Rob Snyder: McKinsey an Harvard MBA Gründer, Cracking Product -Market Fit & Beschleunigen oder Die - E472
"In meinem Bootstrap -Softwareunternehmen haben wir ein Dutzend Startups von Null auf eine Million ARR mit einem wirklich einfachen Prozess gemacht. Erstens schreiben wir eine Fallstudie, von der wir glauben, dass sie einen Kunden dazu bringen wird," Hölle Ja "zu sagen. Wir präsentieren diese Fallstudie mehreren Kunden, um ihre Feedback zu sammeln. - Rob Snyder, Gründer von Butum
"Ich merkte auch nicht, wie wichtig der Verkauf, sondern der Postverkauf war. Ich hätte meinen Ansatz in den ersten sechs Monaten geändert, um mich intensiv auf den Nachverkauf zu konzentrieren und im Wesentlichen einen Bullet-Zug zu einer Hölle Ja-Nachverkaufs zu bauen. Denn während viele Kunden glücklich waren, habe ich nicht vollständig verstanden, warum. Und wenn man sich nachgelöst hatte, konnten ich nicht nachgelassen haben. Vorverkauf. - Rob Snyder, Gründer von Butum
"Das Mantra 'Accelerate or Die' hat Bedeutung, insbesondere in Bezug auf AI. Es verkörpert die Essenz von Startups - Sie erstellen Ihren eigenen Schwung. Sie machen entweder die Arbeit oder nichts passiert. Jeder Moment des Tages ist Sie vor der Wahl: Geben Sie jetzt auf, oder drücken Sie auf die nächste Herausforderung. Tun Sie wirklich? " - Rob Snyder, Gründer von Butum
Rob Snyder , Gründer von Butame , und Jeremy Au diskutierten:
1. McKinsey an Harvard MBA Gründer: Rob hat seine anfänglichen Karriere von der politischen Philosophie bis zur Beginn der McKinsey detailliert beschrieben, wo er kritische analytische Fähigkeiten und professionelle Disziplin entwickelte. Seine Zeit an der Harvard Business School war vom Kurs „Gründerreise“ geprägt, der eine realistische Darstellung der Herausforderungen im Unternehmertum durch Fallstudien und Alumni-Erkenntnisse lieferte und ihn auf die Produktmarketanpassung vorbereitet hat: Robs anstrengende zweijährige Reise zur Identifizierung von Produktmarket-Anpassungen wurde durch zahlreiche Strategie-Pivots gekennzeichnet. Das direkte Kundenfeedback führte zu einem optimierten Produktangebot und katalysierte einen Wachstumsschub, wodurch der Umsatz von Null auf 4 Millionen US -Dollar steigerte. Er teilte mit, wie und warum psychologische Hindernisse wie die Bestätigungsverzerrung schwerer zu überwinden waren als die tatsächlichen Drehungen.
3.. Beschleunigen oder sterben: Rob dachte über die traditionellen Karrierewege seiner Eltern und sein Bestreben nach, mehr mit seinem Leben und seinen Chancen zu tun. Das intensive Tempo und die hohen Einsätze der Startup-Kultur sind sowohl die Norm als auch die Belohnung für Hochleistungsfaktoren.
Rob und Jeremy untersuchten auch die psychologische Widerstandsfähigkeit, die für den Erfolg des Startups erforderlich ist, den Einfluss der Familiengeschichte auf die Risikobereitschaft und die bedeutenden Lernmomente, die aus Erfahrungen in der Nähe von Nahverkehr abgeleitet wurden.
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(01:44) Jeremy Au:
Guten Morgen. Guten Abend, Rob.
(01:46) Rob Snyder:
Wie geht es dir?
(01:47) Jeremy Au:
Danke, dass du dir Zeit genommen hast. Ich weiß, es ist wie ein perfekter Unterschied von 12 Stunden Zeitzonen. Also, schätze es. Aber ich möchte wieder sagen, dass Sie ein so hartes Banner hinter sich haben, beschleunigen oder sterben. Also muss ich mich darauf einlassen. Aber zuerst könnten Sie sich vorstellen?
(02:01) Rob Snyder:
Ja. Also raub meinen Hintergrund, ich habe bei McKinsey gearbeitet, bin zu HBS gegangen, dachte, ich wäre fit, um ein Softwareunternehmen zu gründen, etwas Geld zu sammeln und dann für ein paar Jahre ins Gesicht geschlagen, um den Produktmarkt zu finden. Dann fand er schließlich den Produktmarkt und begann mit Skalierung. Und das war völlig, es hat völlig anders funktioniert als ich zuvor gelernt hatte. Und ja, seitdem habe ich B2B -Startups auf den Markt gebracht und anderen geholfen, B2B -Startups zu starten und fasziniert von der Welt, wie Ihre ersten 10 Kunden funktionieren? Wie finden Sie den Produktmarkt? Was bedeutet das überhaupt? Das ist also, das bin ich.
(02:33) Jeremy Au:
Eindrucksvoll. Danke fürs Teilen. Rob, was war dein, McKinsey zu HBS? Ich meine, wir sind beide nach Harvard gegangen und haben uns dort getroffen, aber wie war diese frühe Reise und Karrierereise für Sie?
(02:43) Rob Snyder:
Ja. Deshalb bin ich durch ihr zwei plus zwei Programme in HBS eingestiegen, was bedeutet, dass ich ein politischer Student in Pittsburgh war und keine Ahnung hatte, was die Business School war. Aus einer Launensweise über einen Sommer beantragt und dann eine Google -Suche nach dem, was die Leute tun, bevor sie zu HBS gehen. Alle sagten Beratung. Also bekam ich einen Job bei McKinsey. Arbeitete dort zwei Jahre. Es war eigentlich super nützlich, weil ich bis zum ersten Jahr bei McKinsey nicht wie ein professioneller Job gearbeitet hatte. Sie mögen nur professionelle Arbeitserwartungen an mich. Und dann weißt du, ich habe irgendwie herausgefunden, was ich tat. Und dann hatte ich mich zuvor entschieden, dass ich nicht in Unternehmen arbeiten wollte. Ich wusste, dass ich ein Startup-Typ machen wollte. Ich benutzte HBS, um herauszufinden, was die Startup -Welt war und welche Firma ich beginnen konnte.
(03:29) Jeremy Au:
Wie ist die HBS -Erfahrung? Da ich ähnlich war, war ich dorthin, ich wusste, dass ich nicht mehr reine gemeinnützige Arbeit durchführen würde und dass ich keine Managementberatung machen würde. Also wusste ich irgendwie, was ich nicht tun wollte, aber ich versuchte, nach diesem Ding zu suchen. Wie war deine Suche?
(03:43) Rob Snyder:
Ja, das war sehr ähnlich. Ich liebe meine Erfahrung bei HBS. Ich würde es total wieder tun. Mein Abschnitt war großartig. Ich habe einige meiner engsten Freunde getroffen. Und wir tragen heute noch in Kontakt, was großartig ist. Die Ausbildung war auch sehr gut. Ich habe meine ganze Zeit nicht unbedingt Hausaufgaben gemacht, sondern als ich versuchte, so viele Ereignisse über Startups wie möglich zu machen, ein paar Zeit im Innovationslabor auszugeben, Startup -Ideen zu Whiteboarding -Ideen, um herauszufinden, welche Idee ich starten und starten würde. Ja, ich habe das Gefühl, ich habe ein paar Stunden pro Woche im Unterricht verbracht und der gesamte Rest der Woche verschlungen so viel Startup so menschlich möglich.
(04:19) Jeremy Au:
Etwas, das Ihnen von dem, was Sie während dieses Prozesses gelernt haben, die zwei Jahre dort auffallen?
(04:23) Rob Snyder:
Bei den Dingen, die ich am interessantesten fand, das ich damals nicht schätzte, ging es darum, wie schwierig es ist, ein Startup zu beginnen. Es gibt also einen Kurs namens Gründungsreise, auf dem sie nur Misserfolge in Sie übertreffen. Hast du das genommen?
(04:37) Jeremy Au:
Oh ja. Professor Chicago. Ja. Fantastischer Typ. Er war was? Meister des Internetuniversums von Forbes. Was für ein weiterer schwerer Name. Weißt du, wow. Was für ein Wie man dem gerecht wird, muss ich sagen.
(04:47) Rob Snyder:
Dass du eines Tages dort sein wirst. Ich bezweifle es nicht. Ja. Das war also super interessant und nützlich für mich. Es gibt eine Reihe anderer Klassen, die ich angenommen habe, die interessant waren, aber das war die relevanteste Art von Klasse von genauso, wie schwierig und mehrdeutig es sein kann, egal wie schlau Sie sind und wie vorbereitet Sie denken, Sie sind, dass Sie dies sind. War eine wirklich nützliche Botschaft, die ich nicht für vollständig verinnerlicht habe, aber seitdem habe ich ITMore und mehr verinnerlicht. Ohne diese Klasse wäre ich heute in einem viel schlimmeren Ort, denke ich.
(05:19) Jeremy Au:
Und ich bin neugierig aus Ihrer Sicht, wenn Sie sagen, dass Startups hart sind und Sie gelernt haben, dass Startups schwer sind. Warum haben Sie sich danach für ein Startup entschieden?
(05:26) Rob Snyder:
Oh ja. Weil ich ein Idiot war. Und ich dachte, ja, es ist theoretisch schwer, aber es wird mir leicht sein.
(05:31) Jeremy Au:
Ja, das ist ein Klassiker, jeder Gründer, wie ich weiß, dass HBS mir beigebracht hat, dass nur einer von 40 erfolgreich ist, aber dass man definitiv ich bin.
(05:39) Rob Snyder:
Ja, genau. Es gibt dieses alte Zitat, oder? Wir machen das nicht, weil es einfach ist. Wir haben es geschafft, weil wir dachten, es würde einfach werden. Und das ist wie mein ganzes Leben.
(05:46) Jeremy Au:
Ja. Könnten Sie also ein bisschen mehr über das Startup teilen, wie Sie Ihr Gesicht schlagen und nach dem Produktmarkt suchen. Wie war der Übergang?
(05:52) Rob Snyder:
Ja. Also haben wir großgezogen. Etwas mehr als eine Million Dollar in einer Vorsamenrunde, und dann haben wir ein paar mehr Million durch Erweiterungen gesammelt. Wir hatten eine große Vision und eine große Idee, wie wir wollten, dass sich die Welt verändert. Wir hatten ein paar unbezahlte Piloten und hatten alle klassischen Validierungsarbeiten die Tabellenkalkulationen, die Powerpoint -Präsentationen, die Tonhöhenwettbewerbe und all diese Dinge durchgeführt. Wir haben im Grunde zwei Jahre damit verbracht, Nachfrage und Kunden zu finden. Nichts schien zu funktionieren, und wir drängten immer wieder härter und versuchten zu lernen, wie man immer besser und besser verkauft und wir fühlten sich einfach nicht so, dass jemand jemals gezogen wurde, und so haben wir das, was jetzt Pivot Hell genannt wird, über eine neue Konfiguration der Idee waren, die wir in immer miserischem Zyklen, das im Grunde genommen zwei Jahre nach zwei Jahren, und das sich nicht gut anfühlte, und sich nicht gut gefühlt haben und sich nicht gut anfühlten.
(06:47) Jeremy Au:
Und dann hast du beschlossen, es einen Tag zu nennen, oder? Wie ist das passiert?
(06:50) Rob Snyder:
Wir haben tatsächlich einen Hagel Mary Last Ditch Hagel geworfen, Mary Pivot hat sich ganz anders angesprochen und in zwei Jahren begann wir zu arbeiten, und wir haben die nächsten zwei Jahre tatsächlich skaliert, null bis 4 Millionen ARR, was mir im Grunde genommen mir das Gehirn über die Funktionsweise von Startups gebrochen hat. War eine wirklich großartige Lernerfahrung, von der ich nicht weiß, ob es die zwei Jahre zuvor wert war, aber ich bin sehr dankbar für die Lernerfahrung, was Kunden kaufen möchten? Wie baut man etwas auf, das die Leute tatsächlich wollen? Es gibt viel Lärm da draußen. Und wir haben uns auf die Essenz gekommen, wo ich in den ersten Monaten in einer Tabelle nur für die ersten hundert K arr lieferte.
Und dann bauten wir schließlich immer mehr und das Ganze, und es wurde im Laufe der Zeit offensichtlich, wo das Geschäft war. Es war nicht so, dass es im Voraus keinen Sinn ergab und im Laufe der Zeit einfach mehr Sinn machte. Das war also eine wirklich coole Sache. Und in der Skalierung, die eine Reihe von Erkenntnissen hatte, haben wir dumme Entscheidungen getroffen und durcheinander gebracht, aber der Prozess war insgesamt wahrscheinlich eine bessere Lernerfahrung als HBS. Und HBS war eine wirklich gute Lernerfahrung.
(07:48) Jeremy Au:
Warum hat es dein Gehirn gebrochen?
(07:49) Rob Snyder:
Das Kern ist, dass ich dachte, dass die Art und Weise, wie die Welt funktioniert hat, etwas im Voraus herausgefunden hat. Und dann gehst du und machst Sachen? Und ich dachte, ich müsste alle Recherchen durchführen, um zu beweisen, dass ich Recht hatte. Die Art und Weise, wie es tatsächlich funktionierte, war, dass ich Togo mit im Wesentlichen überhaupt keine Hypothesen brauchte. Verkaufen Sie, was auch immer eine Person kaufen würde, und versuchen Sie, das zu wiederholen und die Logik von dort aus zum Logik zu bringen, so dass wir noch nie etwas getan haben. So sind wir normalerweise nicht verdrahtet. Ich weiß nichts über dich, aber so kommst du nicht in HBS.
(08:25) Jeremy Au:
Ja. Was ist der Prozess? Denn wir haben in letzter Zeit aufgeholt und Sie haben das Gefühl, dass Sie diesen Satz von Frameworks herausfinden und über diesen Prozess nachdenken. Was denkst du darüber?
(08:34) Rob Snyder:
Im Grunde genommen nähere ich mich jetzt für meine Softwarefirma mit Bootstrap und ich habe 12 Startups von null auf eine Million arr geholfen. Der Prozess, den wir verwenden, ist wirklich sehr, sehr einfach. Es schreibt eine Fallstudie darüber, was wir glauben, dass ein Kunde die Hölle sagen wird. Zeigen Sie diese Fallstudie dann einer Reihe von Kunden und erhalten Sie ihr Feedback. Sehen Sie, ob sie die Fallstudie sehen und sagen: Oh, verdammt ja, ich möchte das kaufen. Und wenn sie das in den ersten 10, 20 Gesprächen unweigerlich nicht tun, verwenden sie dies als Chance, die Fallstudie zu debuggen, debuggen, was Ihr Produkt sein sollte, und um all das herauszufinden.
Und wenn Sie dann in der Fallstudie zu einer Hölle kommen, versuchen Sie, das immer mehr zu wiederholen. Dies ist im Wesentlichen der Prozess der Suche nach Produktmarktanpassungen. Es muss vor dem Verkauf arbeiten und dann auch den Verkauf nach dem Verkauf. Und das habe ich mit meinem neuen Startup gemacht. Und wir hatten nichts, wirklich überhaupt keinen Code geschrieben. Wir hatten gerade ein Fünf -Slide -Verkaufsdeck und ich habe das verwendet, um herauszufinden, was die Leute eigentlich kaufen wollten. Und es hat deutlich gemacht, was das Produkt sein muss, ohne dass wir eine Tonne investieren oder eine Menge Geld für den Bau eines Unternehmens sammeln.
(09:39) Jeremy Au:
Ja, ich denke, es ist interessant, dass Sie eine Reihe von Entscheidungen nicht nur über die Unternehmen treffen, die Sie aufbauen, sondern auch eine Reihe von Entscheidungen über den Prozess, um diese Unternehmen aufzubauen. Und ich denke, es war interessant zu sehen, dass Sie das navigieren, weil ich mich erinnere, dass ich mit einem meiner besten Freunde eingeholt habe, und er hat mir dieses Deck über WhatsApp geschickt, und er war wie, Alter, du musst diesen Kerl lesen. Dieser Typ ist so gut darin, über den Produktmarkt zu sprechen. Ich stelle es auf und ich habe es gelesen. Ich dachte, das ist ziemlich gut. Und dann ist es am Ende Rob Snyder. Und ich war wie, was zum? Es gibt nur einen Rob Snyder, den ich kenne. Ich habe das Gefühl, dass dies kein gebräuchlicher Name ist, ich weiß nicht, John Lee oder so ähnlich.
Also, ich dachte, pinged dich und du hast wie, ah, Scheiße, du bist es. Also, da sind Sie wie kodifizieren. Ich habe bemerkt, dass Sie an diesen Dingen basteln. Und natürlich werden wir in den Shownotizen darauf verlinken, aber ich bin neugierig, wie Sie diese Frameworks testen oder erneut testen?
(10:21) Rob Snyder:
Ja. Ich denke, der wichtigste Weg, den ich teste, ist es in meinen eigenen Geschäften und debuggierte es, wenn ich Wände traf. Das ist kritisch. Ich kann es nicht ertragen, Leute zu sehen, die noch nie Scheiße gebaut haben, und den Gründern sagen, wie sie solche Sachen bauen können. Ich denke, das ist ein Großteil des Grundes, warum es so viele schlechte Ratschläge für Startups gibt. Ich arbeite mit einer Reihe von Startups, um ihnen zu helfen, von Null auf eine Million ARR zu gelangen, hauptsächlich B2B -Startups, obwohl sie einige B2C -Startups durchgeführt haben. Und wieder nur, nur zu versuchen, diese Schlagmauern zu implementieren, zu sehen, wo die Leute es bekommen, und nicht zu debuggen. Und dann auch unterrichte ich zurück zum ILAB und helfe ihnen bei den Ereignissen auf dem Produktmarkt und wie man über Ihre ersten 10 Kunden nachdenkt und sieht, wo die Lichter im Gehirn der Menschen einschalten und welche Ursachen mir geholfen haben, diese Frameworks weiter zu verfeinern. Also ja, es ist eine Mischung aus dem, was für Menschen Sinn macht und was in der Praxis funktioniert und nur ständige Iteration und buchstäblich alles ist alles, woran ich immer denke. Das ist also ein Weg, es zu tun.
(11:22) Jeremy Au:
Wenn Sie auf diesen Prozess zurückblicken, in dem ich Ihnen das Gehirn gebrochen habe, war es, als würde man von Punkt A nach Punkt B gehen, aber jetzt schauen Sie sich Punkt C an und schauen auf Ihren Punkt A bis Punkt B Startup -Reise. Gab es Dinge, die Sie anders hätten tun sollen, die Ihnen helfen, sich zu nähern und diese Produktmarkt zu erreichen, die aus Ihrer Sicht früher passend ist?
(11:38) Rob Snyder:
Oh, verdammt ja. Absolut. Und selbst als wir es herausfanden, gab es so viele Dinge, die ich jetzt anders machen würde. Grundsätzlich flog ich nur am Sitz meiner Hose an. Ich wusste nicht, wie ich dachte, ich würde einfach alles völlig falsch machen.
Ich war das Produkt für die ersten 100.000 ARR, nur ich in Google Sheets und ein paar von keinen Code -Dingen, um die Dinge zusammenzuhacken. Ich hatte keine Ahnung, wie ich das aufnehmen und in irgendeiner Art von eleganter oder effizienter Weise in ein Produkt verwandeln sollte. Ich erkannte auch nicht, wie wichtig, nicht nur der Verkauf, sondern der Verkauf von Höllen, der den Post verkauft hat.
(12:12) Rob Snyder:
Ich hätte mich verändert, wie ich mich den ersten sechs Monaten näherte, um mich mehr auf die Hölle Ja nach dem Verkauf zu konzentrieren und wie ich im Wesentlichen wie ein Bullet -Zug zur Hölle Ja Post Sale bauen kann, weil ich Kunden haben würde, die kommen würden, und viele waren glücklich, aber ich habe nicht wirklich verstanden, warum sie glücklich waren. Und wenn einige Kunden nicht glücklich waren, konnte ich den Unterschied nicht erkennen. Ich musste das System neu gestalten, damit jeder Kunde sagen würde: Hölle ja, Postverkauf. Wir könnten unseren Pitch -Vorverkauf neu gestalten. Das würde einen Weg schneller haben, um zu lernen, als ich meinen Kopf gegen die Wand schlug, dies für 300 zu tun, wie ich unsere ersten 300 Kunden eins zu eins an Bord habe, hat all diese Arbeiten manuell erledigt und erst dann herausgefunden. Ich hätte dies wahrscheinlich bei 15 bis 20 Kunden herausfinden können, nicht bei 300, 350 Kunden.
(12:54) Jeremy Au:
Ja. Und Sie treffen heute eine Reihe von Entscheidungen und es gibt einen Unterschied zwischen der Rolle als Erbauer und einem Berater. Was würden Sie also sagen, sind einige der Unterschiede aus Ihrer Perspektive?
(13:05) Rob Snyder:
Das ist interessant. Mein Gefühl ist, dass ich im Wesentlichen ein Baumeister bin, der manchmal Ratschläge geben kann. Ich bin kein Generalberater. Ich möchte mit einem der Unternehmen, mit denen ich arbeite, so nah an die Grundwahrheit kommen. Ich möchte ihre Verkaufsanrufe ansehen. Ich möchte untersuchen, wie ihre Kunden auf bestimmte Dinge reagieren. Was mir aufgefallen ist, ist, dass viele Leute, die Unquote tun, beraten, wie eine ausgefallene Theorie oder ein ausgefallenes Rahmen, aber nicht in die Verkaufsgespräche einsteigen, hören Sie es nicht von den Mündern des Kunden. Und so versuche ich einfach so nah wie möglich zu bleiben, was unsere Kunden buchstäblich sagen und buchstäblich tun, kaufen sie, kaufen sie nicht? Und wie können wir das umkehren? Ich betrachte es also als irgendwie, ich bin wahrscheinlich ein schlechter Berater auf diese Weise oder oder nicht ein traditioneller Berater, aber ich versuche nur, so viele Vertriebsgespräche und Kundenerfolgsgespräche wie möglich zu verfolgen.
(13:58) Jeremy Au:
Ich denke, Sie treffen unterwegs eine Reihe von Entscheidungen, als Gründer und Produktmarktanpassungen fühlt sich wie ein grundlegendes Stück an, da der Produktmarktpitch -Klick oder nicht klickt. Es ist offensichtlich, ob es wächst oder nicht wächst. Aber es fühlt sich oft so an, als wäre die Herausforderung des Produktmarkts tatsächlich psychologisch. Der Gründer hat eine Perspektive dafür, was der Produktmarkt passt. Deshalb fühlt es sich für mich als Gründer und Baumeister an, der manchmal rät, dass sich dies wie der schwierige Teil anfühlt, der anderen berät und diese Hürde sieht, aber selbst für mich selbst, wenn ich das Problem durch denkende, also bin ich nur neugierig, wie Sie darüber denken.
(14:28) Rob Snyder:
Ja, ein Großteil davon ist psychologisch, oder? Ein Großteil des Schmerzes, den wir durchmachen, ist, dass wir die Welt sehen, wie wir die Welt sehen wollen, und wie die Welt wirklich ist. Und neigend für Entdeckungsinterviews, hören, was wir hören wollen, Fragen stellen, von denen wir nicht erkennen, dass sie voreingenommen sind, und uns später auf Schmerzen vorbereiten. Wenn wir Geld sammeln, müssen wir Investor -Updates senden, die fröhlich erscheinen. Und so senden wir Investor -Updates, die fröhlich erscheinen, und glauben dann selbst an so etwas und setzen dann die Torpfosten für den Produktmarkt. Ich habe Leute sagen hören, ja, ich fand den Produktmarkt. Jetzt müssen wir nur Kunden bekommen, was die schlechteste Definition ist, die ich je von Produktmarktpassungen gehört habe. Sie beweisen, dass Sie den Produktmarkt haben, wenn Sie viele Kunden haben, die schnell kaufen. Und so ist vieles mental. Und dann haben Sie das alles, wo Sie auf einer Ebene arbeiten, ich weiß nicht, ob Sie sich so fühlen, aber ich habe immer das Gefühl, wenn ich im Builder -Modus bin, und ich bin wirklich gestresst, weil es nicht ganz funktioniert. Und ich bin in diesen Momenten einfach weniger effektiv. Und so kommt all das zu einem bestimmten Zeitpunkt zusammen und macht das, was nicht einfach ist, um so viel schwieriger herauszufinden.
(15:39) Jeremy Au:
Wie knackst du das? Weil Sie durch dieses Stück mit einem Dutzend Teams gearbeitet haben. Ich habe das Gefühl, dass der Tackle -Teil vielleicht offensichtlicher ist, aber ich kann mir vorstellen, dass das Coaching von null eins ist. Ich denke, ich erinnere mich auch an mich selbst, als hätten Sie viel Arbeit genommen, um das psychologisch zu verstehen und durchzukommen. Und auch mit dem Team. Wie arbeitet man mit Teams zusammen, um diese psychologische Hürde zu überstehen?
(15:58) Rob Snyder:
Grundsätzlich versuche ich mit Teams zu tun, wenn ich sie in so viele Vertriebsgespräche wie möglich macht.10, 15, 0 20 pro Woche, und sie mit dem Volumen der Vertriebsgespräche mit potenziellen Kunden zu überwältigen. Dann, was wir in diesen Vertriebsgesprächen versuchen, versuche ich, ihre Denkweise darüber zu ändern, wie diese Verkaufsgespräche funktionieren und was sie in diesen suchen sollten. Sie neigen dazu, in dieses Denken zu kommen, ich muss diese Menschen davon überzeugen, dass sie mein Produkt wollen sollten. Und das ist der absolut falsche Weg, um über den Produktmarkt nachzudenken. Es ist nicht der richtige Weg, den Produktmarkt zu finden. Ich versuche, in ihr Gehirn zu gehen und diesen kleinen Schalter einzuschalten, der besagt, dass heute Morgen niemand aufgewacht ist und gesagt hat: Heute ist der Tag, an dem ich ein neues Softwareprodukt kaufen möchte.
Das hat das jemals gesagt. Ich kann niemanden davon überzeugen, etwas zu kaufen, das sie nicht aktiv kaufen wollen. Alles, was wir im Verkaufsgespräch tun müssen, ist herauszufinden, was sie aktiv priorisieren. Und wenn wir gut dazu geeignet sind, möchten sie vielleicht davon in Form einer Fallstudie von jemandem wie ihnen hören. Und das ist unser Job, oder? Was es tut, ist viel Stress. Es ist nur niedrige Stress, keine aufdringlichen Gespräche. Wir werden von den Kunden hören, was sie tatsächlich erreichen wollen und wie sie denken, wir könnten dort hineinpassen. Das Spannungsniveau nimmt ab. Es ist immer noch schwierig herauszufinden, wo genau Sie passen, wenn Sie etwas andere Dinge von verschiedenen Kunden hören. Aber Sie bekommen mehr Wiederholungen und sehen die Welt deutlicher mit den Augen Ihres Kunden. Und es ist wie viel weniger emotional für eine Entscheidung und es ist viel weniger, dass Sie viel weniger anfällig für Bestätigungsverzerrungen sind
(17:28) Jeremy Au:
Wenn wir also über Bestätigungsverzerrungen nachdenken, warum ist es ein solcher Faktor?
(17:33) Rob Snyder:
Ja, es ist so ein Faktor, weil wir viel zu unseren Start -up -Ideen recherchieren. Ich habe viel über meine Start -up -Idee geforscht. Und ich habe es damals nicht bemerkt, aber ich habe grundsätzlich bestätigende Forschung durchgeführt, um zu bestätigen, dass dies ein großer Markt ist, dass dies ein großes Problem ist, dass es keine anderen Unternehmen gibt, die hier die gleiche These haben, oder?
(17:52) Rob Snyder:
All dies ist bestätigt. Dann führen Sie eine Reihe von Discovery -Interviews mit Kunden durch, was Sie beigebracht haben, dass Sie den Mama -Test lesen könnten, aber Sie werden sie immer noch voreinstimmen. Sie werden Ihnen immer noch sagen, was Sie hören möchten, und dann werden Sie sich auf viele verschiedene Arten anlügen. Dies gibt Ihnen einen falschen Eindruck der Welt, der Ihnen falsches Vertrauen gibt, dass Sie Geld sammeln, ein großes Produkt aufbauen und dann die Welt zeigen und die Welt kaufen wird. Vertrauen Sie mir, das habe ich getan. Viele andere Leute haben das getan. In dem zweiten, dass Sie von mir recherchieren, bis ich verkaufe, gibt es einen Schuss -Moment Rekordkratzer und Sie erkennen, dass sich niemand darum kümmert. Wie auch immer, es kümmert sich niemanden, alle Ihre Forschungen oder der größte Teil Ihrer Nachforschungen waren Unsinn, und Sie haben sich nur selbst angelogen und spielen so, als ob Sie es die ganze Zeit so tun, als ob Sie es die ganze Zeit tun. Und das ist ein schreckliches Gefühl, und so, ja, das ist größtenteils von Bestätigungsverzerrungen getrieben. Außerdem, meiner Meinung nach schlechte Ratschläge, wie viel Forschung Sie tatsächlich vor dem Bau eines Unternehmens durchführen sollten. Aber ja, deshalb ist es schlecht.
(18:45) Jeremy Au:
Und in diesem Sinne wollte ich über das Banner sprechen, das Sie hinter Ihnen haben. Es heißt, beschleunigen oder sterben. Und es gibt ein Bild einer Schlange mit einer riesigen Netzwerkkarte darüber. Könnten Sie ein bisschen mehr teilen, ich denke natürlich, was es bedeutet, aber auch, warum Sie es für Ihren Hintergrund für jeden Zoom -Anruf ausgewählt haben.
(19:00) Rob Snyder:
Ja, ja, das ist, ich weiß, dass viele Ihrer Zuschauer nicht wie Amerikaner sind, und das ist eine klassische amerikanische Gadsden -Flagge, die nur komisch gemacht wird. Dies war aus der Revolution. Der ursprüngliche war angeschlossen oder stirbt, was sich gegen die Briten vereint, zusammen kämpft oder wir alle separat sterben. Ich denke, der Gaspedal stirbt etwas, was sich auf KI bezieht. Ich mag es einfach als Mantra, weil es darum geht, Startups zu erstellen, dass Sie Ihren eigenen Schwung erstellen. Du machst die Arbeit oder es passiert nichts. Jeder einzelne Moment eines jeden Tages, Sie haben die Wahl, werden Sie jetzt aufgeben? Oder wirst du das nächste Ding vorantreiben?
Wirst du dich auf das Wichtigste konzentrieren? Sie erstellen Ihre eigene Geschwindigkeit, beschleunigen oder sterben, wenn Sie sich nicht schneller bewegen, wenn Sie nicht versuchen, schneller zu pushen, was machen Sie dann überhaupt?
(19:43) Jeremy Au:
Es sind nur die Kunden, die nicht kaufen wollen. Sag ich doch. Was mache ich? Ich arbeite hier in den Arsch, Rob, das ist wie der Teil des Films, in dem Sie wahrscheinlich ein Drittel in einem Film sind und es gibt einen Krisenmoment. Der Trainer teilt sich ein Slogan, der der Gaspedal stirbt.
(19:55) Rob Snyder:
Um klar zu sein, ich weiß das nicht, ich wusste nicht, dass dies mir überhaupt hilft, aber ich mag es im Rücken. Es könnte nur eine Erinnerung für mich sein, ja.
(20:03) Jeremy Au:
Ja. Ja, ich verstehe. Ich habe auch über diese amerikanische Illusion nachgedacht, oder? Es ist mit oder stirbt, oder? Also rate mal, ist es so wichtig, dass Startups gesättigt werden? Warum kann es nicht linear wachsen, um Argumentation willen?
(20:14) Rob Snyder:
Du kannst. Es gibt keinen Grund, warum Sie nicht müssen. Wenn Sie kein Unternehmen erhöhen, können Sie in Ihrem eigenen Tempo wachsen. Ich denke nur, wenn Sie das Pedal nicht schieben, wie, ja, gut. Es ist völlig, kein Stigma gegen jemanden, der ein kleines Unternehmen aufbauen möchte. Meiner Meinung nach werden Sie meiner Meinung nach nicht so hart wie möglich vorantreiben und versuchen, etwas Neues, Einzigartiges und anderes in der Welt zu schaffen und Ihre Seele in diese zu stecken, dann werden Sie die Zukunft auf aktuell zurückblicken und wie Sie etwas auf dem Platz hinterlassen haben. Und ich nicht, das will ich nicht tun.
(20:43) Jeremy Au:
Offensichtlich sprechen wir über Ihre Philosophie. Warum haben Sie diese Philosophie ausgewählt? Du bist auch ein Philosophie -Student, so viele Slogans, die du ausgewählt hast, oder? Aus einigen anderen wirst du dir nur ein Beispiel geben. Es könnte einen Slogan geben, ich weiß nicht. Und ein Slogan ist, ich weiß nicht, dass Finger gut, köstlich leckt. Ich denke, das ist KFC. Ich meine, es gibt viele Slogans, die Sie im Leben auswählen könnten, oder? So war nur irgendwie neugierig.
(21:04) Rob Snyder:
Ja, ehrlich gesagt, es war bei mir als Mantra für das, was ich täglich hören muss. Was wir tun, ist wirklich schwer. Und so funktioniert es nicht. In der Welt der Unternehmertum. Sie erhalten Punkte für den Gewinn in der Welt der Unternehmertum. Ich gehe immer noch in Standard zurück, um es zu mögen, ich habe hart gearbeitet. Ich versuchte mein Bestes. Und das ist nicht gut genug. Und so brauche ich das als Mantra für mich, das mag, wenn ich nicht härter drücke, wenn ich eigentlich keine Ergebnisse bekomme, was mache ich dann? Ich lasse mich das zukünftige selbst im Stich lassen.
(21:42) Jeremy Au:
Wenn Sie an all dies denken, könnten Sie eine Zeit teilen, in der Sie persönlich mutig waren?
(21:46) Rob Snyder:
Ja, ich denke, ich denke, das starten das, was ich jetzt tue, im Grunde genommen vom Venture -Back -Startup, solides Gehalt, bis jetzt Bootstrain, kein Gehalt, kein Sicherheitsnetz, das Aufbau eines Dienstleistungsunternehmens und eine Softwarefirma gleichzeitig, als hätte es eine gute Chance, dass dies nicht funktionieren wird, und ich müsste gerne sehr schnell gedrängt, um einen Job zu finden. Und ich weiß nicht, ob Sie den US -amerikanischen Arbeitsmarkt gerade gesehen haben, aber es ist nicht großartig in der Technik. Und so war es beängstigend, wenn ich mich darauf einlässt und versucht habe, ein oder zwei Geschäfte ohne Sicherheitsnetz aufzubauen und mich zu beschleunigen oder zu sterben.
(22:22) Jeremy Au:
Was ist mit dem mit Ihrer Sicht mutig für Sie?
(22:25) Rob Snyder:
Meine Familie kam aus Unternehmen. Mein Vater arbeitete sich hoch, sein Vater arbeitete in einer Fabrik. Er ging aufs College und bekam einen Unternehmensjob und arbeitete sich 40 Jahre lang die Leiter hinauf. Das ist es, in dem ich aufgewachsen bin. Geschäft und ein profitables Dienstleistungsgeschäft, aber es war nicht klar, dass es zu dieser Zeit funktionieren würde.
(23:08) Jeremy Au:
Wie denkst du darüber? Weil wir unsere Karriere gegen das vergleichen, was wir wissen, oder? Welches sind unsere Eltern. Wie Familienmodellierung als Vorbilder. Und dann haben wir entweder wir, im Gegensatz zu ihnen oder wir imitieren sie und es ist eine Mischung aus beiden, oder? Ich bin also nur neugierig, wie Sie allgemein darüber denken.
(23:24) Rob Snyder:
Ja, ich habe ehrlich gesagt nicht sehr absichtlich darüber nachgedacht, bis ich nur davon ausging, dass ich irgendwann einen Unternehmensjob in McKinsey haben würde.
(23:47) Jeremy Au:
Ich mag den Teil, in dem Sie sagten, dass das Unternehmen nicht einmal interessiert, dass Sie an einem Modell für sie arbeiten.
(23:51) Rob Snyder:
Ich denke, irgendwann sind Sie wie, okay, ich bin dieser kleine unbedeutende Zahnrad in dieser massiven Maschine, die ohne Grund 14 Stunden am Tag arbeitet. Vielleicht ist das Unternehmertum besser. Und es war nicht, aber zumindest bin ich jetzt auf dieser Seite.
(24:07) Jeremy Au:
Ich denke, das ist eine lustige Art, es zu betrachten. Rückblickend auf Ihre, HBS -Tage, oder? Und sagen wir einfach, Sie reisen zurück zum Campus, 2016, einen Rat, um Ihrem jüngeren Selbst zu geben, als Sie in Ihre Graduiertenschule eingetreten sind, bereit, Ihren Corporate COG -Job loszulassen, und plötzlich etwas Neues, welchen Rat würden Sie sich geben?
(24:25) Rob Snyder:
Ich bin tatsächlich neugierig, was Ihre Antwort ist. Meine Antwort ist eigentlich ein paar Dinge. Erstens verbringen Sie mehr Zeit damit, Verkäufe zu lernen und glauben nicht, dass Sie über den Verkauf sind. Nur weil HBS nicht viel über den Umsatz spricht, nur weil sie zu dieser Zeit nur einen Verkaufsklasse hatten, heißt das nicht, dass es nicht eines der wichtigsten Dinge ist, die zu lernen sind. Und selbst wenn es sich unangenehm anfühlt, ist das wahrscheinlich die Nummer eins, die ich tun würde.
Und Nummer zwei ist wahrscheinlich genau so, wie es ein paar Bücher oder Podcasts gibt, die, wenn ich damals gelesen hätte, wahrscheinlich etwas weniger Schmerz gefühlt hätte. Nicht unbedingt mit HBS verwandt, sondern nur, weil ich Freizeit hatte, las Sachen auf Jobs, um zu erledigen, zu lesen. Einige der guten Dinge, die ich mir wahrscheinlich sagen würde.
(24:59) Jeremy Au:
Du hast zwei Dinge gesagt. Zuerst ist der Verkauf. Was ist die zweite Sache?
(25:02) Rob Snyder:
Oh ja, lesen Sie speziell Bücher wie Demand Side Sales 101, das. Lesen Sie John Seddons Freiheit vom Befehls- und Kontrollbuch. Und vielleicht hätte mich ein anderes Buch, das es zu dieser Zeit gelesen hätte, wahrscheinlich viel dumme Schmerzen auf dem Weg gerettet.
(25:19) Jeremy Au:
Sie haben mich gefragt, welchen Rat ich meinem Jüngeren im ersten Jahr geben würde, HBS, ich habe das Gefühl, ich habe die breiten Schlaganfälle gemacht, oder? Weil ich Rat von anderen Leuten bekam, die ihren Abschluss machten. Ich erinnere mich, dass ich auf den Campus gegangen bin und meinte, die drei Dinge, die ich tun möchte, waren, jeden Tag jemanden zu treffen, der neu ist. Zweitens hatte ich das Gefühl, ein guter Gründer gewesen zu sein, aber ich war kein guter CEO. Also wollte ich einige dieser CEO -Fähigkeiten erlernen. Drittens wollte ich mich an etwas anschließen, das ich mir interessierte, oder wenn ich es nicht baue. Schließlich habe ich etwas gebaut, das mir interessiert war. Ich habe das Gefühl, dass ich denke, dass ich, was ich wollte, weil ich Ratschläge bekam, aber ich denke, der Rat, den ich mir selbst geben würde, das sehr personalisiert ist, wäre, dass Angst normal ist, so etwas. Ich meine, ich glaube, ich habe das Zeug, das ich sagen würde, aber ich war immer ängstlich und baute und arbeitete sehr hart und das Gefühl, ich sollte nicht unangenehm sein, weißt du was ich sage?
Ich sollte nicht verloren sein. Ich sollte nicht nach Antworten suchen, wenn ich in die Vergangenheit zurückkehren könnte, ich werde sagen, hey, wenn Sie sich erneut an die Konsultation machen möchten, haben Sie nur sehr wenige Fragen und Sie werden nicht sehr besorgt sein und Sie werden mit allen anderen auf einem Boot feiern, weil das, was in ein paar Jahren passieren wird, wenn Sie 10 Jahre lang auf die Leiter klettern, wenn Sie sich entscheiden, wenn Sie sich mit dem Foundu -Founds wenden. Natürlich sind Sie an der Grenze eines Unternehmens, das nie mit einem Produkt existiert, das nie existiert. Ein Kunde zu sein, der das Problem nicht kennt, so wie Sie es artikulieren, ist natürlich super Schmerzen im Arsch.
Also wird es natürlich schwer. Natürlich werden Sie besorgt sein, es ist, als würde sich jemand den Spezialeinheiten anschließen und sich darauf trainieren. Und der Typ wie, warum fühle ich mich gestresst? Und ich würde natürlich sagen, ja, wenn Sie gestresst sind, trainieren Sie für die Spezialeinheiten. Ich meine, es ist eine schwierige Sache.
(26:47) Rob Snyder:
Ich denke an einen weiteren Rat, den ich mir 2016 gegeben hätte. Wenn Sie in den nächsten acht Jahren hart arbeiten, werden Sie endlich zu Jeremy eingeladen
(26:59) Jeremy Au:
Buddy, dieser Podcast wurde erst vor drei Jahren gestartet. Lassen Sie mich in diesem Sinne den drei großen Imbiss aus diesem Gespräch zusammenfassen. Vielen Dank, vielen Dank, dass Sie sich über Ihre frühe Karriere informiert haben, warum Sie McKinsey und auch HBS davon durchgemacht haben. Ich dachte, es hat Spaß gemacht, von einigen dieser frühen Karriereentscheidungen zu hören, nicht nur wegen dessen, was Sie dachten, sondern auch, was Sie nach dem Eintritt in sie gelernt haben.
Zweitens vielen Dank, dass Sie sich über Ihre Erkenntnisse über den Produktmarkt und das Nachdenken angeben, was nötig ist, um es technisch herauszufinden, was Teil von Verkaufsgesprächen ist, aber auch die psychologischen Hürden durch diese Bestätigungsverzerrung durchdacht und überwindet. Es ist stolz darauf, die Arbeit und offensichtlich die Standard -Unternehmensausbildung zu haben, einen Plan zu haben und sicherzustellen, dass die Dinge mit dem Plan im Vergleich zu den Ergebnissen geändert werden.
Und schließlich danke, dass Sie sich über beschleunigen oder sterben, Ihre Philosophie und darüber sprechen, wie wichtig das ist, weil aus einer persönlichen Philosophie aus dem, was Sie im Laufe der Zeit gelernt haben, und was Sie über die Beobachtung Ihrer Eltern und anderen Menschen in Ihrer Umgebung gelernt haben. Und ich denke, es war einfach schön, ein wenig über diese persönliche Philosophie in diesem Sinne zu braunstorming. Vielen Dank, Rob, dass Sie Ihre Erfahrungen geteilt haben.
(28:02) Rob Snyder:
Danke. Danke, dass du mich hast. Schön dich zu sehen.