sie aus Europa. Ihr Inventar, das überall auf der Welt hinzugefügt wird, kommt jedem anderen Reisenden auf der Welt zugute. Macht das Sinn? Ja, es ist nicht so, als ob Ihr Zimmer, in dem Sie in KL leben, nur (13:00) Personen zur Verfügung stehen, die in KL suchen, oder?
(13:02) Tatsächlich bekommt es mehr Wert, oder? Weil du aus Amerika bist, reist du zu KL, um ein Meeting zu machen, du willst darin leben, bla, bla, bla. Airbnb, die Netzwerkeffekte sind infolgedessen viel stärker, da ein globaler Pooling dieses Vorteils besteht. Macht das Sinn? Und so denke ich, dass es das ist, weshalb ich hier zu sagen versuche. Jetzt sagen wir das, ist das Netzwerk, je mehr Menschen Sie hinzufügen, desto mehr Netzwerkeffekte, die Sie erhalten.
(13:23) Je getrennter die Menschen sind, desto weniger Netzwerkeffekte erhalten Sie. Sie sind also immer so, was Sie bemerken, und wir sprechen über Chatgpt, wir sprechen über Apple, Sie sehen alle. So versuchen alle, alle in ein dichteres Netzwerk in diese Blase zu drücken, um mehr Netzwerkeffekte zu erzielen. Deshalb versuchen alle, Sie dazu zu bringen, Ihre Bedingungen ständig zurückzutreten.
(13:41) Infolgedessen, wenn Sie darüber nachdenken und darüber nachdenken, Ihr Deal Memo usw.
(13:45) Sie sollten verstehen, dass Ihr Unternehmen ein, was ist der Preis, was sind die Margen, was ist die Lebensdauer, die ein Kunde hat und was ist der Upsell, den Sie im Laufe der Zeit haben können. Dies sind also die vier Komponenten, wenn Sie beispielsweise Einnahmen in Bezug auf Ihr Deal -Memo betrachten.
(13:58) Wenn Sie also (14:00) als Kunde eine Software als Dienstleistung machen, ist dies ein echtes Beispiel für ein Unternehmen in Südostasien. Was sie verkaufen, ist, dass jedes Unternehmen etwa 1.000 pro Monat berechnet. Und der Grund dafür ist, dass dieses Unternehmen etwa 200 Mitarbeiter beträgt und dieses Unternehmen sie 5 berechnet.
(14:13) pro Mitarbeiter, wenn das Sinn macht.
(14:15) Das kommt bis zu 1.000 pro Monat. Und dann, weil es eine Software ist, gibt es nur sehr geringe Kosten, es gibt keine Grenzkosten. Es ist alles digital, also haben sie Ränder von etwa 75 Prozent und dann erwarten sie, dass Sie, wenn Sie meine Software verwenden, mindestens 10 Jahre auf meiner Software bleiben, vielleicht sogar länger.
(14:30) Sie werden die Software in diesem Unternehmen, die Sie installieren, nie deinstallieren. Und dann erwarten wir jedes Jahr, dass wir 10 Prozent mehr verkaufen. Nächstes Jahr geben Sie etwa 10 Prozent mehr aus. Denn im Durchschnitt hinzufügen Unternehmen im Laufe der Zeit mehr Mitarbeiter.
(14:43) Sie können im Laufe der Zeit auch immer mehr Angebote verkaufen und mehr Geschäfte machen. So können sie im Laufe der Zeit die Preise erhöhen. Wenn Sie dies zu diesem Zeitpunkt in dieser Zeit hinzufügen, wird dies zu ungefähr den Lebensdauerwert der Kunden. Ein Kunde, der eingeht, ist im Voraus einen Wert von etwa 100.000 im Voraus. Wenn Sie also darüber nachdenken, wenn Sie den Kunden verkaufen, berechnen Sie ihn kurzfristig nur (15:00).
(15:03) Aber wenn Sie sie in der Lebensdauer dieses Kunden betrachten, sind es tatsächlich 100.000 Lebensdauer, vielleicht sogar höher, oder? Aus diesem Grund müssen wir auch über die Kundenerwerbskosten in Ihren Deal -Memos nachdenken. Was wir damit verstehen, ist für dieses Unternehmen, wenn sie neue Kunden bekommen, es ist eine Funktion des Marketings.
(15:21) plus Verkäufe sowie Onboarding abzüglich Abnutzung. Okay? Lassen Sie mich das erklären. Zum Beispiel für dasselbe Unternehmen, Software wie ein Unternehmen, waren ihre Kosten so, dass sie etwa 5.000 Marketing machten. Sie geben also vielleicht 100.000 Marketingkosten pro Jahr aus. In diesem Jahr werden natürlich ungefähr 20 Kunden beitreten.
. Dann quantifizieren sie auch, wie viel Zeit es braucht, um die Person mitzuschlagen, oder? Also, um sie in Bord zu bringen. Ihre Vertriebsmitarbeiter zahlen die Anzahl der Stunden, die sie verwenden, die Ausgaben etwa 1, 200.
(15:57) Und dann haben sie Kundenbetreuung. (16:00) Sie verbringen also viel Zeit damit, sicherzustellen, dass diese Person richtig an Bord ist. Das kostet also etwa 1, 100. Es ist eine billigere Person, aber sie verbringen mehr Stunden damit, sich einzurichten, zu migrieren usw., und die gute Nachricht für sie ist, dass nur 1 Prozent der Menschen kündigen werden. Aus dem Trichter, nachdem sie diesen Vertrag unterschrieben haben, oder?
(16:16) Infolgedessen ist, wenn Sie darüber nachdenken, dass dieses Unternehmen 100.000 als Topf Geld wert ist, aber dann sind die Kosten, um sie zu erwerben, nur 7.000, oder? Das bedeutet also, dass das Verhältnis dieser beiden Dinge, die dadurch geteilt ist, ungefähr 12 bis 20 Mal beträgt, oder?
(16:34) Es ist ungefähr 12- bis 20 -mal mehr Wert gegenüber den Kosten, um den Kunden zu erwerben, oder? Und natürlich, wenn Sie auch sorgfältig darüber nachdenken, weil sie nur 7.000 für den Erwerb dieses Kunden ausgegeben haben, aber im ersten Jahr etwa 10.000 sammelt.
(16:47) Es dauert also ungefähr 12 Monate, um die Buchhaltungsbasis zurückzuzahlen. Aber viele dieser Unternehmen werden im Voraus bezahlen. Die Bargeldrückzahlung beträgt also innerhalb von drei Monaten. Aber ich versuche hier zu sagen, dass, wenn Sie genau das gleiche Unternehmen als Ergebnis betrachten.
(16:59) Wenn das (17:00) Unternehmen 1 in Marketing oder Akquisition investiert oder was auch immer es ist, erhalten sie 15 zurück, oder?
(17:06) Sie haben 7.000 eingegeben, Sie erhalten ungefähr 100.000, oder? Also bekommst du 15 mal mehr Geld. Sie investieren also 1, Sie erhalten 15.000 zurück. Infolgedessen denke ich, dass viele VCs beginnen zu sagen, wow. Für jeden Dollar, den Sie ausgeben, erhalten Sie 15 wirtschaftliche Wert zurück.
(17:22) Dies ist also eine Zeit, um das Gas zu treffen. Und genau das tat Uber das nicht. Und das ist also die positive Version, die dann, wenn Sie verstehen, dass Ihre Einheitsökonomie dieses Geschäfts wirklich gut ist, dieses Unternehmen sehr schnell wachsen muss.
(17:37) Weil es einmal einen gibt. In einer lebenslangen Gelegenheit, so viel Land wie möglich zu ergreifen, oder? Denn wenn du es mir gesagt hast, hey, Jeremy, du hast 1 in den Kauf von Land in Singapur gesteckt, und du wirst irgendwann in den nächsten 10 Jahren 15 zurückbekommen. Ich werde sein, oh mein Gott, ich muss so viel Land wie möglich bekommen, weil es viel ist, oder?
(17:54) Wenn ich mir sage, sagst du es mir, hey, Jeremy, du hast heute ein Land kaufen, aber du bekommst nur (18:00) 10 Cent nach 10 Jahren, ich werde es vergessen. Vergiss es. Ich habe andere Dinge mit meinem Leben zu tun, oder? Ich denke also, dass es sehr wichtig ist, die Wirtschaft der Einheit zu verstehen, denn das schafft und während Sie das Phänomen vieler Startups sehen, scheinen sie verrückt zu werden, oder?
(18:12) So viele von uns, zum Beispiel, wir haben das Fahrrad Kriege geteilt, oder? Viele von uns sahen die Räder, als gäbe es überall Fahrräder. Und dann alle diese chinesischen finanzierten Startups. Und auch amerikanische und lokal finanzierte Start -ups hatten all diese Fahrräder. Und dann gab es überall so viele Flöhe und Fahrräder.
(18:31) Jetzt wurden alle weggeworfen. Aber weil sie alle zuvor eine Berechnung durchführten und wahrscheinlich eine falsche Berechnung durchführten, dachten sie, sie hätten eine positive Wirtschaft. Sie dachten, sie hätten die Blitzskala. Also sammelten sie viel Geld dafür, oder? Wir nennen also etwas, das wir gerne negative Blitz -Skalierung bezeichnen.
(18:47) und was ich damit meine, ist, anstatt eine positive Wirtschaftlichkeit oder starke Wirtschaftlichkeitswirtschaft zu haben, Sie haben eine negative Wirtschaft der Einheiten, und Sie werfen mehr Geld hinein, und dann verlieren Sie sehr schnell viel Geld. Aber der Kern davon ist, dass das Experiment, wenn Sie glauben, dass dieses Unternehmen eine sehr starke (19:00) Wirtschaft hat, Sie wissen, dass Sie 15 zurückgeben werden.
(19:05) Dann sollten Sie als VC 10 Millionen einbringen, um 150 Millionen zurückzubekommen, oder? Jetzt gibt es offensichtlich viel schief. Sie haben 10 Millionen eingelegt, der Gründer wird verrückt, er weiß nicht, wie er es ausgeben soll, Sie verschwenden das Geld, Sie erhalten nicht 150 Millionen zurück. Aber an einem Punkt des Investierens sollten Sie diese Glaubensstruktur haben, um mein Geld einzusetzen, wenn Sie jetzt einen großen Wert zurücklegen.
(19:26) Zunächst einmal ist, dass Sie als VC zwei Aktivitäten durchführen werden, nachdem Sie die Investition getroffen haben, über die wir gesprochen haben, und das Memo zu schreiben. Erstens verleihen Sie entweder einen Mehrwert, oder Sie beurteilen Ihr Portfoliomanagement. Das Verleih von Wert ist also wie die Arbeit, Strategie, Konformität, Finanzberichterstattung der Vorstandsvorschriften, die Einstellung der Finanzberichterstattung, die Verleihung von Verbindungen.
(19:43) Jeremy Au: Die andere Art und Weise, wie Sie dies tun können, ist die Verwaltung Ihres Portfolios. Im Grunde genommen bewerten Sie sie, Sie bewerten sie nach sechs Monaten nach einem Jahr erneut. Zum Beispiel war es in letzter Zeit die Diskussion des VC -Fonds, wir waren wie, wow, dieses Team nach sechs Monaten hat sich wirklich übertroffen.
(19:56) und der Typ, der über den Deal abgestimmt hat, war ziemlich beeindruckt von ihrem Wachstum (20:00) und so weiter. Wir haben auch das Gegenteil gesehen, wo wir uns nach einem Jahr in Ordnung haben, dieses Team hat uns enttäuscht, nicht weil das Team saugt, sondern weil das Land es schwierig findet und es schwieriger ist, in diesem Land Geld zu verdienen, und es liegt nicht an dem Team, oder?
(20:13) Also machen Sie eine Bewertung, Sie priorisieren. Ihre Homer -Läufe im Vergleich zu Aufsprüchen im Vergleich zu Off Track. Wenn es also Homerun ist, möchten Sie viel Zeit verbringen, weil Sie ein Einhorn werden. Wenn sie auf dem richtigen Weg sind, verbringen Sie wahrscheinlich ein bisschen Zeit. Und wenn sie aus der Strecke sind, müssen Sie eine Entscheidung treffen. Wirst du sie retten oder nicht? Sie müssen also offensichtlich Ihre Zeit, Ressourcen und Aufmerksamkeit zuweisen. Sie sind zum Beispiel ein Solo -GP, Sie haben einen, 30 Millionen Fonds. Sie haben 20 Unternehmen, die Hilfe suchen. Sie haben nur 40 Stunden, 50 Stunden, 60 Stunden pro Woche. Sie haben nicht genug Zeit, um Beschaffung, LP -Beziehungen zu machen und dies zu tun.
(20:43) Auch einen Wert ergänzen. Und was Sie über VCs verstehen müssen, ist, dass sie immer ihr Portfolio erzielen. Sie denken immer für sich selbst, mit wem soll ich Zeit verbringen? Ich muss priorisieren, dass Unternehmen, die zu Heimläufen werden können. Und dann müssen wir einige Unternehmen unterstützen.
(20:57) Vielleicht muss ich es delegieren und jemand anderen dazu bringen, meine Zeit zu tun (21:00), oder ich habe sie einfach Geister und helfe ihnen nicht mehr. Wenn Sie sich das ansehen, wäre dies zum Beispiel ein gutes Beispiel für Come, sagen wir einfach das. Ist das, sagen wir, zwei Mittel. Okay. Es ist also ein Indexansatz. Sie machen also 50 Unternehmen pro Fonds.
(21:14) Und im Moment haben sie 100 Unternehmen in ihren beiden Mitteln, die sie bisher gemacht haben. Wenn Sie sich das ansehen, sagen wir einfach, dass das Portfolio 50 Prozent ein flacher Verlust ist, oder? Dann werden theoretisch die 25 Prozent gespeichert, als ob dies dies ist.
(21:34) Dann haben Sie ein kleiner Sieg, wenn Sie eine Million Dollar setzen, wahrscheinlich 10 Prozent zurückbekommen, oder? Dann erhalten Sie einen großen Sieg, vielleicht erhalten Sie wie 2x, 3x, Sie haben eine Million Dollar eingegeben, nach 5 10 Jahren erhalten Sie zwei oder drei Millionen Dollar. Und dann ist ein Einhorn wie Sie in eine Million Dollar einbringen, Sie bekommen hundert Millionen Dollar zurück, oder?
(21:51) Stellen Sie sich also vor, wir haben noch einmal darüber über das Machtgesetz gesprochen, oder? Stellen Sie sich vor, Sie verwalten diese beiden Mittel, jeder von ihnen hat jeweils 50 Mittel. Sie sagen, mit wem soll ich Zeit verbringen? Verbringe ich (22:00) Zeit mit den Einhörnern? Verbringen ich Zeit mit den großen Winden, um sie zu Einhörnern zu machen?
(22:04) mache ich eine Entscheidung, den kleinen Winden zu helfen, damit sie zu großen Winden werden? Macht es Sinn? Die Leute müssen also immer über ihre Zeit nachdenken. Und so ist theoretisch, dass kleiner Speicherplatz 50 Prozent auf Dollar erhalten, kleiner Sieg Sie haben dreimal mit einem Dollar, großer Gewinn 15 -mal auf einem Dollar, und Unicorn ist 50 Mal auf einem Dollar, oder?
(22:19) So sollten Sie darüber nachdenken. Aber das Paradoxon, das wir in VC immer sagen, ist, dass Ihre besten Gewinner es sehr gut darin sind, es zu zerquetschen. Und natürlich wissen wir, dass wenn Sie ein Gewinner sind, jeder helfen möchte, oder? Wer wird Travis Kalanick Nein sagen, wenn er will, es geht ihm gut und er ist an der Spitze, jeder will ihm helfen.
(22:33) Also musst du ihm nicht so sehr helfen, weil jeder ihm helfen will. Paradoxerweise tun die Unternehmen das Schlimmste. Sie kämpfen sehr hart, sie werden das Beste aus Ihrer Hilfe wollen. Macht es Sinn? Sie müssen also viel Zeit mit diesen Verlierern verbringen. Die Frage ist jedoch, wie Sie Ihre Zeit verurteilen, falls Sie Ihre Zeit in diesen Cluster setzen, sodass es eine Zeitallokation gibt, über die Sie die ganze Zeit nachdenken müssen. Und was Sie daher nachdenklich haben müssen, ist, dass in jeder Runde, über die wir gesprochen haben, Unternehmen über (23:00 Uhr) jedes Jahr bis zwei Jahre benötigen, mehr Kapital zum Wachstum benötigen. Also war Simon wie, hey, diese Firma war ein bisschen skaliert.
(23:05) Also ja, du hast schon eine Million Dollar eingegeben. Jetzt zwei Jahre später suchen sie 5 Millionen. Sie treffen also eine Entscheidung. Soll ich mehr Geld investieren? Soll ich meine Pro -Rata investieren? Das heißt, ich sollte meine Zuweisung einsetzen, die ich verdiene. Kann ich verdoppeln? Kann ich mehr verlangen? Weil ich denke, dass es ihnen wirklich so gut geht, oder? Oder sollte ich nur den Deal überspringen, zuletzt, als wir in einem Fonds waren, hatten wir eine Portfoliofirma, die wir uns angesehen haben, und dann sprachen wir mit der Firma, und ich sagte, es geht dieser Firma so gut und ich habe das Team sofort angerufen, ich sagte, ich sagte, wir müssen uns entscheiden, und wir sagten, wir werden nicht unsere Pro -Rata -Pro -Rata -Werbung machen.
(23:38) Zunächst sagten wir ihnen, dass wir unsere Zuweisung erweitern wollen. Uns wurde gesagt, dass die Runde bereits überzeichnet ist, also ist es nicht mehr. Wer sagte mir, ich solle zehn Stunden damit verbringen, über einen Deal nachzudenken? Ich hätte es in einer Stunde tun sollen. Macht das Sinn? Sie müssen diese Entscheidung immer ständig treffen, was ist ich in das Unternehmen mehr Geld?
(23:53) viel mehr Geld? Ein bisschen mehr Geld, oder ich werde für diese nächste Runde einfach kein Geld mehr für Sie sagen. Weil das Unternehmen sagt, ich möchte nicht skalieren. (24:00) Aber natürlich muss man darüber nachdenken. Das ist also ein gutes Beispiel für Instacart. Und so sehen Sie sich Instacart in dieser Firma an. Also erhalten sie.
(24:10) Serie. A, B, C, D, E, F, dann Ghi, dann der Börsengang, ja, für Instacart. Okay. Sie können also sehen, wer die Investoren sind. Also offensichtlich der Eigenkapitalpreis, der Preis stieg, oder? So 35, 35, 9, 30 4.000, 6.000, 10.000, 15.000, 39.000. Und so ist das das. Eigenkapitalpreis des Wertes jeder Aktie, die sie zu diesem Zeitpunkt hatten, des Werts.
(24:33) Und so sind Ihre Investoren Cosla, Canon, Sequoia, Anderson Horowitz, Kleiner Perkins, Sequoia, die sie wieder kamen. Jedes davon ist also ein diskretes Finanzierungsereignis, oder? Weil es ungefähr jedes Jahr, alle zwei Jahre, machen sie diese Finanzierungsereignis, oder? DST Global, und dann kam Sequoia für die Serie I, sehen Sie das?
(24:47) Also jeden Scheck treffen Sie eine Entscheidung, okay? Wenn Sie diesen ersten Scheck einlegen, haben Sie das Äquivalent der zusammengestellten Rendite von 55 Prozent erhalten. In diesem Zeitraum beträgt die zusammengesetzte jährliche Rendite von S & P etwa 13 Prozent. Sie haben also (25:00) eine inkrementelle Outperformance von 42 Prozent.
(25:02) Sehen Sie das? Wenn Sie also zuerst in Instacart einchecken würden, hätten Sie jedes Jahr 50 Prozent auf die Kopfhöhe gemacht, was verrückt ist, oder? Also, wenn Sie zu DBS gehen, ist es wie, was, 1 Prozent? Wenn Sie Glück haben, oder? Sie verlieren also Geld im Vergleich zu S & P, was in diesem Zeitraum 30 Prozent, oder? Interessant ist also, dass Sie diese Entscheidung sehen.
(25:18) Sequoia kam zum zweiten Mal herein. Keiner dieser Leute wollte wieder hereinkommen, weil sie sagten, wir glauben nicht, dass es funktioniert. Aber dieser zweite Scheck hat sich wirklich gut gemacht, weil sie zum gleichen Preis kamen. Aber es gibt ein Jahr weniger vom Börsengang.
(25:30) Also kehrten sie noch mehr zurück, 62 Prozent. Sie erzielten eine höhere Rendite. Und dann kam Anderson Horowitz dazu, oder? Und dann machten sie 29 Prozent, oder? Jahr zu Jahr, oder? Und dann kam Kleiner Perkins für eine neue Zeit herein. Sie machten nur 10 Prozent am CBC, oder? Gegen S & P, 12%. Und dann war Sequoia wie, oh, weißt du was?
(25:49) Aber jetzt ist es an der Zeit, dass ich verdoppeln kann. Also kam Sequoia zurück und Y Combinator kam zurück. Siehst du das? Sie kamen beide zurück. Aber dann hatte der Scheck nur 8 Prozent Renditen, oder? Und dann gehst du zurück. Also siehe, D Tech Global kam in (26:00) 2018 und 9.000, dann verdoppelte sich D wieder, oder?
(26:03) für 14.000 US -Dollar, oder? Aber dieser Scheck hat kein Geld verdient. Und dieser Scheck verlor 14%.
(26:10) So können Sie sagen, dass Y Combinator und Kanan wie Mr. Boat wie Mr. Boat mögen. Sie sahen die Firma und sie haben eine Entscheidung getroffen. Offensichtlich sind sie keine dummen Leute. Sie sind kluge Leute. Sie sahen das Risiko, sie gingen ein kalkuliertes Risiko ein und sagten, wir wollen es nicht tun.
(26:21) Aber natürlich schnell vor 10 Jahren, oh, oh, scheiße. Ich hätte das Double Down -Investition machen sollen, oder?